渠道管理完结.docVIP

题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 评卷教师 材料分析（100分） 在认真消化、领悟PPT资料的基础上，结合长安汽车公司的行业特点和经营现状，试用所学的渠道管理等理论，评述该渠道策略咨询报告，题目自拟。 要求： 1)、可以就报告的结构、分析方法、所用分析工具、报告重点章节、报告的优缺点、报告的可执行性等任何角度均可评述； 2)、要有自己独到的见解和观点； 3)、拒绝网络版和雷同版 4)、字数不少于2000字 。 对“长安微车总体渠道策略和渠道调整方案”的见解 从该方案的整体结构上看，该方案首先分析汽车渠道发展模式和主要竞争对手的渠道变化，了解市场环境，然后更加长安汽车自身的企业资源和条件特别是自身的营销目标对渠道的建设要求，制定长安微车渠道总体发展方案。更具这些方案，提出具体的渠道建设计划。但是人和得渠道建设计划都不是一成不变的，还要根据实际实施情况的发展随时作出调整。 目前全世界的汽车销售渠道模式主要有美国的一汽车生产厂家为主导的专营代理销售模式，有韩国的汽车厂家直接销售模式，还有介于两种模式之间的渠道模式。这三中模式之间互有长短。从这三种模式当中可总结出，只有交易中拥有领导地位或份额 很小的生产制造商才会在直销中面临较小的渠道冲突风险，所以在竞争比较激烈的行业中，厂家很少采用直接销售的形式，对直销对象也有非常严格的限制，目前以垂直型合同式为主的经销商体系开始逐步向一些战略性渠道选择模式转移否能实现这种战略性选择取决于汽车品牌的不同定位。 今后几年中国微车总体市场增长速度将明显放慢，消费群体开始由大中城市向中、小城市及农村地区转移，以价格为主导的市场竞争日趋激烈，中国微车业总体上已进入成熟期，但一些革新产品的推出延缓了产品生命周期的进程，形成对销售渠道增值服务的差异化要求，采取低成本、广覆盖和差异化的渠道策略是中国微车生产企业在未来市场竞争中取得成功的重要手段，品牌营销对汽车生产厂家来讲越来越重要，利用综合的电子商务战略在销售和渠道方面支持中国微车制造商实现战略目标成为可能。 通过对世界各汽车渠道的总结和了解，一方面有利于了解竞争对手的发展方向，另一方面可以敦促企业学习先进的汽车渠道，从渠道入手，把握汽车销售的主动权，更进一步的提高汽车企业的效益，提高客户的满意度。 由于公司情况的复杂性，在制定长安微车的时候应该注意一下几点： 渠道成长性：渠道的质量效率必须能够支持企业长远、稳定的发展 渠道可控性：渠道策略必须体现长安公司对整个销售网络核心的控制力度渠道经济性：渠道策略在确保完成企业总体发展目标的前提下，尽可能走低成本、市场化的道路渠道适应性：渠道策略必须和企业总体发展策略相匹配，具有前瞻性和竞 争性渠道安全性：渠道的监控和管理机制必须适应市场竞争环境的要求 由这些微车行业和长安产品特征，在国内的大环境里，微车行业总体上受国家政策限制，发展速度缓慢，轿车市场重心下移和农用车商档化挤压微车市场，迫使微车企业寻求新的发展空间，微车向高、低两端发展，高端产品作为微车企业新的发展空间之一，有必要利用新的销售渠道，应该尝试进入轿车渠道体系。 从长安微车的渠道战略方案，可提出以下几点对汽车市场分销渠道模式的建议 1、坚持品牌专营的主渠道地位。品牌专营，对汽车工业的发展起着积极的推动作用，并且也是目前最为有效的一种渠道模式。尤其是在消费者对汽车服务功能的延伸具有较高需求的时候，品牌专营具有无法比拟的优越性。制造商在品牌经营上要着重提高软件水平，降低成本，提高顾客满意度。 2、虽然传统的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，从某种程度而言已完成其历史使命。但由于其能够降低用户的购买和比较成本，依然受到消费者的认可。因此在很长一段时间内这种模式依然会存在，只是内容将有所改变。为了适应今后汽车市场发展趋势及私人购车的需要，汽车交易市场要进行战略调整：引进各大汽车名牌专营店，使专卖店集群成为市场的主体形象；加大招商引资，完善“四位一体”功能；促进经营机制的改变，由管理型向经营管理型转变。 3、对汽车园区进行合理规划。汽车园区的建设大多位于城郊，因此应顺应城市的整体发展规划，合理利用土地，加强交通设施的规划，以功能化、规模化、园林化等特点，体现“以人为本”的现代经营理念，加强园区周边设施的配套建设，调动投资者的积极性，打消顾虑，增加投资力度，促进汽车园区建设和发展。 4、汽车连锁经营，采用了世界第三次商业革命的成果-特许连锁经营作为手段，以低成本、低风险迅速发展销售网络。当前应完善连锁服务体系，将保险、维修、零部件供应和汽车救援等建立起全国连锁体系，真正实现汽车连锁经营的规模经济优势效益。 5、探索开拓电子商务