南京自然天城蓄水方案20080724.pptVIP

储水方案 一、传统VIP卡 二、体验卡 三、专属名流会员卡 蓄客手段 总原则：针对南京本地区域 手段一：利用自然天城一期的客户资源带动新客户；8月 初会员卡主要发放对象为开发商内部客源。 手段二：通过本地大众传播吸引新客户到现场； 手段三：定向一对一的营销。 短时间内迅速积累客户途径 1、目前，自然天城客户积累为零，进场后必须迅速积累客户，以达到开盘条件。 2、发行名流卡以35-40天为宜，太长，客户疲劳，达不到效果；太短，客户积累不完善。 3、客户疏导要有噱头，销售中心正式开放、景观示范区开放、样板房开放等等， 4、对于山居豪宅，没有形象展示，或展示不到位，现场包装不到位，对客户的信心有 一定的打击。 5、不管采取什么样的选房方式，抽签或排号，给客户要感觉绝对的公平，如保留一定 的靠前的号码给关系户是绝对不可取的，客户都是专家，什么方式都很清楚。一个客户 有情绪，当天的选房进行就有很大的影响。抽签较好的选择。 6、开盘前，发展商须确定关系客户的房号，以确定开盘的销控，保证抽签方式或者排 号的顺利进行。 7、因现行政策调控比较厉害，所以，不能给客户有口实或书面的文件等，以免造成不 必要的影响。 名流卡发行目的 主要的目的是甄别客户的诚意度 对客户情况摸底来调整价格 确定选房顺序 名流卡发行方式 方式二：免费限量发行，公示申请须知，客户凭身份证和银行资金证明（10万元），在售楼处免费领取。 优点：在不允许收钱情况下，通过大面值的下定判断客户诚意度，更能把握客户诚意 缺点:需去银行开资金证明，比较繁琐。 操作方法：由开发商制定当地建行，客户开户存款，开10万存款证明，规定时间内，该款项不得提前支取或兑付 名流卡享受的权益（方式1和方式2） 方式三（目前尚未确定会所经营方案，待定） 1、名流卡在强蓄水期购卡2万（并赠送5000元），卡内余额25000元。供其消费目的为深度体验 项目，维护客户。 2、名流卡客户统一抽签决定选房顺序。 3、选房并且下定的客户名流卡充值到60000（再赠送35000元），该费用可以在名流会所及商业 街消费，也可全部充抵房款，名流卡继续有效。（凭卡片可在名流会所内消费享受9.5折） 名流卡发行时间 发行时间：2008年8月15日～2008年9月30日（暂定） 名流卡发行流程 名流会员卡后期选房说明 附件 * 自然天城 自然天城蓄水方案 2008.7 8月15日——9月30日 为时约45天的“现场储客期”，是项目营销成败的关键！ 客户诚意度 现场储客期阶段 （样板房开放） 8月底 试算价格 9月21日 开始填写客户调查表 登记：需求房型（如：独栋） 需求户型（如A201号户型） 青睐栋数 营销节点客户配合 开始意向登记 登记：意向单位（前三个意愿——A栋201……） （示范区开放） 8月10日 （开盘） 9月28日 预销控 （指导价格表的最终确定） 正常接待期 冲刺期（高强度） VIP卡 派发日 拓展、维系客户，防止流失 制造紧张气氛，开盘预热 （售楼处开放） 8月初 客户诚意度 （会馆开放+推介会） 9月 储客期工作关键——储客手段 1.判断客户诚意度，撇除“水份” 2.维系客户，不断增加客户诚意度 销售人员经验判断 客户到访次数 客户配合程度 关键营销节点到访登记 定期电话联系 楼盘动态电话通知 邀请到访——活动邀请、楼盘动态参观邀请 优惠承诺、礼品赠送 …… 阶段性过程 当日统计判断 储水手段 成本较高 蓄水期短，客户无法完全了解项目优势 时间紧、压力大 体验卡 高端项目，客户层素质较高 项目有较多服务内容 离项目开盘周期有一定的时间 体量大、中底端项目 选用背景 市场运用较广 传统VIP卡 对于自身项目要求较高 名流会员卡 备注 储水方式 一、传统VIP卡储水方式 发放形式：需购买 内容： 以每个营销节奏为促销内容 （如：推盘数量、位置、价格等） 客户在每个营销节点将受到邀请 并将根据活动内容给予相应的优惠。 二、体验卡储水方式 发放形式： 免费发卡 内容： 以每个营销节点为体验内容 （如：售楼处开放开卡、示范区开放、样板房开放、会所开放等） 客户在每个营销节点将受到邀请 并将根据活动内容给予相应的项目体验优惠。 三、专属名流会员卡储水方式 发放形式： 需购买 内容： 项目将与多个名流圈层相联 （如：高尔夫、名酒会、雪茄俱乐部、马会等） 项目将在每个活动节点上穿插以营销为目的的项目推介会。 专属名流会员卡： 体验卡： 与本项目客户层匹配，锁定客户效果较好 此类形式较新，效容易被客户所接受 两者结合 体验卡+专属名流会员卡=山谷名流会员卡 本项目蓄水方案 正面 背面 山谷名流会员卡 本卡将作为自然天城选房、购房、获取优惠之重要凭证，请妥