销售技巧拯救自己.pptVIP

Mental Models 由苏格兰心理学家 Craik 于1940年提出 指人们的长期记忆中隐含的关于世界的地图 指我们日常推理过程中一些短暂的理解 定义：基于个人经验、知识及习惯而形成的心理活动 和智能分析的模式----思维定式 认知过程 外面真实的世界 信息 我们的感官 被歪曲的信息(扭曲、删除等) 感觉到的世界 信息 我们语言描述的世界 主观参与后被再 次歪曲的信息 心中的世界 英雄所见不同 我们对世界的认知 第一步，首先我们经历一个“选择性的认知过程” 1、删减：对某些细节没看见，或自认为是不重要的等。 2、扭曲：放大、缩小、不同角度、对弦外之音理解、臆想、简单的因果联结等。 3、类推和一般化（粗浅的概括）。 第二步，语言绘制“地图”。 当我们选择语言描述我们的感知时，可能再次将“感知”来了一次衰减、扭曲和类推。 我们对世界的认知 大多数的人可能认为世界就是我们所看见的那样，认为自己看见的世界便是完整的，正确的。 然而研究表明，基本上我们对周围世界的体验，都是经过我们的心智过滤的。碰到我们有强烈偏好的地方，信息衰减较少。可在我们偏好较低的地方，我们有可能半盲，半聋。再到了我们回避的地方，我们差不多快看不到、听不见了。 --------------奈得 . 赫曼 删减 、扭曲 一般化或类推 语言 感官经验 知识 之门 大脑的三个守门员 造成信息歪曲的原因 我们的主观如何参与和影响认识？ 感官能力 兴趣 敏感点 心情 知识 集注和排斥 心中已有的假使、判断、信念 结论：我们每个人都是选择性的认知者 每个人都是不完整的认知者 每次感知过程都是进行了选择性的观察 心智模式决定了我们对世界的看法 假如没有心智模式我们将无法探索世界 心智模式多有缺陷 推论阶梯 一种最常见的抽象推理和判断过程 往返往往会导致错误的信念 可以 观察到的 原始资料和经验 从观察中选择了 我想要的资料 我赋予这些 资料意义 根据我的解释 我作了一番假设 我下了结论 我采纳了 某些信念 我根据自 己的信念 采取行动 推 论 阶 梯 罗斯 反射环路 在我们内心世界内有许多 我们自创的 而未经检验的信念 虽然人们的行为未必总是与他们所 拥护的理论(所说的)一致； 但他们的行为必定与其所相信的理 论(心智模式)一致。 爱因斯坦：我们的理论(心智模式)决定了 观察的结果。 Chris Argyris 信念 　　　　　　　 　正向信念　　　　　 　　负向信念· ·事在人为 ·谋事在人成事在天 ·天生我才必有用　　　　 ·江山易改，本性难移 ·我的潜能〉 ·人贵有自知之明 现在的表现能力 ·永不满足 ·知足着长乐 　　 ·人怕出名，猪怕壮 　　　　　　　 　　　　　　　　　 影响我们达成正确结论的感觉 我们的信念都是对的 事实真相是显而易见的 我们的信念是以真实的原始资料为基础的 我们所选择的原始资料都是真实的资料 Mitroff对通用汽车公司高层主管心智模式的调研 通用的事业是以获取利润为首要 汽车是地位的象征，所以式样更重要 其它市场无法影响美国 工人对产品的品质无重大影响 坚信企业的分工与功能导向的组织结构 改善心智模式 改善心智模式的唯一方式就是 改进沟通效果 通过沟通检验假设 注意：不论真相是多幺明显，在 实际检验之前都不算得到证 实 改进沟通效果的三个要素 反思：放慢我们的思考过程，以便更能警 觉到自己的思考和推理过程。 探询：了解他人的思考和推理过程。 主张：让他人更清楚你的思考和推理过程。 沟通中的有害行为 质问----不顾惜被询问者的感觉，籍着不停 的发问，扭曲了探询的过程。 不容讨论的主张----只顾强力表达主张，拒 绝吐露推理过程，好象法官或律师。 沉默----不愿沟通。 玩弄政治手腕----无真正意义的沟通，拒绝 学习，造成讨论的假象。这是一种的 团队最具杀伤力的对话方式。 改