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中小银行小微企业信贷产品营销策略 　　中小银行小微企业信贷产品营销策略—以A银行为例 　　王旭辉杨林岩 　　小微企业是银行的重要客户资源，但由于大多小微企业发展不完善，存在企业规模小、管理不规范、信息不对称等问题，国有银行为规避风险鲜少为小微企业提供贷款，小微企业长期以来一直面临融资难的问题。A银行作为一家由市政府参股的地方性股份制商业银行，与国有银行竞争处于劣势，调整思路，避开过度竞争，充分发挥作为独立法人的A银行在金融创新上的比较优势，针对小微企业“短、频、急”的信贷需求特点，为小微企业提供个性化的信贷产品服务，既可以提高A银行的经营效益又可以在竞争中获得小微企业的认同。 　　根据我国工信部《关于印发中小企业划型标准规定的通知》【工信部联企业〔2016〕300号】及国家统计局统计，我国目前大型企业不足一万家，中型企业不足10万家，小微企业达到5000多万家。但我国小微企业大多由家庭作坊或个体经营发展起来，存在着帐务不规范、资产难核实、纳税信息不透明等问题，国有银行为规避风险很少给小微企业贷款，民间资金也难以到位。 　　管理学大师德鲁克曾经说过，“中国经济的快速发展需要依赖中小企业的成长；小微企业是促创业、保就业、活跃市场的生力军。”我国5000多万家小微企业蕴含着巨大的、多样化的信贷资金需求，需要金融机构为小微企业提供多形式、全方位的信贷服务。在当前经济转型升级的背景下，我国处于城镇化推进和深化过程中，小微企业作为我国经济的重要组成，其发展有助于激活市场，缓解就业。 　　设计出适合小微企业发展的信贷产品并通过有效的营销策略，将信贷产品推向市场，使银行与小微企业之间做到信息对称、相互信任，从而产生融洽的借贷关系，对促进小微企业的发展一定会起到推进作用。 　　在当前经济转型升级的背景下，如何发挥小微企业在保持经济平稳增长、改善民生、科技创新等方面的积极作用，成为热点问题。 　　A银行创新产品“小微时贷” 　　A银行成立于2001年8月9日，是许昌市唯一一家由市政府参股的地方性股份制法人银行，至2016年底，A银行资产总额亿元；各项存款余额亿元；各项贷款余额亿元；市场占有率9%。A银行属于标准的中小金融机构。 　　A银行推出新产品的竞争优势 　　第一，A银行是独立法人，有业务上的自主权。许昌民营经济较为发达，小微企业发展得较好，各家银行也都在小微信贷方面加大了工作力度，但相对于大中型企业而言，许昌银行业提供的服务与小微企业的贷款需求之间还有很大的差距，国有商业银行与全国性股份制商业银行在市场竞争中处于优势，对小微企业关注不够；大银行“全国一盘棋”，即使许昌的分支机构想在小微信贷方面有所创新，但囿于政策和其他客观条件，牵涉授权委托等一些事宜要向上级机构申报，所以导致效率较低，很难付诸于行动。 　　A银行属于一级法人企业，在信贷审查审批效率和业务的创新、营销、流程再造等方面有自主决策权，为新金融产品推出和决策提供了先天的有利条件。同为中小企业，A银行与小微企业有着天然的联系，有着与生俱来的亲切感，他们之间进行业务合作可谓是“门当户对”。A银行自成立初就定位于小微企业，有一定的客户群，员工大多是本地人，有一定的人缘地缘优势，对本地企业的情况较为熟悉，可有效控制贷款风险。 　　第二，A银行员工整体素质较高。2001年合并重组后，以招聘大学生为主要进人渠道，人才结构有了一定改善，管理手段先进，创新方式灵活，具备创新产品的能力，能够给全行业务发展提供后台服务保障。国有商业银行过去的进人渠道多为金融系统的亲属，业务品种由总行开发，自上而下销售，习惯于接受指令性任务，创新性能力较弱。 　　由于具备推出新产品的有利因素，A银行及时调整思路，充分发挥作为法人银行在金融创新上的比较优势，对小微企业信贷市场进行细分，针对小微企业“短、频、急”的信贷需求特点，与德国法兰克福金融管理学院合作开发出小微信贷金融产品——“小微时贷”。为保障“小微时贷”产品的落实，从2016年7月开始，A银行设置微贷中心，专门聘请具有丰富业务经验的“小微信贷”德国专家对从数千名优秀大学生中选拔出来的52名人员进行“小微信贷”专业培训，组建四个“小微信贷”营销团队，划片对许昌小微信贷市场进行挖掘、开发和进入。开拓和巩固了具有自身特色的小微企业信贷市场空间。 　　营销策略 　　通过创新和发掘新型特色市场来拓展盈利空间，成为A银行提高经营效益的主要途径。但由于小微信贷市场属于低端信贷市场的一部分，难以辨别和细分，德国专家组建和培训高素质的专业化团队的同时，针对“小微时贷”制定营销策略，才能对许昌小微信贷市场进行更深的挖掘。 　　产品策略 　　“小微时贷”贷款作为A银行专门针对经营区域内有经营性信贷需求的小商铺、小加工企业、家庭作坊及个体工商户等小微对象以及自然人发放的且无抵押品要求的