五次促成close话术（讲解版）课件.pptVIP

五次促成CLOSE话术 苏分个险部 庄文武 * * 说明 促 售后 服务 主顾开拓 接触前 准备 接触 说明 促成 递送保单 （寻求转 介绍） 计划与 活动 异议 处理 * 促成时机很重要 * 促成的八项注意事项 * 一、在听到客户有好的评价开始 要经常问：“这个是不是对你很有用呢？” 等待准客户反应，表示好的关键词要让客户说出来。 二、要使准客户确信你站在他一边 “让我们一起来看看这张保单还有什么问题？” 趁势走到客户身边，并排坐分析状。 “听听我的建议，看我是否已经明白了您的意思” * 三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来 追问：“这是不是你唯一的问题？” “让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。” 还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？” “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？” * 四、最常用的二择一法 这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。 五、不断使用尝试性结束成交法 在整个面谈、说明过程中，要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子作出决定。 * 六、采用假定成交法 在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买这份保单的话，您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。” 七、不断地问客户“为什么？” “为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。 * 八、了解清楚谁具有购买权 业务员要了解准客户自身是否有购买权，否则你作的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。 * 五次促成C.L.O.S.E 标准话术 * Choice 让你作个选择 “ 准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？” “ 准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？” * Loss—Proof 不会让你吃亏 我想您也知道买保险的“人寿命越长，得到的利益也越多”，而万一遭遇不幸， “人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。”所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的， “ 不晓得您会将谁列为继承人？” * Obligation 你应尽的义务 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ “您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。” * Seek the hidden objection 寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。） 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元（3000元）可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元（1500元）怎么样？ …（降低到获得同意为止） * Exam 让公司作检查 准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您同意就可让保单产生，实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。 “这样替您考虑，可以吗？” * 在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不