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行业“大王”是如何炼成 　　 卖扁豆、制售臭干子，尽管这些生意都不“大”，但经营者却是行里公认的“大王”，正应了“宁做鸡头，不当凤尾”的那句老话。成就行业“大王”，他们又有哪些秘诀呢？ 　　 　　王红刚， 　　四个法宝造就“扁豆大王” 　　 　　 他独占上海市场98%的青扁豆市场，将华东地区80%的青扁豆市场份额揽入怀中，更将青扁豆这种“地方食品”远销到东北、西北及海外市场，同时也把卖扁豆这种小生意做成了年产值上亿元的大公司。他就是王红刚，一个普通的上海农民，如今却是蔬菜行业中赫赫有名的“扁豆大王”。 　　 好眼光：“喂猪菜”搬上城里人餐桌 　　 在上海浦东某建筑工地打工的王红刚，偶然发现蔬菜市场的潜力。决定“自己做一把老板”，投身蔬菜生意。不过，他并没有像大多数人那样直接进入种植或销售环节，而是在选择品种上动起了脑筋。他想到在青浦农村有一种青扁豆，不但吃起来软、糯、嫩、滑，而且从每年4月到12月都能连续开花结果，产量大、周期长，种植上也比较省时省力。最主要的一点是，在乡下人们都吃自己种的菜，如果吃不掉就拿来喂猪、喂牛，而在城里的蔬菜市场却很少见，物以稀为贵就有市场。因此做这个生意“不显山、不露水”，值得一试。于是，他花了200元买来1斤青扁豆种子在自家的地里试种。 　　 放着每天十几块钱的打工收入不赚，却全身心扑在几亩地上，种的还是大家“吃厌了”的青扁豆，乡亲们都表示不理解。结果第一茬青扁豆成熟上市后，很快就受到了城市居民的欢迎。一年算下来，3亩地给王红刚带来6000多元的纯收入。而以前说三道四的乡亲，也转变态度纷纷跟着王红刚种起了青扁豆。更把青扁豆这种乡下人司空见惯的蔬菜变成了城里人餐桌上的上品，还从上海走向了全国市场。 　　 会“吆喝”：近靠“现炒现卖”，远靠身份转换 　　 做生意要会“吆喝”，不光是指敢扯开嗓子吸引顾客，更是一种销售技巧。尤其是生意到了一定规模，“就算嗓门再大，能听见的人也有限”。因此，王红刚从一开始销售就体现出与众不同的思路。 　　 因为是市场新品种，消费者不认可，青扁豆拉到城里好几天无人问津。针对人们不认识、不敢吃的心理，王红刚想出了两招：第一招，现炒现吃，消除顾客顾虑。他在摊子前支起锅灶，现场炒制。炒好的扁豆用牙签插好，让顾客现场品尝。这一招试吃的效果相当好，很快就打开了销路。从上海的南汇区农贸市场到上海最大的蔬菜市场――江桥蔬菜批发市场，别人卖菜带着包装袋、电子秤，王红刚还多带了一口锅。第二招，送大户。每个市场都有一些大户，王红刚每次都会送几斤青扁豆给这些大户，既赢得好感，也扩大了宣传。之后，靠着现炒现吃和送大户这两招，他又陆续打开了江苏、安徽、山东、河北等地市场。 　　 “这两招只适合生意规模小的时候。一旦做大或者你想做大的时候，光靠这两招就不管用了，要靠头脑。”王红刚说的做大，包括两方面：第一，改变身份，变竞争者为合作者；第二，打入大户，开拓新市场。 　　 王红刚种卖扁豆赚了钱，跟风的人一拥而上。问题在于，上海的市场就这么大，眼看着本地青扁豆的种植面积从几百亩到上千亩，产量直线上升，大家都遭遇到有货卖不出去的问题。王红刚瞅准时机，花几万元买了一辆车，到更远的地方去销售。其他农户的扁豆也可以“搭车”，每斤只收5分钱运费。因为之前认识了不少各地的蔬菜销售大户，凡是王红刚带出去的扁豆都不愁销路。因此，农户都愿意跟他合作。在此基础上，王红刚决定不再自己种植，把全部精力都转到销售上来。跟当地的农户及各地蔬菜大户签订了供销合同。这样一来，不但能保证市场的长期供应，更把从前的竞争者变成了合作者，同时开拓了更多的外地市场，一举三得。靠着这一招，王红刚迅速占据了上海90%以上的青扁豆市场，又用两三年时间，占据了华东地区80%以上的市场份额。更被业内称为华东青扁豆市场的“晴雨表”。 　　 “敢”赔钱：“断臂”保护已有市场 　　 2003年4月，受突如其来的“非典”影响，导致交通不畅，青扁豆销售一下子陷入僵局，大量的青扁豆运不出去，价格急剧下降，最低的时候每公斤跌到0.12元。这时，王红刚做出了一个被业内广为称道的决定：照常以保护价收购青扁豆。 　　 “当时可以说是破釜沉舟，在前途未卜的情况下，我手头的流动资金100多万元全都搭了进去。”说起当初的“义举”，王红刚有三个考虑：第一，长期合作的农户和外地客户不能丢。所谓“患难见真情”，生意要想做得长久，应该更多考虑合作者的利益；第二，保住现有市场。“当时已经拿到了华东市场超过50%的份额，如果因为这个意外丢失，那就太可惜了。市场没有了，才是真正的死亡！”第三，技术支持，“产品”可以保值。因为常年从事青扁豆运输销售，王红刚跟员工也摸索出一套行之有效的青扁豆存储、保鲜技术。“如果能挺过去，我手里就掌握了当时几乎整个华东地区的货源。”事