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走下神坛的大卖场经营管理 《绝对成功的千回法则》 零售业也是简单的 1、Sales 如何做好销售 1、练好基本功 1、基本功 ——卖场管理五要素 A、安全畅通 B、卫生整洁 C、丰满规范 D、价签正确清晰 E、VI/指示系统清晰规范 管理者是： A、会看报表 B、会用电脑 C、会处理五大异常 D、DM上、下档管理 E、其它营运操作规范 3、如何服务好顾客 来客数决定业绩 如何提升来客数1 1、位置（商圈的人口数） 如何提升来客数2 1、商品齐全性（品牌） 客单价决定业绩 如何提高客单价 1、全店商品结构要合理（商圈调查） 2、分类的商品选品对不对（市场的/对手的；品项 /品牌/品质） 3、促销选品对不对 4、季节性商品促销是否及时 5、促销方式的组合如何 6、促销气氛展示如何 7、现场面销如何 A、懂商品知识 B、要有市场敏感性（价格、季节、潮流） C、会市调，善学习（对手、市场价格、陈列、布局、厂商活动、借鉴发挥） D、善于沟通（员工、主管、顾客、供应商） E、掌握正确的工作方法 P D C A F、人人都是销售代表 什么是正确的工作方法1 P plan 计划 D do 做 C check 检查 A action 行动 什么是正确的工作方法2 说给他听 做给他看 让他说给你听，让他做给你看 做好了表扬称赞 做错了给机会再改善 反复做成习惯 成功团队五要素： 1、关于目标 现 象 ： 社会生活的现实结构就象个金字塔 总有人在金字塔的最底层 为什么？ 《选择的力量》 哈佛试验（智力年龄、学历相近的学生职员调查） 有长远清晰的目标 全部是社会各界精英领袖 SMART原则 目标的“五级成功论” 团队更是如此，一个团队必须制定出清晰的挑战性的长期目标，以激励团队成员，同时团队的成员在团队的大目标背景下，制定出各自与团队同步的个体目标 注意： 1、取法乎上，乃得其中 取法乎中，必得其下 2、关于用人 观点1： 辩 证 结论： 1、任何人都能用 林肯与格兰特将军 刘邦 VS 项羽 观点2： 不要制造个人英雄 观点3： 你喜欢的未必就是好的 有时恰恰相反 2、对于优秀的人才，我们都知道，要用其所长，但是问题往往不在于你能否用好他的长处 ，而是在于是否能容忍他的短处。 良弓难张良马难乘良才难令    —计划、组织、实施、检核清晰了 故事： 老 鼠 偷 油 结论： ①、团队里所有的问题都是一把手的问题 3、关 于 利 益 1、中国人从来都是含蓄的； 顾及什么样的利益 生存 沟通 语言 口头 书面 非语言 身体语言 表情 辅助物 有效沟通的原则 尊重 有明确的目标 有时间性 重视细节 积极倾听 换位思考 努力达成目标 沟通漏斗 你心想的 100% 你嘴上说的 80% 别人听到的 60% 别人听懂的 40% 别人行动的 20% 信任是沟通的基础 也许你可以不必说出所有真相，但你要保证你所说的都是实话。 信任危机，前功尽弃，永难弥补。 如何取得别人的信任 1、找共同点 高效沟通的步骤与技巧 工作愉快！ 事业进步！！ 家庭幸福！！！ 2、但团队领导不能含蓄 3、精神和物质缺一不可 4、“不患贫，患不均”—— 5、佛的智慧—— 自我实现 尊重 社交 安全 4、关于沟通 沟通的范围 对外 对内 对上 对中 对下 8、做一个勇于承担责任的人 7、坦诚自己的弱点 6、实事求是，不夸大，不说谎 5、适当地展示自己的能力，水平 4、适当表达对别人的关心 3、在别人出错时的善意提醒 2、在别人困难时给他帮助 步骤八：共同实施 步骤七：达成协议 步骤六：承认异议 步骤五：阐述观点 步骤四：选择好，合适的时间、地点、语气 步骤三：换位思考 步骤二：确认需求 步骤一：事前准备 5、关于“杠杆原理” ——奖惩 之一 奖惩的基本原则： 1、赞美与鼓励永远胜过批评与责骂 2、无论奖与惩必须：及时性、针对性、合理性 3、奖与惩的目的都是为了提高团队士气与激情，以达成更高目标（但事实上很多时候却适得其反，为什么？） 4、永远要给每一个团员充分施展的机会 5、永远要检讨奖惩本身的合理性 ——找准支点！ 沟通+ 利益+ 用人+ 目标+ 忠诚