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第十章 国际市场分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的设计与管理 第四节 物流决策 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的含义和职能 1.含义 分销渠道就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。 分销渠道与营销渠道区别 分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人组成的体系。 市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人组成的体系。 第一节 分销渠道概述 二、功能 商流 物流 货币流 信息流 促销流 （1）研究（2）促销3）接洽（4）谈判（5）配合（6）物流 （7）融资（8）风险承担 三、类型（结构） 1.长度不同的渠道 分销渠道的长度是指商品在整个流通过程中经过的中间层次的多少 。 （1）零级渠道 （2）一级渠道 （3）二级渠道 （4）三级渠道 第一节 分销渠道概述 三、类型 1.长度不同的渠道 （1）零级渠道 ①直接销售（direct selling） 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、多重传销 ②直效营销（direct marketing） 电视直效、互联网直效、电话直效、电台直效、报纸直效 ③厂家自办店 第一节 分销渠道概述 三、类型 2.宽度不同的渠道 分销渠道的宽度是指分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目多少。 （1）覆盖式销售策略 （2）选择式销售策略 （3）垄断式销售（独家销售）策略 分销渠道宽度形态 第一节 分销渠道概述 三、类型 3.分销渠道的新发展 （1）垂直渠道系统 ：生产-消费 ?公司型：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。 格力空调分销模式概述（1） 格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“股份制区域销售公司”模式。其具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域全部的格力空调销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格对外供货。各省的销售公司并不是格力的派出机构(分公司或办事处)，而是由格力电器和该省最有实力的家电经销商出资组建的厂商联合体。实际上，销售公司相当于格力电器在该省的总代理商，实行的是独家经销制。 格力空调分销模式概述（2） 在各省的二级市场，格力采用的是选择性分销。在地级区域范围内，选择几家势力较强的家电经销商作为批发商(格力称为代售商)，再由若干家分销商(格力称为指定经销商)作为零售终端。在同一区域，也可能存在一家以上的批发商，但是该区域内的经销商被指定在某批发商处提货，各经销商隶属于不同的批发商，因此被称为指定经销商。 永乐在2005年顺德家电展举行小家电采购专场会，采购总额为4亿元，主要涉及小家电、数码配件项目，这些小家电将打着永乐自有品牌———“YOLO”于06年1月在永乐全国各门店上市。这将是中国家电连锁销售业第一次在自有品牌上的大规模尝试。 当自有品牌销售量达到一定程度时，同品类品牌与家电卖场的矛盾也会有激化的危险。任建标表示，一旦某一品类中有一定知名度的品牌，联合停止对某一家电卖场供货，同时重点供应家电卖场的竞争对手，家电卖场将面临相当被动的局面。 由于可能遭到品牌厂商集体抵制，国美苏宁将自有品牌限定在一些敏感性不强的领域。 第一节 分销渠道概述 三、类型 3.分销渠道的新发展 （1）垂直渠道系统 ?公司型： ?管理型 :实力成员－产销系统 ?合同型 (契约型垂直系统) 第一节 分销渠道概述 三、类型 3.分销渠道的新发展 （2）水平渠道系统 （厂商和厂商、银行和超市等） 2001年，7月31日，可口可乐却卖上了雀巢牌子的茶饮料。随着经济发展带来社会生活水平的不断提高，中国饮料市场已进入了一个多元化发展的时期。可口可乐也早已将触角伸向了非碳酸领域，于是可口可乐生产的水、果汁、茶等纷纷粉墨登场。　　瞄准这一快速成长起来的市场，可口可乐与雀巢及时整合了两大跨国公司的综合优势，共同斥资组建了新公司BPW（全球饮料伙伴）