用专业的心,做专业的事(支行演讲).docVIP

用专业的心，做专业的事 ——营销汕头家电经销行业票据业务的启示 各位领导、各位同事： 大家晚上好！我今天演讲的题目是——《用专业的心，做专业的事》，副题为——营销汕头家电经销行业票据业务的启示。 首先向大家汇报一下。2004年度，我有幸入选成为中国民生银行100位金牌客户经理中的一员，参加了总行首届客户经理峰会。当时总行要求入选的人员都要写一点材料，我在我们公司部吴总的一再催促下，匆忙写了一点资料送了上去。本来以为这样就应付过去了，没想到上北京前的前两天晚上大概11点钟的时候，总行公司部的一位的同志突然打电话给我，说，小郑，我们挑选后觉得你的资料写得很好，我们老总要求你今天晚上赶紧整理一下，明天一早要将你的材料印书，供首届客户经理峰会交流；注意，你今晚的工作很重要，文章要尽量展示出汕头民生人的形象出来。恰好那天晚上我在行里加班还没走，就赶紧将资料整理了一下，晚上两点多钟才从行里回家。 后来总行公司部将挑选出来的十几篇资料编成一小本书，供峰会与会者交流。在峰会结束时，全部由总行收回。我估计原因是，一些金牌客户经理在案例中用到一些具体的企业，涉及到一些商业秘密，不便外传。所以峰会结束后，我们什么资料也没带回来。 我今天的演讲稿，就是在我参加首届客户经理峰会的交流资料重新整理一下形成的。 汕头是粤东中心城市，商贸业较发达，国内各行业各品牌的产品开拓粤东市场，一般是在汕头建立粤东营销中心，然后辐射周边几个城市。近两年，本地金融界出现一个“怪”现象，涵盖了国内几乎所有著名家用电器品牌，例如海尔、奥克斯、TCL、美的、长虹、格兰仕、创维等本地多家大小电器经销商，都不约而同地集中到民生银行办理业务。其他银行在失去了这个资金流较大的市场后调查发现，原来民生银行有所谓的电器“专家”，对国内的电器品牌及本地家电经销行业的情况了如指掌，主要通过票据业务，将汕头大部分家电经销商的大部分业务，都揽到民生银行。汕头市的某家银行调研此情况后无奈地拍案叫绝，此后经常以此作案例，引导其客户经理开展业务。让其他银行操心的民生银行的电器“专家”，我可以算是其中一位。 几年前，在感受了原来工作的悠闲和生活的恬淡后，我重新选择了挑战，选择了奋斗，加入了民生大家庭。之后，虽曾面临过业务徘徊不前的困惑，但凭着夜以继日的不停工作，几年下来，“白手起家”的我开立了几百个公户和几千个私户，客户涵盖了各个行业和社会各个层面。 但我心理清楚，营销无止境，开拓市场如逆水行舟，不进则退。只有不断开拓创新，才能永立于不败之地。通过不断研究客户，我发现，家电行业的经销商，可以引导他们用银行承兑汇票同生产商结算，以缓解资金压力和增加利润；同时，可利用我行贵宾卡的一些优惠条件，吸引该行业的客户。 但隔行如隔山，面对令人眼花缭乱的各种家用电器，开始确有点不知所措。于是在紧张工作之余，在夜深人静之时，我挑灯钻研电器知识，逐步了解国内及国际琳琅满目的家电品牌。并利用各种途径，掌握了解汕头家电经销商的基本情况及销售模式。紧接着，我利用一切时间，烈日炎炎不断走访家电客户，大雨滂沱不忘联系这些客户，寒风凛冽的夜晚也照出不误。通过虚心的请教和与家电经销商的不断沟通，逐渐成了汕头家电市场一位信息灵敏的准“行家”。本地的不少家电经销商，对于我对汕头家电经销业的了解程度感到惊讶，很乐意跟我探讨行业内之事。有一些较闭塞的经销商，也向我了解该行业的一些信息。甚至有的经销商想转换经销新的品牌，也先跟我商讨有关事宜。有的经销商跟我开玩笑，说，你对家电这么熟悉，干脆去做家电好了，一定比你在银行赚得多。 营销中我得出结论，客户对银行的信心，首先是建立在跟他们密切接触的客户经理身上。正如前两个星期先进性教育总行报告团中，北京首体支行杨副行长向客户建议的，企业不应该只注重选择银行，更重要的是选择银行的客户经理。作为客户经理，我们营销的是我们行的整体形象，我们的一言一行都代表着民生银行。在跟家电经销商的接触中，我利用一切机会，以民生银行客户经理必备的较为精通的银行专业知识，较广博的社会知识，及我对家电业的较为全面的了解，满怀自信心地向他们介绍民生银行的“厂商一票通”业务；向他们保证我行将以全市银行业中最高的效率，为他们办理银行承兑业务；向他们推介我行的贵宾卡能给他们带来的实惠。全方位地向他们展示民生银行的魅力和风采。 经过不懈努力，潜在客户逐步成了我行将在客户，将在客户消除疑虑慢慢变成了现在客户，原来陌生的家电公司经理逐渐成了民生行的朋友、兄弟。在全方位的公关下，原来他行的一些家电客户，也慢慢投奔我行。通过艰辛的营销，在行领导的关心和各部门同事的支持配合下，汕头家电经销板块的银行业务，终于大部分统归我行。现在，每天都有这个行业的客户在我行办理业务，大大提高了民生行的影响力和知名度。 民生银行的工作总是让人充满激情，让人觉得很忙。恰