中原阳光控股洛阳的项目市场定位与推广提案.ppt

中 原 地 产 CENTALINE CHINA 中国.河南 阳光控股.洛阳项目市场定位与推广提案 2006年12月 提案内容简介(一)项目定位部分1.市场概述2.竞争环境认识 3.产品认识4.竞争对策5.客群定位6.价格定位 (一)项目定位部分核心问题2007年，在近7个月的销售周期内，本项目如何确保“3200元/㎡、50套/月”,1.5亿元回款这两个销售指标的双赢，将是项目的营销挑战。 3200元/平方米解决方案核心-性价比1-地位的支持洛河北项目与洛河距离远近,体现在价格对比关系。翠堤湾与洛河最近,3400元/平方米均价。顺驰城在翠堤湾后看不见水景,3000元/平方米均价。洛蒲春晓在顺驰城后, 2400元/平方米均价。洛河南项目九鼎中和湾离洛河最近, 2800元-3300/平方米。奥体花城，2800元/平方米均价。建业森林半岛，2800元/平方米均价。 3200元/平方米解决方案核心-性价比2-产品的支持细节决定价值，目前单纯从项目的规划、建筑立面、户型、景观设计等因素定价，我们认为3000元/平方米比较合理，如在建筑标准与配套设施上（电梯、安防系统、小区智能化、会所、教育)提高品质，完成3200元/平方米不成问题。 3200元/平方米解决方案核心-性价比3-客群的支持项目定位高端物业，从洛阳市与周边县市的客群分析是能够满足本案约10万平方米销售面积的体量，市场需求是存在的，消化不成问题。 3200元/平方米解决方案核心-性价比4-品牌的支持阳光控股作为河南省第一家在新加坡上市公司，市场具有号召力，但本案是公司在洛阳运作首个项目，市场认知度不高，这也是今后宣传推广需要解决问题，从而提生品牌价值。 完善性价比4大支持，实现3200元销售目标。1-地位的支持2-产品的支持3-客群的支持4-品牌的支持 7个月实现1.5亿元快速回款解决方案核心-销售渠道的建设与扩展1-建立俱乐部为了实现本案快速回款,我们可以借鉴北京楼盘的成功案例,以俱乐部形式成立置业会吸纳高端目标客群。如组织品酒会、高尔夫球赛、投资理财、鉴宝等活动。 7个月实现1.5亿元快速回款解决方案核心-销售渠道的建设与扩展2-建立直销团队组建外场销售团队开辟周边地县,走出去与中大型厂矿企业直接联系。关键人带队：对周边环境熟悉又有一定的人脉资源。 核心-销售渠道的建设与扩展2-建立直销团队直销营销模式可以借鉴顺驰城的成功经验,顺驰城作为洛阳房地产公司是第一个走出去取得巨大成功。去年顺驰由于开盘时的资金压力，率先走出洛阳,以义马、渑池等周边县市为中心进行DM直投、商业街区宣传，半年实现7000万元骄人的销售业绩。在顺驰的带领下，洛阳的房地产公司分分效仿切分这块市场的大蛋糕。 核心-销售渠道的建设与扩展2-义马区域直销方案A-开发商自建销售团队（顺驰、中泰等）B-委托专业代理公司运作建议：由于市场潜力巨大，具中原市场调研分析洛阳高端项目有50%左右的签约客户来源于周边县市。考虑到委托专业代理公司运作本案，势必会在项目的理解、责任心上影响销售速度。所以我们建议开发商组建销售团队，中原统一管理。 义马攻略直销方案1-确定义煤集团目标客户目前义马地区总人口15万人,其中义煤集团职工13万人,占总人口87%。矿工（4-5）千元/月，科室人员（2-3）千元/月，我们只有通过正确营销方式，打通义煤集团的渠道才能在义马地区实现销售目标。 义马攻略直销方案2-建立义马根据地（销售部）目前洛阳在义马销售的项目都集中在劳动大厦建立销售部，该大厦与义煤集团一路之隔，销售目标明确。 义马攻略直销方案2-建立义马根据地（销售部）A-建议在劳动大厦建立临时销售部（07.04-07.10）,由于其他项目采取租用套房,一间办公一间住宿,费用1500元/月,条件较差,与宾馆沟通后明年1-3层以无房可租,而该宾馆无电梯我们考虑在底商部分租用商铺，虽然费用有所加大，但符合项目的高端定位。 义马攻略直销方案B-劳动大厦销售状况 义马攻略直销方案C-义马销售工具1）小型沙盘一个2）展板、易拉宝。3）DM宣传传单（10-20）万张,面巾纸等4）简易可拆卸展台一个5）看房班车一辆（15座以上） 义马攻略直销方案D-人员配置1）直销经理1人2）销售部置业顾问2-3人3）外场派单：义马4人、渑池2人。4）班车司机1人 义马攻略直销方案E-扩展渠道1）选择义煤集团内部报纸，每周三版（1、3、  5