2016年全国市场会海南公司发言材料.docVIP

2012年全国市场会海南公司发言材料 北京保卫战北京保卫战是明代的于谦率领军队抗击瓦剌军进攻的著名战役。明正统年间，皇帝英宗冒险御驾亲征被俘，明王朝唯一的战略机动部队全军覆没，瓦刺军兵临城下，形势危急。于谦率领北京城军民以守 为攻，以我所长、制敌所短，最终获取了保卫战的胜利。2 北京保卫战把握关键鼓舞士气重视战略部署和后诛杀宦党，稳定局勤准备面，激发军民抗击敌人的勇气知己知彼 以长制短彼：擅长骑射、兵力有限以少数兵力引诱敌军、不善攻坚，缺少火器。，待敌迫近时，以火铳、己：士气高涨，以城为依火炮等进攻。、火器多，装备精良。73 12011年“单携”战役总结22012年市场工作思路 4 谋篇—形势分析客户获得更多选择q高期望p政府希望1p竞争对手希望改变市场格局“三高”形势 2q高关注p借鉴经验极匮乏3q高难度p媒体争相报道p政策不对称p客户咨询量较大p确保网络、服务绝对领先p专家们深入研究5 谋篇—敌我分析己长彼短己短彼长??渠道掌控??监管政策??服务质量??终端种类??品牌形象??固移捆绑??客户规模知己知彼??3G技术百战不殆彼此皆长彼此皆短??合约计划 ??流量经营??V网短号??无线城市??灵活计费??信息化拓展??业务宣传6 谋篇—作战方针围绕客户生命周期，搭建立体攻防体系，紧抓服务和执行两个关键，全力打好“单携”战役！将将服服务务贯贯穿穿始始终终重重质质量量促促应应用用客户获取客户保有客户价值提升 增增粘粘性性以以执执行行确确保保落落地地7 战篇—重质量客户获取（一）客户保有客户提价升值服务执行确保市场健康发展以客户发展为基础以客户质量为根本强化渠道管控优化资费服务丰富产品功能提升促销效益p酬金体系优化p加法服务促满意p丰富业务产品p精细管理p管理措施完善p减法设计保活力p促进产品融合p量收同步p渠道模式拓展p乘法管理强效益p拓展终端产品p软硬兼施 8 战篇—重质量客户获取（二）客户保有客户提价升值服务执行强化渠道管控酬金体系优化管理措施完善渠道模式拓展l标准化：统一酬金标l闭环管理：渠道获取号l构建1+N渠道：以实体渠准，提高存量递延酬金；码资源的多少依据放号质渠道放号酬金和渠道放号量的高低确定，形成闭环道为基础，通过1+N模式建质量挂钩管理设一村一人、一班一人的末梢渠道l集中化：酬金集中统计l期权激励：根据星级评定发放，集中监控预警，防等因素实施渠道期权激励l电子渠道拓展：推广号码范渠道违规放卡养卡池及空中写卡，实现电子渠l违 规预警：建立完善渠道l信息化：建设集中酬金违规预警模型，有效监控道对末梢渠道覆盖放号管理系统，发放酬金透渠道行为明；查询酬金便捷；酬金把控即时9 战篇—重质量客户获取（三）客户保有客户提价升值服务执行优化资费服务加法服务促满意减法设计保活力乘法管理强效益l合理导购：通过资费导购l统一化：统一制定全省资l协同应对：提供套餐效益数服务，引导客户选用合适的费案，推广全网统一套餐据视图，开展套餐效益分套餐析；掌握竞争情况并应对l模块化：采用“基础品牌l便捷办理：提供网站套餐套餐+可选优惠套餐”的模l优惠有度：把控套餐优惠力办理、基础套餐+可选优惠块化结构，减少套餐数量度，各品牌基础套餐单价保套餐指令、一站式顾问服务l简单化：常态化开展资费l透明消费：提供套餐使用 持合理价差；紧贴对手清理工作，清理效益低、l效益倍增：主流套餐融合重查询指令、套餐办理生效提用户规模小、失去竞争力点业务，保持资费竞争力，醒、优惠套餐主动推介，让的套餐，优化套餐数量提升企业运营效益客户放心消费10 战篇—重质量客户获取（四）客户保有客户提价升值服务执行丰富产品功能丰富业务产品促进产品融合拓展终端产品l乡情网：面向农村客户，l大众市场：语音+传统增l丰富终端产品：结合市场吸引入网加粘性值业务+流量业务需求，增加老人机、儿童机、无线座机等，丰富产品l亲亲网：面向家庭及亲朋l家庭市场：家庭V网+无线好友圈，增加小群体客户固话+有线宽带+宜居通线粘性l扩大l集团客户：集团V网+专线终端应用：结合车务+M通、警务通、POC、宜居l集团网：面向集团客户，增加客户在网粘性 AS+ M2M+ICT通等业务推广系列终端l新兴市场：无线城市+e拇l统一付费：面向家庭及集指旅游+MM+阅读+游戏团客户，提升便捷性11 战篇—重质量客户获取（五）客户保有客户提价升值服务执行提升促销效益精细管理量收同步软硬兼施l资源管理：制定年度推l拓展农村份额：针对双低l硬性捆绑：通过较低的广计划，合理控制折扣折（低占有率、低净增份促销成本，在促进客户入让，用好终端补贴额度额）农村市场，营销成本网的同时，实现对客户的重点倾斜在网捆绑l洞察需求：借鉴经验，深入调研，征求意见，制l提高新增收益：在低成本