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第四节 咨询合同的谈判 4.遵守诺言 从事商业活动，有时就像生活，你说的话就是你的契约。谈里约。谈判就是建立在相互尊重与信任的基础上的。如果你不愿遵守诺言，就会立刻失去信任与尊重。犯一个诚实的错误并没有茭系，但如果你不遵守诺言，那你留给别人的是什么呢？ 第四节 咨询合同的谈判 5.少说多听 谈判技巧中最重要的一条就是听的能力，倾听另一方的陈述。如果你问对了题，那就会促使对方谈出答案。你通常会发现什么能使谈判成功，什么又会使谈判搁浅。不要忘记，当你在说的时候，你就不能听。 第四节 咨询合同的谈判 6.不要轻易退却 当你和下个强硬的谈判老手打交道时，马上做出很大让步是要付出重大代价的，这不仅是使你看上去怯懦或有些绝望，而且你还会错过对手给你的有意义的妥协。在你和客户谈判时，要从容不迫。仓促地结束谈判，对他们比对你更有利。 第四节 咨询合同的谈判 7.要学会说不 对客户说“不”是许多咨询师很难学会的一种技巧，我们都想对客户说“是”，以促进积极的联系。尽管如此，当你在进行一笔生意谈判时，如果你想达到目标，你就必须说“不”。如客户想让你削减一半正常的费用，你当然不想这样做，这时就得说“不”，但同时也要提出一个选择方案，比如减少一些费用，并将付款期限定在 15 天内而不是 30 天内。 第四节 咨询合同的谈判 三、谈判结束 当你成功地结束谈判时，你也就在所有条款上达成最终协议，并签订所有应签的文件。这就是谈判的最终目的。元数的商业谈判在双方未能达成协议、未结束谈判时就失去了控制，走向失败。 结尾是一种艺术，做得越多，就得到的也越多。尽管如此，学会几种新颖实用的技巧或重温以往的经验是很有必要的。 第四节 咨询合同的谈判 1.确定双方之间的协议 确定你对最终协议的理解是否与客户的理解相一致——先从口头上，再以书面的形式。如果有什么问题，毫无疑问你会很快地听出来。 2.给你的客户提供许多说“是”的机会 你提供给客户说“是”的机会越多，那他们说“是”的机会就越大。尽你最大的努力找出可能多的原因让对方说“是”，这样，你会很有把握地结束很多谈判。 第四节 咨询合同的谈判 3.正确对待最后一分钟的突变 在许多谈判中，我们已经达成了最终协议，可就在最后那一刹那，对方提出新的要求和条件，从而不得不扔掉已达成的协议。对客户通过这种谈判的手段迫使你让步，你要有所准备。 第四节 咨询合同的谈判 4.别忘了附一封感谢函 发送一封感谢函不仅是向雇佣你的公司表示感谢的一种方法，而且是建立与客户间良好关系的重要途径。毕竟，凡是成功的企业都将交易建立在与客户或未来客户的长期合作的基础上。 第四节 咨询合同的谈判 5.达不成协议，则另辟新路 有时你尽了最大的努力，仍不能达成双方一致的协议，一些主意就是这样。若出现这种情况，你也没有任何办法使谈判取得裁意的结果。这时，最好的办法是放弃。通过中止谈判的方式，让你的客户明白你是认真的，这样，他们可能会做出让步使谈判结束。否则，你只有把精力用于开辟新的、有结果的项目，尽快与下一个客户联系。 第三节 咨询费用的核算 三、合理收费的诚信原则 在某些时候，不可能担保对咨询客户收费的标价是绝对精确而客观的。在咨询费用的核算中，不确定性与主观判断的成分将永远存在。尽管计量技术与计算方法有所发展，咨询工作可以量化的指标仍然不是很多。因此专业咨询工作的标价就不可能完全是正确的客观的公正的。 第三节 咨询费用的核算 目前，在咨询业内，确实存在以下一些不合理收费的现象： 1.索价过高 关于花费的时间，或许只有咨询师本人才能确切知道完成一个咨询任务确实花费的时间。为非工作时间收费，或者为由于咨询师本身的错误而白白浪费的时间收费，都是有悖于职业道德的。 第三节 咨询费用的核算 2.双重支付 经常有一个咨询师或小组在同一时间或同一次旅行期间为两个以上客户服务，就不应当按全部旅行时间和费用让每位客户都做出判断。 但是，也有些收费却是表面看收费过高，而实际上是公平而合理的。这就是“特殊专长的价格”。例如，某位专家能够帮助客户做出难以把握的战略决策，或者某位专家的咨询为客户避免了土场重大损失。 第三节 咨询费用的核算 四、咨询费用的定价 1.咨询费用的构成 咨询费用主要包括以下几部分： （1）工资。 ①专家工资。一是按专家技术职称级别确定计日工资额或计时工资额；二是按专家基本工资＋附加福利费（包括健康费、退休费和其他社会福利费），上述两种计算方法可任选一种；不能以时、日计算的，可采取匡算办法。 ②工作人员工资。一般按基本工资计。 第三节 咨询费用的核算 （2）行政费。包括行政工作人员工资、不动产折旧、税收、租金、公用事业设备、办公用品、通信费用。咨询机构的其他管理与行政事物、工作人员的培训、专业会议、业务联系往来接待，虽然与某一项目没有直接联系，但也应按年度预算