异军突起的广东油漆兵团成为中国涂料界耀眼群星.pptVIP

改革开放以后，随着居民可支配收入的增加，改善生活环境，成为90年代初期的主流消费，涂料作为脸面工程被越来越重视 崇敬西方奢华生活，进口货大行其道 广东作为中国最早改革开放的前沿阵地，以及广东人历史上与海外的关系，广东人的生活方式，包括广东话、歌成为人们追捧的对象 传统国有涂料企业面临来自于其他两方面的严重挑战，地位被严重削弱 新生代涂料企业，以技术复制、新颖的销售手段为主要策略，抢占民用为主的室内装饰漆市场 以立邦、ICI为代表的国外进入着，以营销为核心、技术为支撑，他们是涂料市场的新规则制定者 象家用电器、家具业一样，顺德油漆军团迅速崛起、顺德涂料品牌插遍大江南北 老板亲自开发客户，给予经销商以暴力、培训利诱油工、培养销售员成为老板、多品牌策略是顺德聚酯漆迅速占领市场的五大法宝 老板亲自开发客户，与经销商建立基于私人感情的关系 经销商最高时能够获取60%以上的毛利 大范围培训油工，在应用技术服务上扫清障碍 与油工私下达成协议，鼓励油工进行推荐和推销，最高给与销售毛利的50% 业务人员一旦成为销售高手，为不使其流向其他企业或者为满足一般人想成为老板的意愿，给与适当支持（铺货等）使业务员轻松创业 为快速瓜分市场，顺德油漆军团大多采用多品牌策略进行市场渗透 1998年以前顺德油漆军团大多数不注重品牌建设，每一个公司都有几个品牌和工厂，其中代表企业为金冠涂料公司，最多时拥有将近10个品牌 不到十年，00年顺德油漆生产总值是93年的二、三十倍，前十名已占有顺德涂料销售额的40% 以华润为代表的顺德家具漆已占据了全国半壁江山 1991年成立的华润涂料公司，与其他顺德其他涂料公司不同，是非家族化企业，由职业经理管理 股东7名 总厂员工300多人 生产能力3万吨 主要产品包括家具漆、室内装饰漆、树脂合成、胶粘剂等 主要品牌：华润涂料、爱的装修漆、世纪明珠建筑涂料、西斯廷 2000年产量2万多吨，销售额4亿多元 拥有大地制漆等10家子公司 所谓下属企业的投资不是由华润总厂投资，大多数采取由现有股东成员或全部或部分的投资组合来投资 华润系总人数约1000多人 同一招牌下的华润系，灵活的与顺德其他涂料企业展开竞争 从家具漆、装饰漆到金属漆，华润每前进一步都和客户走的很近 华润涂料公司凭借其家具漆市场强有力的品牌优势，沉着迎接市场挑战和军团内部的压榨，采取多品种、多档次下的多品牌突围战略 技术研发注重产品开发和应用研究 研究人员目前约50-60人 研究人员的收入与实际业绩挂钩 研究机制灵活，研究人员由积极性 严格的渠道控制和价格管理是华润系分销商很少进行价格战的关键因素，确保华润涂料价格与其他顺德涂料厂商相比下降很少 根据不同客户对象开发不同的渠道 广告以路牌为主，辐以在专卖店统一招牌 根据不同产品采取不同的渠道 ID：专卖店，不批发 世纪明珠：厂方设办事处进行市场管理，分销商承担促销和销售责任 在同一的价格基础上，各地有一定的浮动 不准跨区域销售 98年投产的先达树脂厂，加强了华润的核心竞争力，目前位列全国同类树脂生产厂第三名 第一期从98年投产，生产能力2万吨，投资总额1亿多人民币，占地4万平方米 所有生产用设备，包括反应锅、对稀锅、电脑控制仪、检测仪等都是从欧洲进口，其中1.8万立方米反应锅更是目前全国最大的合成反应锅之一 目前生产工人1百多人 产品包括醇酸树脂和氨基树脂等7百多个品种 在产品开发方面，除拥有先进的检测设备外，还拥有一群能力卓越及经验丰富的技术人员 主要面向大陆、港澳及东南亚客户 第二期2001年投产，增加生产能力3万吨，投资总额2亿元人民币 预计今年销售额将达到5亿元 品牌加渠道将成为未来华润涂料的发展战略 目前华润涂料的策略主要是：保持现有家具漆行业的领先地位，战略重点是装修业用漆市场，主要营销手段建立全国范围的连锁性质的装修漆专门店。无论ID漆还是世纪明珠，在各省都建有自己的办事处 未来华润将在渠道进一步建设的同时将推出华润漆这个概念，开始加强品牌建设 2002年华润将在新厂房进入发展新纪元 技术研发将作为进一步发展的基础 生产能力的整合将使华润的整体成本下降5-8% 渠道拓展和品牌整合将使华润在市场上的表现更为优秀 未来重点市场：金属漆，路标漆，地坪漆和油墨 华润涂料发展的另一基石-粤港大地制漆 1993年成立 设备技术领先 设备生产能力万吨以上 主要产品：工业涂料、建筑涂料、木器涂料、印铁涂料、玻璃彩绘颜料、合成革PU树脂及表面处理剂、涂料用合成树脂 用户领域：工业设备、机械、建筑、家具、室内装修、皮革制品 公司资产5000万元，员工300多人，销售额2个亿左右，其中科研人员30-40人，主要面向客户应用技术研究 阿克苏装饰漆98年进入中国市场，2000年销售额5千万元，准备在05年成为中国装饰漆领导品牌之一 阿克