商务谈判课件 03.pptxVIP

第一节 商务谈判的概念和特征;2、谈判产生的条件 p4-5 ;案例：香港主权的丧失与恢复p6;3、谈判的结果 p4;二、商务谈判的含义与特征 p6;;(一)商务谈判的含义 p7;商务谈判涉及的商务行为 ;;(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一p8;案 例;(三)、商务谈判的特点 p7;(四)、国际商务谈判的特殊性;;;;第二节 商务谈判的基本原则;;;;第三节 商务谈判的要素与类型 ;二、商务谈判的类型 p14;;索赔谈判要求 ;;（二）按谈判方所持态度划分 p14;中日三菱汽车经济索赔案;作业： ;第二章 商务谈判策划 p23;第一节 谈判环境因素分析 ;案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素;;;;;案 例;二、宗教信仰;三、法律制度;四、商业习惯;五、社会习俗;;六、 财政金融情况;七 基础设施与后勤供应系统;八、气候因素;第二节 信息与市场调查 p24;案例：谈判信息的重要性;案例二;一、谈判信息的作用 p31;二、谈判信息的分类;（二）有关谈判对手的资料p34;1、国际贸易中的贸易“客商”类型：;2、对谈判对手资信情况的审查：;3、对谈判双方谈判实力的判定 ;4、谈判对手的最后谈判期限 ;;（三）谈判小组成员的有关资料;与谈判对手有关的情报 ;三、信息收集方法 p32;2、文案调查法---收集公开的现有资料;;第三节 谈判方案的制定 p36;一套完整的商务谈判方案p43;二、商务谈判方案的主要内容 p39;;三、产生创造性方案的方法 p40;;;四、制定谈判方案的注意事项;;; 第三章 商务谈判心理;;案例分折：;案例点评：; 人的行为是由心理决定的; 一、商务谈判心理的内涵 p47;（二）商务谈判心理的特点p48;（三）商务谈判人员的素质要求;; p49; p49;;有诚意的具体表现：;2、商务谈判人员应具备的能力p55;商务谈判人员必须具备的谈判能力:;;;;;;获得别人好感的六种非常有效的方法：;;;“丽珠得乐”案例分折：;;第二节 商务谈判需要与动机 p51;（一）商务谈判需要心理 p52; 2、商务谈判需要类型 p52; 人类思维的相似性测试;;; 人的需要类型;;; 社交需要有两方面的含义：;人际关系心理测验：;;;;;; 美国与墨西哥的谈判案例;;;;;（二）商务谈判动机;2、商务谈判动机的类型;（三）商务谈判需要的利用 p53;2、需要急切程度因素; 3、需要满足可替代性因素;第三节 商务谈判中的个性利用p54;;（一）气质与谈判性格;气质测试题答题要求：;;1．兴奋型气质（胆汁质型）;一般表现特点：;身体特征;; 权力型性格特征： ;;; 权力型的谈判者是谈判的劲敌;性格弱点：;对付策略：;;;; 2．活泼型气质（多血质型）;一般表现特点;身体特征; 说服型性格特征;;性格弱点：;对付策略：;3．安静型气质（粘液质型）;一般表现特征;身体特征; 执行型性格特征;;性格弱点：; 对付策略：;4．抑制型气质（抑郁质型）;一般表现特征;身体特征; 疑虑型性格特征 ;;对付策略;第四节 商务谈判心理的实用技巧p57;1、什么是谈判期望？;; 2、谈判期望的分析利用;;专家对期望心理的实验：;期望心理在谈判中对己方的运用：;期望心理在谈判中对对方的运用：;(2) 效价的分析利用; 案例分析：; 效价在谈判中的运用：;（二）正确运用商务谈判的感知觉p59;1、商务谈判中的感知觉; 感觉是怎么产生的？;;;; 2、知觉的选择性; (1) 影响知觉的选择性的因素; (2) 知觉的个别差异; 3、知觉习惯;; 第一印象在商务谈判的作用;(2) 晕轮效应 p61; 晕轮效应在谈判中的作用; (3) 先入为主; 先入为主对谈判的影响; (4) 刻板 p61;（ 三）商务谈判情绪的调控p61; 1、商务谈判情绪;2、商务谈判情绪的调控; (1) 情绪策略 p62;;;; 红白脸策略案例：;(2) 情绪调控的原则; (3) 调控情绪的技巧 p63;;;（四） 商务谈判中心理挫折的防范与应对p64; (2) 心理挫折的行为表现 p65;;2、心理挫折的预防和应对p65;(2) 心理挫折的应对;; 第五节 谈判班子的组成 p21;一、谈判班