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商务谈判中谈判桌使用和座位安排研究 　　[摘要]商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。以上是对商务谈判这种社会活动较为精确的概括。随着我国社会经济的不断发展，商务活动的范围和频度都在不断提高。商务谈判这种能够有效解决与协调商务关系的活动的使用机会也在大大的增加，一直以来很多学者包括商务谈判人员都把商务谈判座位的安排作为谈判礼仪当中的一项来看待，这种做法是正确的，不过却也忽略了座位安排能够影响谈判结果的重要性。本文将对商务谈判座位安排对谈判结果的影响问题进行深入的剖析。 　　[关键词]商务谈判 谈判桌 谈判座位 　　商务活动本身具有竞争性，但是商务活动的最终目的却是合作。因为，生产力的发展必然会导致竞争，而竞争的结果就会使分工出现，分工的结果必将是合作。换句话说，商务活动具有竞争性但同时又是一项强调合作的社会活动。那么商务谈判作为商务活动中协调关系、解决问题、避免摩擦的重要手段，其最终目的即以合作为最终目标的特性就会非常明显的摆在商务人员的面前。不过因为竞争关系的始终存在，以至于在很多情况下，往往使人们忽略了这种根本属性。 　　既然合作或者说寻求合作是商务活动的一种根本属性，那么商务谈判的目的也可以在很大程度上定性为合作或寻求合作的一种手段。或者是说，为了达成合作的一种手段。而在商务谈判的准备阶段是由许多工作要完成的，比方说谈判对方情况的调查、谈判标的物的确认、谈判底价的科学判断、人员组成、问题预案、谈判场所的准备等等。之所以要做如此细致周到的准备工作，除了是为了保证谈判的顺利进行之外，也包括了对对方的尊重意向的表达。在以上的准备工作中，谈判人员往往会忽略谈判座位安排的问题，因为正常情况之下，座位的安排仅仅是礼仪层面的问题，并没有上升到影响谈判结果的决定因素行列。也就是说，座位安排的重要性没有重视。而大量的例证告诉我们，座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题，它可以影响谈判者的心理，在一定条件下，座位可以对谈判的结果产??重要的影响。 　　一、商务谈判桌子的选择对谈判的影响 　　在商务谈判过程当中，谈判桌是必备的工具。一方面是为了工作的方便，更重要的是，不同的情况采用不同的桌子可以产生不同的效果。桌子的基本功能在这里不比扩展开来多讲。在这里主要研究不同面积、不同形状的桌子会给谈判带来什么样的影响，从而在具体操作中起到一定的指导作用。 　　在现实中，桌子按照形状可以分为长方形、圆形、正方形、椭圆形、环形以及其它几何形状的桌子。因为正方形的桌子通常出现在小饭店或者麻将馆，以至于在我国一般是不将其选做办公室用桌子的，所以首先将其排除；长方形桌子：这里说的长方形桌子指的是普通大小的办公桌。一般在办公室中使用，可以用于小型的商务谈判，但是因为这种桌子一般不是双面或者全周可用的设计，以至于桌子背面或侧面的谈判人员产生不被重视的感觉，可能影响谈判的进程；圆形桌子：这里所说的圆形桌子指的是直径在70cm～150cm之间的圆桌，这当中直径在100cm左右的桌子最为常用。这样的桌子适合四人以下的谈判。因为圆桌可以最大可能降低主客之分、级别地位落差，所以圆桌最能够体现双方的平等地位。在心理上双方都不会有太多的压力，有利于双方达到预期的谈判目的。另外，采用圆桌的另一优势在于，谈判人员之间的空间距离相对于其它形状的桌子比较容易调整，简单来讲就是方便谈判人员将自己的椅子任意拉近或远离对方，从空间距离到心理距离都可以进行调整。而我们说，很多时候，空间距离就是代表着心理距离；椭圆形桌子：椭圆形桌子基本上具备了圆形桌子的优点，并且可以将其尺寸扩大，又不会像大圆桌那样给人不舒服的感觉。因为当人数较多的时候，谈判人员可以分布在桌子的周围，人数较少的时候，又可以集中到桌子的尖端，比较灵活。在双方人数较为接近，又能够让双方尽可能“壁垒分明”体现立场。所以说，当总谈判人数在四人以上八人以下的情况，推荐使用椭圆形桌子；环形桌子：这里说的环形桌子指的是围城一圈的桌子，包括在平面上看起来排布成方形环、长方形环、以及圆形、椭圆形环状的桌子。这类桌子一般在会议室、会客室当中比较常见。当谈判人数较多（八人以上），尤其是第三方存在时常常会使用这样的安排。采用这种布局会给谈判双方正式、尊重的感觉；其他几何形状桌子：根据个人的喜好或者是办公场所内部装潢风格的需要，也有可能使用其它几何形状的桌子。但在进行商务谈判时尽量还是应该体现出公事公办、大方得体、互相尊重的工作素质，因此不推荐使用太奇怪的桌子。另外有些桌子可能会引起谈判方的不满，比方说三角形的桌子，往往这种桌子被警方预审时所使用，因为这种布局会对单个人一方产生巨大地心理压力，并不适用于以合作为最终目标的商务谈判。 　　二、商务谈判人员座位的安排对谈判的