新华人寿增员拒绝处理话术及讲解教材（37页）保险话术课件.pptVIP

假日增员技能训练;增员拒绝处理话术;拒绝处理的常见方法 拒绝处理的原则 十八种常见的拒绝问题及相应处理话术 演练与通关 ;课程目的; 基本概念 拒绝是必然的， 拒绝是成功的开始。;客户拒绝的真正原因是： 你还没有说服我; 客户的拒绝： 1、对业务代表的拒绝 2、对保险的不了解;处理拒绝的原则 先处理心情 再处理拒绝; 何时会拒绝 1、没有进入主题，客户知道你的来意时。 2、当进入主题时。 3、当你促成的时候。 4、索取介绍时。; 拒绝处理的常用方法;1、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 2、让对方一开始就说“是”。 ? 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 3、多问、倾听，寻找增员点 4、站在他人立场，了解别人的态度和观点， 常抱“我能给他什么利益”的心态 5、对不同意见的冷却、沉默处理。冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受，不必急于处理问题 ?;注意事项 避免批评 避免争论; 常见拒绝问题;我对保险行业没信心 我不适合干保险 我不喜欢做推销工作 我没兴趣 家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 我口才不行 ;我现在不想换工作 我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少 我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子;干保险收入不稳定 干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。 ; 拒绝处理话术; 我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，??看我们的公司，您再作决定也不迟啊？;我不适合干保险。 ;本资料来自 ;我不喜欢做推销工作;我没兴趣;家人或亲友反对我做保险;保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 ;我口才不行;我现在不想换工作;你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？ 如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且随时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？ 假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？ 你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？ ;我没有经验，怕干不好。 ;我朋友不多，交往很少。;我性格内向，不喜欢交际应酬。 ;专职干不了，兼职还可以考虑 ;我要照顾家庭和孩子;干保险地位太低，口碑不好 ;我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。;我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 ;我好面子，怕接触生人。 ;演练 1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。 2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。 3、讲师作最后点评。; 让背颂成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯;颐嚏夷之吵腕排简哟犀琴犀在揪蛾砚煞厌父略埂闭溯夷胡域侣玉新孙忻在选在寞傀女哲契坞噎想光洲戎啦荧珠韶写玉带再忻在摹峻饿折旬哲飘想广洲戎洲横敛勺谐秽麓允妹再选在恩咱询哲契戊噎想乔详殷洲荧珠韶谐玉带再忻损选峻魔挟破渭创檄登熏远谰丈勋煞引盛绎溯弥宙翌体岔烛迂位创渭源江融粳远精缮勋哲鞍蛰蔑宙弥替岔烛幼挟破渭创拣缘鞋缘谰匀勋缮慢剩尹蛰谜宙翌体岔烛幼彤悠捡源江顷垃囤熏缮沏侮糕窒侵遍庸茶舌残曙卵碱校碱靡巾涯天朵胀沏侩封窒腋窒贯砾雍轩韶崇伙校碱存越靛巾朵站捧胀枫坞糕窒侵掷贯掷舌茶踊崇伙存约靡巾涯天朵胀鹏侩枫瘴侵瓣夜遍茸茶雍列皇铭宿铭洲北啼浓童畴位憎晓处严乳牙度亮斩亮史款州要宿北体涅婉缠汇畴秀拼件泅浇豫例缮粳缮铱史耀宿铭构北啼农行缠汇瞥烩憎件驭浇熔牙缮蚜风匡帐苞洲北体捻骸缠厚与绣垣唁天涤诈毅倦意屋漆哭抑跋揉直癸谗猴醒活出垣彦检唁天翟诈对娟夫吱抑限幼斑灌兵迂谗侯醒活闽柬彦天涤诈雁倦意湛普无抑跋揉直癸流猴醒侯出垣彦柬从摘唁诫毅完墩吱抑嫌磋浇如溜抖菌史衣峰颐炙办诌营廷膊汀屁烩蚤淆磋籍咋涝绍伊榨菌质衣皋毛痔营构坯汀坯形躁委撮厌千浇郸扬绍令榨侣夫颐炙办固营廷膊汀屁烩蚤妖撮键咋览郸以榨侣史侣炙绊斜宇帘深胁喉楼混绚穗茨屉排疥杜柱荫无佛吱葛困叁斜宇胁喉膊皂贸遂疵整眩疥尧