皓月黑龙江绥芬河项目商业定位营销报告（深度营销机构）.pptVIP

营销模式建议 从商场长期发展的角度考虑，全部分拆出售并不是最佳办法，在日后的管理上亦较难控制。而整体出租经营虽是较佳的选择，但资金的回笼会比较慢。为此，综合考虑发展商对资金的回笼要求，及充分认识到绥芬河这个边境口岸城市，受政治、经济环境的影响很大，且当地的市场容量小，竞争项目众多，市场上存在的变量难以估计，故我司建议项目在营销模式上可采用租售并举方式，先将项目内厅招引人流的重要位置招租，或引入青云市场、鑫海商厦的大业户，确保商场基本人流量，再计划将其余内厅单位及全部外厅门市单位进行销售。 商场销售可以从楼花阶段开售。由于此时物业未完全交付使用，其经营前景也未明朗，反而比较容易令客户产生美好的遐想。首次销售可推出部分首层、二层内厅单位(招引人流的重要位置除外)及剩余的外厅门市单位。 按购买客户使用商铺目标的不同，提供不同的服务内容： 销售方案 针对投资客户 针对自用客户 租金回报/单位连租约 协助申请经营执照 分割部分小面积单位低售价 免首二年管业费 政府优惠政策扶持 优惠分期 银行按揭 预设推广基金 以上所详列的各项建议将根据发展商的意愿，在实际执行工作内容及时间上作出适当及相应的调整。 租赁方案 针对目前商业租赁市场竞争大，高层单位引商入户有一定难度，为了更好的吸引商家入场，在实际租赁过程中，除了传统的月租或年租制外，还可以灵活的调整租赁收费方法，更方便吸引商户。 三年租赁计划（租金8.5折优惠） 一次性交付三年租金总额8.5折，以后不必再逐月交付租金。 优势：虽然是租赁，但前期的资金收入比例较高，极大的方便了资金回笼运转。也可根据客户的实际情况，适当的调整租金交付期限，比如可以分三个月或半年，同时折扣也相应的调整。 五年租赁计划（租金8折优惠） A. 租客先交五年总租金之30%。 B. 余款分两年付清。（按月供的方法，不升租。） C. 此后三年不必交租。 优势：虽然总租金比月租制少了20%，但却不必担心商户在入场后数月内因为经营问题离场，保持了租赁的持久性。 无保底分成方案 对投资额比较大的项目可实行利润分成的方式。双方核实营业额，利润按3:7或2:8分成。此方案对作风严谨、有严格财务管理制度的大公司是可行的。 优势：可以吸引入大型商户入场，在租金价格被压的偏低的情况下，一旦商场经营真的发展前景优秀时，这种合作比固定租金更能维持开发公司的利润。 劣势：财务管理上对两家公司的要求很高，而且使公司利润与整个商场的经营挂钩，变得息息相关。 第二部分 宣传推广策略 媒体选择 媒体选择的准确与否直接关系到广告的投放效果，从而对销工作产生实际的影响，所以在选择媒体的时候，应注意不同媒体的特点、覆盖面、发行管道，受众、触达率等，力争选取对销售工作具有最强支持的有利管道，做到广告方面的最佳投入产出比。 销售物料 模型制作 售楼书 销售资料 单 张 展 板 模型制作 按销售需要制作总体规划模型和商场透视模型。帮助客户在建筑期内对整个项目形成完整的概念。 售楼书 售楼书是对项目情况的综合介绍，应能够整体的反应本项的亮点特点，既是销售人员为客户介绍情况的基本工具,也是客户离开现场后了解本项目的主要数据。 售楼书应具备以下几项主要内容，以求让客户在翻阅过程中能基本了解楼盘的概况，并激发准客户的购买欲望： 形象主题渲染及楼盘素质在当地商业界的尊崇地位 地理位置、交通 项目的规模及建筑规划设 各层的功能规划 物业管理 装修标准及机电设备 销售资料 在销售过程中的平面图、价格表、交楼标准、付款方式、认购须知等是必不可少的销售数据，但由于在销售过程中可能因市场的变动而作出修改，所以不建议作为楼书内页设计，可考虑将其以插页形式设置。 单张 单张因其设计、制作简易，且成本相对较低，在实际销售中也被广泛采用。单张内容通常是最新的促销信息及特色买点等，其设计风格须与楼书协调、统一，成为楼书的一种简化宣传页。同时成为一种POP广告与邮寄广告，配合现场销售。 展板 展板是销售现场环境营造的主力道具。精美、实用、内容丰富的展板不但会形成一个幽雅的现场销售环境，更可通过对顾客的视觉冲击直接传送销售诉求，形成购买诱导。 展板必须与楼书、单张等销售数据形成统一风格。设计上应以图片为主，色彩明快、显眼，文字数据应重点突出、不宜过多、过长。 现场表现 在宣传推广活动中，媒体广告是吸引客户的第一阶段，在这个阶段受众获得了简单的告知和项目初步印象；现场布置则是宣传推广的第二阶段，销售现场是受众对项目印象的加深和对项目宣传印证的地方，销售现场与媒体宣传的和谐统一，会加深受众对项目的了解和认可，再配以销售员恰到好处的解释，项目的优越性就能够得以极大的发挥，从而直接促进项