销售人员跟单销售技巧培训课程教材PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

跟单销售技巧 第一章销售人员应具备的十二项心态与条件 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技能和能力。 成功的销售人员首先应具备的条件 1、强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以想提高收入，首先必须扩大的舒适期和增强自信心。想达到这种结果，就要有强烈的企图心。 2、强烈的企图心 想成为出色的销售人员，必须要有强烈的成功欲望； 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功者欲望的书籍； 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。 3、对产品的十足信息与知识 说服是信心的转移； 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩； 产品质适应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。 4、丰富的专业知识及销售能力 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件； 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。 5、注重个人成长 每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、交通时间学习的习惯； 想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断的学习和成长上。 6、高度的热诚及服务心 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有的客户都当成终生的长期客户； 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。 7、非凡的亲和力 杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友； 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。 8、对结果自我负责 成功者对业绩和结果100%的自我负责。你在为自己工作，是自己的老板，所以对任何应自己100%负责； 成功者与失败者最大的差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 9、明确的目标和计划 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标； 明确订立每月、季、年目标，切勿短视，只看眼前的目标。 第二章引发客户兴趣及建立好感 建立亲和力的技巧和方法 1、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感觉、体会事情（设身处地）。 2、语调和语速同步 对视觉型、感觉型、听觉型的人要用不同的语调及语速。 3、生理状态同步 镜面应现法则 若采取坐姿，应注意： （1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）； （2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感觉到安全、舒适），勿隔桌对做（有对立感）。 4、合一架构法 不直接反驳/批判对方 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… 不用“但是”、“就是”、“可是” 第三章了解客户需求及特质 了解客户需求六问 客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？　 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？ 当初是什么原因让他购买那种产品？ 4. 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？ 找出客户的“樱桃树” 　　　 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。 第四章了解客户的购买模式 一、自我判定型（理智型） 　　较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。 二、外界判定型（感性型) 　　容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。 　　注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。 三、一般型 　专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。 四、特定型　　 　 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。 五、求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。 六、求异型 　　看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。 七、追求型 　 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。 八、逃避型 　 对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些