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“开店科学家”小超市秘笈(二) 　　难题一：搞不清调整哪些产品、价格来提升盈利 　　破解：750元搞促销，明促销、暗调查增利百万 　　超市一般都会在开业两三年后遇到业绩增长瓶颈，想提高盈利无从下手。主要问题就在于搞不清不同的顾客现在和将来到底最想买什么产品、什么价格的产品，所以就不知道怎么调整产品、价格。下面这个方法可以解决这个问题。 　　北京黄老板的超市开了三年，遇到营业额不见增长的问题。我来到此店调查了7天，走访周边超市15家。我发现此店售价偏低，该挣的没有挣，该放价格的没有放。阻碍利润最大化的原因是没有摸顾客的底。于是我决定采取行动。 　　我花750元印刷了5000张小广告，全文如下： 　　“好消息 　　值此本超市开业3周年之际，为了感谢老顾客的踊跃支持，特此开展‘××超市价格最优惠’的有奖趣味活动，凡是参加活动上交调查问卷的顾客，均有奖。凭问卷可买到优惠价××饮料一瓶，同时还有以下奖项： 　　正确回答本超市30个商品价格以上者 价值50元的商品购物券 一张 　　正确回答本超市20个商品价格以上者 价值20元的商品购物券 一张 　　正确回答本超市10个商品价格以上者 价值10元的商品购物券 一张 　　正确回答本超市5个商品价格以上者 价值5元的商品购物券 一张 　　××超市××××年××月×日本次活动解释权归××超市所有。” 　　本次活动收到有效问卷3055份，能记下30个品种价格的顾客凤毛麟角可以忽略不计；能记20个品种的是一些下岗工人和精明的家庭主妇共119人；记下10个以上的有235人；5个以上的有386人；5个以下的1213人。 　　其实本次活动主要目的并不是促销，而是摸清了此店顾客的敏感商品，掌握了品种和价格。将这些敏感商品尽量卖得便宜些，就能有效提高销售。我下命令给黄老板：从明天早上起，你超市18876余种商品，其中活动中被记住最集中的423种商品售价下调5个点，另外18453种商品一律上调5个点。我自信地对黄老板讲：“我推算过了，你今年能增加利润144万元以上。” 　　一年以后，黄老板把30万元“指导费”亲自送到我的手里，外加茅台、软中华。为什么这么痛快？因为他这一年多赚了一百多万。 　　难题二：被大超市排挤，进货价相当于人家零售价 　　破解：“靠山吃山”，从大超市“进货”居然能增利 　　很多小超市都害怕附近有个大型超市，担心价格没优势影响盈利。没必要害怕，其实你可以借助大超市赚钱。下面这招估计大部分人都想不到。 　　老钱夫妇在北京开着一家夫妻超市。一共也就30平方米，房租一年5万。这个位置人流量大，夏天卖水（饮料）、牛奶，冬天卖些畅销的白酒、方便面、牙膏、毛巾之类的东西。本来销量不错，一天销售额3000元左右。但一晃过去了两天，在相隔800米的位置开了一家世界知名的大型超市，老钱的销售额直接减到1500元左右。 　　老钱说：“大超市里的饮料卖得太便宜！2.5升的可乐、雪碧卖5.50元。我的大瓶可乐2升的，上货价还得5.30元，我卖6.00元，现在顾客的头就像拨浪鼓一样摇个不停。昨天有一个戴眼镜的‘流氓’，还说我抬高物价，骂骂咧咧地和我老婆吵起来。生意难做啊！” 　　我告诉他：“你不懂，2.5升的可乐和雪碧是可口可乐公司专门提供给家乐福、沃尔玛这些大超市的，价格很便宜。批发市场是没有这种货的。还有蒙牛奶、伊利奶也差不多。这样吧！你明天开始增加批发业务，搞几种产品的批发业务。”“我批什么呀？”老钱蒙了。 　　对于这种情况我是明白的，也是有秘密武器的。我说：“老钱你以后在店门前搞个地堆专门批发2.5升的可乐、雪碧、蒙牛奶、伊利奶等大路货。我估计搞好了，一年增加收入不下10万元。” 　　老钱肯定在想：“你今天是酒喝多了吧？这些东西咱们小店上货价还没有人家大超市零售价便宜，如何跟人家竞争。”在一阵沉默后，老钱小心地问我：“不会是到大超市拉货卖吧？”我说：“对！我们要靠山吃山。他们就知道用这些明货让人产生低价的错觉，别的东西比小超市贵15%以上。我帮你从大超市进货，保你零售价比他们便宜5%你照样能赚钱。” 　　第二天早晨，我换了一套名牌休闲西服，腋下夹个“路易威登”气派地往超市大客户办公室的沙发上一坐，大客户经理又是咖啡又是茶，殷勤得不得了。“先生，您是哪个单位的？您是来办贵宾卡的吧？” 　　我威严地回答：“我要给老干部办100张不记名卡，每张金额3000元，元旦快到了，发点福利。”对方赶紧打电话申请店长，店长暗示给最高级别待遇。遇到“贵人”办事效率就是高，不到20分钟，30万面值的卡就办下来了。大客户经理同意给10%的扣点（这个点很高了），实际付出27万元。 　　回到老钱的店里，我向老钱传授如何使用贵宾卡的知识。“我用27万给你办了100张价值30万的卡。以后你可以拿这些卡到大超市购物，价格比他们的零售价低10