戴尔直销模式研究及对我国直销企业的借鉴.docVIP

戴尔直销模式研究及对我国直销企业的借鉴 引言 2001年，中国加入WTO，国际市场的游戏规则已全面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分。直销是一种古老的销售方式，也就是在产品生产者和最终用户之间没有任何中间环节。关于这一点，我们从国外多年的市场成熟状态可以看出，作为一种颇受争议的营销方式，直销在国外经历了一个反对到逐步接受的发展历程。同时作为一种新型的营销方式，它将在我们的生活中起到不可或缺的作用，在这即将翻开历史篇章的一刻，探讨直销在中国的发展有着重大的现实意义。 一、戴尔公司的直销模式研究 （一）戴尔公司的直销模式 所谓戴尔的直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔公司按单生产，进而消灭中间商。 （二）戴尔模式的三个阶段 1、订货阶段 在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。顾客可以拨打８００ 免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系，在确定客户购买后，会安排付款事宜。 顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格，然后点击“购买”按钮，就可以发出订单,并且选择网上支付方式。戴尔在接收到订单的５分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。 迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式……顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍” ,“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。 2、生产阶段 当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用戴尔特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。 3、发运阶段 怎样把产品发送到顾客手中呢？戴尔采用了第三方物流。戴尔与专业的第三方物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联合包裹运送公司签订了代理合同，由这些第三方物流公司负责戴尔产品的运送。货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送一个电子邮件予以通知。 （三）戴尔直销模式成功的原因 1、没有中间商这个环节 坚持戴尔模式，省略了中间商的时间和成本消耗，缩短了戴尔与客户直接交流的时间和距离。它让戴尔公司在进入新市场时掌握市场的脉动，以提供正确的科技给适当的客户。 2、戴尔全球化的供应链管理 供应链是指产品设计、制造、库存管理、咨询系统、网络分布、销售及市场推广等整个过程。即通过前馈的信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的模式。戴尔在供应链的这个模型中，通过一定的流程和供应商之间进行不断的数据调整，并通过网络和其他工具，戴尔每天与分散在全球各地的几万名客户直接对话，这让戴尔知道有多少真实需求，从而制定符合实际的订货单进行生产。 3、网络信息化的功效 在信息全球化的今天，众所周知，戴尔公司的网站全天候为客户提供各种产品和最新技术应用的信息。它的内联网与各供应商的内联网保持紧密联系，公司为400人以上的企业用户建立了网页，该网页同时与客户内联网连接。这些信息化措施的应用极有力的帮助戴尔成为一个开放的信息交汇中心，使得戴尔可随时与客户联系，了解客户的需要，最低限度的减少订货错误，及时组织零部件进行组装和生产，更重要的是戴尔公司及时跟踪产品的交付和付款的情况，而且能对客户所需要的技术支持做出第一时间的反应。可以说戴尔极大限度的发挥了信息及时的功效。 4、产品的零库存管理 零库存是以仓库储存形式的某种或某些种物品的储存数量很低的一个概念， 甚至可以为零，即不保持库存。不以库存形式存在就可以免去仓库存货的一系问题，如仓库建设，管理费用，存货维护，保管，装卸，搬运等费用。零库存策略是戴尔公司能够在短时间内迅速崛起的最基本保障之一。据调查显示戴尔在全球的平均库存天数可以降到6天以内，康柏的存货天数为26天，联想为30天左右，一般的电脑厂商则为2个月。这使戴尔可以以比其他的竞争对手快的多的速度将最新的技术提前供给客户，从而也获得了更大的利润空间。 5、戴尔与顾客的双向沟通 客户是企业生存和发展的基础，而随着社会的不断发展和产品的日益丰富，顾客选择的余地越来越大，加强与顾客之间的互动就成了赢得顾客的重要手段之一，而戴尔公司在这方面一向不缺乏经验，与顾客的互动关系成了戴尔竞争的一道战线，主要表现在： （1）戴尔公司通