渠道管理第8章.pptVIP

第八章 渠道布局与成员选择 第一节 渠道布局的含义与要求 一、渠道布局的基本含义 二、渠道布局决策的基本参数 三、分销渠道布局的要求 第二节 终端销售点的选择 一、选择终端销售点的意义 二、终端销售点的选择方式 可口可乐的22种渠道 ??? 1、传统食品零售渠道,如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。 ??? 2、超级市场渠道,包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。 ??? 3、平价商场渠道,经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。 4、食杂店渠道，通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。 ??? 5、百货商店渠道，即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。 ??? 6、购物及服务渠道，即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常顺带经营饮料。 7、餐馆酒楼渠道，即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等 ??? 8、快餐渠道，快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。 ??? 9、街道摊贩渠道，即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。 ??? 10、工矿企事业渠道，即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 11、办公机构渠道，即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。 ??? 12、部队军营渠道，即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。 ??? 13、大专院校渠道，即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。 ??? 14、中小学校渠道，指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。 15、在职教育渠道，即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。???? 16、运动健身渠道，即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要向健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。 ??? 17、娱乐场所渠道，指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。 ??? 18、交通窗口渠道，即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。 ??? 19、宾馆饭店渠道，集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。 20、旅游景点渠道，即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。 ??? 21、第三方面消费渠道，即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。 ??? 22、其他渠道，指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。 ? 第三节 终端销售点密度决策 一、终端销售点密度决策的任务 二、可选择的密度方案 三、选择密度方案的评价标准与方法 第四节 选择中间商 一、选择中间商的原则 二、评价中间商 1.中间商的优势与劣势 2.中间商的的价值分析 三、选择中间商的方法 九阳公司是如何选择经销商的 济南九阳电器有限公司是一家从事新型小家电研发,生产与销售的民营企业.公司设立于1993年下半年,起步资金仅有数千元.1994年12月份推出产品豆浆机后,市场连年大幅度扩大,公司已发展成全国最大的家用豆浆机生产厂家,市场遍及除西藏,贵州,甘肃,新疆以外的大部分省市.虽然近年来消费品市场一直处于低迷状态,但1998年该产品市场销量仍保持了50%的增长率.这样一家品牌知名度并不高的中型企业