销售技巧与店务管(存档).pptVIP

* 1.认同顾客的想法，表示理解（例如：我们的产品价格是贵了些，但是…….） 2.赞美顾客有眼光识货（你真有眼光，这套产品是我们今年新品中最畅销的一款） 3.把顾客的注意力转移到产品的工艺上 * 制造货源紧张假象(“就只剩两套啦.”)，促成顾客购买。 对现金不足、商品需求不急迫的顾客以收取定金方式达成交易。 淡化顾虑例子：“所有的全棉制品都是会缩水，不过我们公司在制作过程当中已经做了缩水处理，而且我们在正常规格上都会预留2公分，您可以放心使用。” * 附加推销有两个含义，1.当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其他产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象：2.当顾客完成购物后，尝 试推荐相关的产品，引导顾客消费。 * 原则： 是按价格从高到低，要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整。千万不要让消费者觉得你要把一大堆产品强加给他们，你必须让消费者感受到你是在提建议，是帮助他们获得必备的配套产品。向消费者展示推荐产品，要留意消费者的反应，当他们表示不想继续购买，你就该停止推销。 * * * * * 发型：头发干净整洁，勿披头散发，长发束起，短发不做夸张发型，不染怪异发色 妆容：淡妆上岗，不浓妆艳抹 着装：着统一的工装上岗，肉色丝袜黑色皮鞋，服装保持干净整洁 卫生：工作时间保持口腔清新，指甲干净，不留长指甲，指甲内无污垢，身体保持干净，不得使用强烈香味的香精或香水 * 以活动者的身份而言，店长必须带领所有的员工在市场上冲锋陷阵，所以各方面的要求都会比基层员工更加严格，动作要敏捷、技能要纯熟、判断要准确，不仅自己的枪法要准，更要能够在现场上眼观四面、耳听八方，随时留意销售现场上的细微变化。特别是在促销期间人潮涌进的时候，更要能够临危不乱、处变不惊，在同袍有危难的时候用自己精准的枪法出手相救，帮助团队顺利完成目标、达成任务。|生意的机会常常是一闪而过，而改变一个人的机会也跟生意一样是一闪而过的，机不可失、失不再来，所以自身坚强的销售技能是重要的，因为销售技能的强弱会完全决定教育机会的掌握度，一旦错失良机，那就没人知道下一次的机会何时才会出现了。|2. 商品的了解|商品深度包含了品牌的缘起、商品竞争的优势和劣势、商品的制程、成分与功能、原料来源与引用的技术等等，当然这全部的知识加总起来如果要研究透彻，那真是一个可观而且惊人的浩大工程，不急于一时之间全盘了解，但要有心去增加这些知识。被我们定义成“客户没有兴趣而且不关心”的部分，因为客户不关心，所以造成我们也不关心，当我们对这些话题不关心的时候自然就融入不了，最后也就无法感同身受了。 或许客户不关心，但是当我们换一个心态融入之后，这个产品在我们心中的价值和意义就会改变，当我们也体会到那份喜悦时，面对市场销售时的动力、信心、气势也会截然不同。如此，对我们的营业额成长会不会有帮助呢？答案当然是百分之百肯定了。了解商品的宽度因为不卖所以不知道，站在竞争激烈的一线战场上对于竞争对手的产品竟然毫无所知，这样的市场经营不仅令人惊讶，也令人感到害怕。简简短短的一段对话就已经让客户购买的信心完全丧失！“知己知彼、百战百胜”是大家都懂的道理，做生意的没有人不把它挂在嘴巴上，但是是否真的是做到了呢？如果在市场上拔得头筹真是大家的目标，那就绝对不能当一个一问三不知的井底之蛙。因此除了自身经营的品牌之外，对于其它竞争品牌也要花时间去关心，只有全盘的了解才能真正做到知己知彼，而不只是口头上的知己知彼，而且在现在竞争激烈的市场上，你不去了解对手，聪明的对手还是会反过来了解你，最后形成敌暗我明的局面，失去制敌先机也就罢了，最后还对自身的经营产生不利的影响。3. 圆融的处理人际关系|好的说话技巧、严以律己宽已待人、养成助人的习惯、换位思考体谅他人等等都是要维持圆融人际关系的条件，但我个人认为其中最重要的一项是良好的情绪控制能力！因为不良的情绪是业绩最大的杀手，也是人际关系最大的杀手。|4. 促进组织内良好沟通|我常在培训时为了促进双向沟通而提问，但常常最后的结果是大家都不发一语，你看我、我看你，然后领导看所有人，眼神中彷佛在责备所有人，最后连领导也转过头来不发一语。如果现场里有一两个人敢勇于表达意见就已经算是不错的状况了。其实“发言”是所有人的工作，而不仅仅是下属的工作，反而有了领导的勇于发言之后，才可以慢慢促进以及带动团队沟通风气的展开。一个坚强团队的形成是不断双向沟通的结果，会有争执、摩擦或是吵架，会有意见不合、理念不同或是针锋相对，但不管中间发生过什么，都比什么都没有发生、什么话都不说要好。这就像感冒发热一样，发热是我们看到的外在现象，其实是体内抗体和病菌正在作战，这时候病菌可以看成是团队成员间的歧见，因此发热是正常现象，只要歧见消除时，热就会跟着退了。因此不要