渠道管理复习资料.docVIP

专业术语： 1.零售业态：一种营业形态，即零售业的经营形式和存在方式，认为零售业态是商业企业满足各种不同的消费需求而形成的不同种类的经营形态。 2.供应链：围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，将产品生产和流通中涉及的原材料供应商、生产商、分销商、零售商及最终消费者连成一体的功能网链结构模式。 3.POS 系统：是通过自动读数设备在销售商品时直接读取销售信息，并通过通信网络和计算机系统传送到有关部门进行分析加工以提高经营效率的系统。 4.批发：一切将商品和服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。 5.营销渠道管理：指在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制、协调等活动，有效地动员企业的人、财物等资源，整合营销渠道中所有参与者的工作，促进营销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。 6.营销渠道：是生产者和使用者之间的贸易渠道，也即产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 7.零 售：将产品或服务提供给最终消费者消费，为消费者增加价值的一系列商业活动。 8.渠道权力：是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力，是一种潜在的影响力。 9.双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。 10.车轮理论： 零售业态的变革是一个旋转车轮样的发展过程。各种业态都是由价格诉求转为商品组合诉求，再转为服务诉求的反复运动过程。 11.ECR：生产厂商、批发商和零售商等供应链组成相互协调和合作，并以更低的成本满足消费者需要为目的的供应链管理系统。 基本知识： 1、营销渠道的成员包括制造商、中介机构、中端用户。 2、无店铺零售的分类包括直复营销、人员直销、和自动销售。 3、特许经营体系中品牌的特许处于核心地位。 4、按照厂家许可的代理商的数量和区域范围可以将分销模式分为总代理制、区域代理制。 5、制造商与渠道成员的合作协议条款涉及双方任务和责任价格政策、交易条件、地区权利。 6、渠道冲突的主要表现形式包括：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突和同质冲突。 7、目录零售的分类包括商业组织目录、消费者目录。 8、连锁经营的“3S”原则包括简单化、标准化、专业化。 9、特许经营的类型包括生产特许、产品-商标特许、经营模式特许 。 10、根据厂家参与分销的程度可以将分销模式分为介入式分销、非介入式分销 11、对经销商的认证大致可以分为技术性认证、销售性认证、服务认证 。 12营销渠道管理的内容渠道规划、渠道实施。 13、分销渠道的宽度结构大致有下列类型独家分销渠道、选择性分销渠道、密集型分销渠道 。 14、渠道模式评估的内容经济性、可控性、适应性。 15、渠道成员培训的内容产品技术培训、销售培训、管理培训。 16、渠道权力的种类奖赏权、强制权、专长权、合法权、感召权。 基本理论： 1.路易斯将服务产出分为哪些类型？ P214 1）批量拆分 2）空间的便利性 3）等待时间或递送时间 4）花色范围或产品品种 5）服务支持 6）产品信息、消费者教育 2.从制造商的角度看，对中间商的利益激励主要有那些措施？ P252 1）返利制度 ①销售额现金返利②销售额货款折扣返利③综合返利 2）职能付酬方案 3）补贴政策 4）放宽回款条件 5）渠道建设投入 3.在具体建设网络营销渠道时要考虑的问题。P366 1）从消费者的角度设计渠道 2）设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较，一边可以选择心仪的商品。 3）在选择结算方式时，应考虑目前的实际发展状况，应尽量提供多种方式便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，提供让消费者放心的支付方式。 4）在建设网络渠道的同时，必须建立完善的配送系统。 4.网络中间商的类型 P367 1）信息提供商 2）平台提供商 3）网络商店 4）辅助服务提供商 5）新兴的虚拟社区 5.美国选址理论专家Edgar概括的选址评价方法。 P305 1）以市场营销定位的仓库选址 2)以生产制造定位的仓库选址 3)以快速配送定位的仓库选址 6.渠道成员的发展激励方法。 P255 1）产品的市场前景好，业务发展潜力大 2）制造商渠道管理工作规范有序，可以将优秀的管理方式向经销商渗透 3）帮助中间商成长 4）共同开发新的市场机会 7.现代批发业批发商的主要类型。P152 P156 批发业类型1）按批发交易经营的许可范围①普通批发②专业批发 2）按销售地区①全国性批发②地方性批发③区域性批发 3）按商品流通环节①头道批发②二道批发③三