某国际花销售计划书.docVIP

目录： 整体销售策略报告（3~13页） 阶段销售策略报告（14~20页） 促销策略报告（21~29页） 4/10集中预订执行报告 4/14集中认购执行报告 选房卡促销报告 5/15开盘活动执行报告 报告一： 整体销售策略报告 问题点 如何保证在2004年度完成10万㎡的销售体量？销售周期的合理安排？ 如何形成销售周期内的持续热销，快速有效的形成产品价值构建？ 如何根据竞争市场，进行有效的策略组合？ 如何形成合理的价格走势？ 如何实现利润最大化？ 推案策略 周期与推出顺序 推案排期（全区） 一期 二期 排期 2004/5 ~ 2005/4 2005/5 ~ 2006/12 推案量 18万平米 暂定23万平米 推案排期（一期） 一阶段 二阶段 三阶段 四阶段 排期 2004/4 ~ 2004/6 2004/6 ~ 2004/9 2004/9 ~ 2004/12 2005/1 ~ 2005/4 推案量 38000㎡ 49000㎡ 45000㎡ 47000㎡ 销售周期 销售周期 阶段销售周期 2~3个月 周期分解 准备期 波段强销期 时间段 1~2个月 1个月 一期推案策略 销售策略 整个销售周期控制在12个月内（不含销售准备期） 房源四阶段分波次销售、集中歼灭 采用暴力营销手段（选房卡发售、无纸化销售、蓄水引爆） 阶段推出全装修产品 产品价格策略 定价思考 成本 + 利润考虑 周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场 — 推出房源量、房源组合、入市价格） 安全性考虑（考虑整年度10万平米的销售量，以跑量为前提） 形成合理的价格走势 目标价格 一期实现：销售均价4200元/平米 定价原则 整体策略 — 低开高走 中小户型推广 — 平开高走 大户型推广 — 低开高走 一房一价制 有利抗性房源去化 定价因素 一期整体定价；系数做综合考虑后，微调制定： 平面系数：朝向、景观、噪音、面积、户型等综合因素的考虑 楼层系数：楼层系数差控制在15%左右 备注：具体详见定价系数表 调价原则 波段房源推出调价 每批房源推出价格（销售均价）较前批房源价格（销售均价）提升100元/平米左右； 提价幅度：2% ~3%。 一阶段 二阶段 三阶段 四阶段 销售均价 4000元/㎡ 4150元/㎡ 4250元/㎡ 4350元/㎡ 价格范围 3700 ~ 4600元/㎡ 3800 ~ 4700元/㎡ 3900 ~ 4800元/㎡ 4000 ~ 5000元/㎡ 销售机动调价 根据每波段推出房源‘意向认购’的具体情况，为更好的保证房源的全面去化，制造销售热潮，做适当的价格微调； 调价幅度：正负1% ~2%。 工程进度调价 项目价格走高主要依据工程进展、工程形象的改变。项目公开发售前，由于项目形象无法充分展示，因此以试探市场、检验项目定位为主要目的的准备期，其价格也最低；公开发售开始，项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比期房价段高出一筹；至实景样板房开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，略为调整价格，客户抗拒心理一般不大；项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解。 产品组合策略 组合原则 阶段目标市场同产品配比深度结合 利用中小户型形成竞争市场的突破口，有效达到热销 利用大户型形成竞争市场拦截分流 利用小户型作价格杠杆，形成整体价格平台 保证第一阶段推出的房源能够安全的、全面去化，有效形成热销 后阶段推出的房源能够配合销售周期，起到价格支撑，保证价格提升，形成合理的价格走势 组合策略 本项目一期共有住宅1526套，量体较大，采用分阶段、分波次推出： 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 合计 房源 1#（01、02、03、04）、3#、4#、9#、12#、30# 6#、7#、8#、13# 15#、16#、21# 1#（06）、2#、5#、11#、14#、17#、18# 1#（05）、10#、19#、20#、27#、31#、32# 　 户数 百分比 户数 百分比 户数 百分比 户数 百分比 户数 百分比 1房 4 1.25% / / 1 0.27% 1 0.25% 6 0.3% 2房 80 25.08% 63 14.58% 79 21.01% 58 14.54% 280 15.8% 3房 148 46.39% 205 47.45% 220 58.51% 218 54.64% 791 50.4% 4房 58 18.18% 122 28.24% 40 10.64% 84 21.05%