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中介准客户的开发 中国人寿上海市分公司 赵传泉 银保事业中你经历最高兴的是哪件事? 一起回忆！ 愉快的感觉！ 若有？最痛苦的是哪件事? 思考? 银保市场的主体有哪些？ 同业公司对我们的影响到底有多大？ 市场大环境对银保销售影响到底有多大？ 期交和趸交产品的区别在哪里？ 影响银保期交产品销售的因素有哪些？ 合作渠道对我们的影响在哪里? 利用银行销售保险期交产品的目的是什么? 对于银保人员, 自身销售期交产品意义有哪些? 银保人员在银保市场上的 在哪里？ 思考? “5个买者理论” A、最初买者 E、环境买者 7D、隐形买者 C、直接买者 B、中间买者 营销网点的目的是 --网点的开拓和维护 自身营销的目的是 --优质客户的开拓和维护 银保销售模式 传统柜台式 主动出击式 建立良好关系 1.促成 2.转介绍至理财柜员 3.留下客户资料 发掘客户需求 确认客户需求 A、摸一把顺毛 B、提一个问题 C、抛一个诱饵 D、推一把促成 传统柜台式 销售的基本流程 主动出击式：即公司与银行联合举办活动，主动走出去，扩大银行和保险公司的影响，并把客户请进来，为客户提供银行和保险服务。根据活动形式不同，可分为： 理财讲座法 信函投递法 职团开拓法 电话行销法 …… 陌生拜访法 银保销售模式 主动出击式 中介客户资源开发 社区服务 深度开发 企事业 市场营销 银行资源 销售拓展部 客户开发流程 客户服务 客户管理 拓展营销 客户转换 深层开发 客户管理 转介绍 市场宣传 银行客户 银保客户的两个层次 银行人员—中间买者 购买产品的客户—直接买者/隐形买者 正确的保险销售观念 没有准客户量，或是量不够多，一切免谈;即使初期有业绩产生，也不可长期持续 所有的训练是为了提升成交率，而非保证 成交所有案例 世界上没有第一好的金融商品，保险更不 是第一好的金融商品 在销售的过程中，最重要的是附加价值 正确的销售心态 产品 认同 这个产品正好满足客户的某些需求 世界上没有第一好的险种 保险是金融体系的一环，是财务管理的工 具之一。 保险，不是第一和唯一好的金融商品 资产组合，才是专业和负责任的理财 先保本，再求投资回报率 这是一份服务人民大众的工作 这是一份播撒爱心的工作 相信自己 追求积极的人生态度 自我 认同 工作 认同 理财 认同 保险 认同 引起注意 产生兴趣 进行了解 购买欲望 客户购买心理 暗中对比 现场成交 使用满足 获得认同 客户需求分析 生理需求——安全需求——社会交往——尊重与爱——自我实现 （一）人的需求理论 （二）需求的“冰山理论” 冰淇淋实验： 在容量3#0046990#0046990ml的杯子里装上35#0046990g的冰淇淋； 在容量1#0046990#0046990#0046990ml的杯子里装上4#0046990#0046990g的冰淇淋。 只有5%的人选择了----- 大部分人喜欢凭经验、凭感觉办事，真正做到标准化测量的人并不多。 “冰山理论” 　　工作层面 　人际关系层面 如果我能知道他表达了什么 如果我能知道他表达的动机是什么 如果我能知道他表达了以后的感觉如何 那么我就敢信心十足且果断的说，我已经充分了解他了，也能有足够的力量影响并改 变他了 行为心理学表明人的行为动机: 解决问题（远离痛苦）——危机行销法 实现快乐（荣誉尊严）——催眠行销法 （新肤满灵霜/名牌化妆品） 销售流程 售前准备 自我推销 产品效用 首次促成 拒绝处理 再次促成 售后服务 索取介绍 客户经理应掌握的营销技巧 掌控能力 面谈技巧 沟通技巧 推销技巧 谈判技巧 建立良好人际关系的重要因素 1、微笑 2、赞美的言语神态 3、富有同情心（同理心） 4、静心倾听 5、注视的眼神 6、记住别人的姓名 7、己所不欲，勿施于人 8、用别人希望被对待的方式去对待他（她） 推销客户需要的 提供客户想要的 与 提示：一定要站在客户的角度思考问题 趣味游戏 你带着5种动物一起到森林里去。可是随着你的不断前进，你发现要同时带着它们变得越来越困难，逼迫你不得不逐一丢掉它们，最后只能留下一种动物陪你，你会如何呢？ 5种动物分别是：猴子、老虎、孔雀、狗和大象 首先丢掉——，因为————； 接着丢掉——，因为————； …… 趣味游戏 类似的一般答案： 最先丢掉的是：孔雀，因为大家觉得在这种情况下孔雀最没用，不象老虎可以帮助御敌，大象能让人骑在身上远离危险，猴子和狗能帮人报警等。 五