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四、出 差 31．为什么出差。做业务的惯常做法就是出差，出差是做业务天经地义的一个重要环节。但是，有相当一部分业务人员并未明确出差的目的就出发了。跑了两个星期，带回一大堆问题，还说市场糟透了，客户糟透了。出差的目的一定要很明确：达成交易，成交。有人把出差的目的设定为调查市场、整顿市场、看望客户或寻找客户，这都是错误的。这些工作大都可由电话和信函解决。即使寻找客户，由业务助理就可完成，业务经理在出差之便，找一下也可以，但不应作为出差的主要任务。业务经理出差，就是要达成业务助理达不成的交易，做成只通过电话、信函做不成的事。出差的优势在于：①登门拜访让客户感到我们的诚意；②展示自己亮丽的一面，让客户更相信你或者喜欢你；③说出在电话里无法说出的话，让客户更容易接受；④对客户的销售能力及品种结构有个了解，推荐产品种类和数量更加切实可行；⑤签协议、收定金或货款。其中第⑤条是最重要的了，加上前面的铺垫，还达不成交易，说明你出差的基础工作做得不够好，出差可行性判断不够好。出差是既辛苦又花钱的事，一定要有明确的目标。 32．计划路线。一个业务经理往往负责一个省或是一个很大的区域，有很多可以出差拜访的客户，计划好路线就很重要了。一般原则是先易后难、先近后远和先老后新。先易后难，就是先抓成交可能性大的客户拜访，这对于争取时间上的主动和提高自信心作用很大。如果先啃硬骨头，跑了一周，未达成交易，你就很容易慌了神儿，乱了阵脚。先近后远就是“兔子先吃窝边草”，省工、省力、省路费，这一点很容易做到。先老后新就是到一个地方，先拜访老客户，把老客户搞定，再去搞新客户。尤其是蔬菜种子行业，老客户的作用尤其突出，因为他们经过试种和示范推广大都有一段时间了，一般不可轻易换掉。喜新不厌旧，业务才能常做常新，又保持了连续性和发展后劲。除此之外，还要搞好经费预算。各公司都有业务开支标准，有时还要有出差计划交部门经理批准，照公司规章制度办就可以了。 33．带好物品。这里有两层意思，一是带齐出差用品；二是不要丢失物品。出差用品一般公司会有一个清单，在出差时一一检查打钩确认即可。这里提供北农绿亨公司业务出差清单，供参考。 物品序号 物品名称 物品序号 物品名称 1 产品展示夹 11 手机充电器 2 名片 12 U盘 3 公司简介 13 钱 4 公司出版物 14 车（飞机）票 5 协议文本 15 钥匙 6 笔记本 16 洗漱用具（剃须刀等） 7 客户档案 17 衣服 8 笔 18 伞 9 纸 19 小礼品 10 计算器 20 其它 至于不要丢失物品，只要记住一句话就可以了：有钱难买回头看。起身离开时回头看一下，再想一下还有落下的物品吗？业务出差往往心事重重，想客户、想产品，丢三落四的事情经常发生，一旦发生对业务就有影响，如：男人忘了带剃须刀，早上不刮胡子 ，一天就不爽，两天就没法见人了。 34．住宿。现在大多数宾馆只卖房间不卖床位，公司又有住宿标准，而且小宾馆往往开不出正式发票。这就要求业务经理到达一个地方，一旦确定今晚不走了，就早早落实宾馆，而不是晚饭后太晚到处找宾馆。大多数宾馆是可以打折的，不要让他们的高标价吓着，4折、5折都是有的。提前询问开发票的事情，不开正式发票房价就可以更便宜。有个收据，盖上公章，把宾馆的地址、电话等信息附上，回来领导会签字确认的。晚上不要看电视太晚，不要让陌生人进入你的房间，住宿就是睡觉，做完出差日记早睡早起。 35．吃饭喝酒。会吃饭喝酒是业务经理的必备技能，业务工作离不开吃饭喝酒，刚参加工作的业务经理觉得吃饭喝酒很难。我们绿亨公司有明确规定：不允许业务经理到客户家里吃饭，也不允许在外地请客户吃饭。特殊情况下，业务经理才可以参加客户的饭局。这里有几点提请注意： ① 一般不可滴酒不沾，除非客户不上酒、开车或酒精过敏。但一定不能喝醉，喝至50%的酒量即可。 ② 不可表现挑食，自然放松，实实在在吃饱即可。 ③ 注意不可弄出太多响动，尤其不要打翻杯子、弄倒饭碗。 ④ 饭前上好洗手间，席间一般不要上洗手间，也尽量不要躲在一边打电话。 ⑤ 谈话的主题要轻松愉快，不要与人发生争执。 36．拜访是出差的使命。在任何情况下，永远不要忘记拜访客户是你出差的使命。按设计的路线，每天可跑2-3个乡镇，拜访5-10个客户。如果是县级客户，每天可跑1-2个县，也可拜访5-10个客户，因为县城里的经销商多些。出差一个月，就可拜访200个左右的客户，即使不能成交，通过与200个客户的交流，你也获得了对这一区域市场状况的基本认识，下一步的销售策略也会非常清晰。如果你连续三个月，就会有600个客户的拜访量，按最低成交率5%，就有15个客户，你的成功就很有把握了。至于拜访时说什么，如何与客户谈判，以后还会专门讲到。但是切记，再高明的销售技巧，如果没有拜访