大字不识几个营销狂人.docVIP

大字不识几个营销狂人 　　为了做千岛湖，24万买进的店面18万卖掉了，所有的人都说我是败家子。 　　李荣根，9岁开始卖种子（上世纪70年代初），10岁成为万元户。1999年开始成为千岛湖啤酒的县级代理商，仅带一个助理创造了年销售66万箱的业绩。他是中国啤酒业“开盖有奖”的始作俑者。 　　没读过书 学校门都没有进去过 　　8月份，李荣根的夫人帮他报了一门课，2万块钱，在承德，刘一秒老师的。李荣根本来不想去的。既然花钱报了名，就去看看，李荣根想，得想法有所收获，不能让两万大洋打了水漂。① 　　开学的那天，李荣根问边上的同学他能上台讲话吗？同学说，不行的，这是老师讲课，你怎么能上去呢？ 　　刘老师问学生：“你的企业投了多少钱？投了1个亿？那你要赚多少？”学员回答说：“一年要赚5000万。”刘老师认为他说大话，做生意又不是投多少就能赚多少的。他又问了一个女的，那个人回答不出，又因为她离李荣根很近，所以李荣根就把话筒拿过来，直接上台了。② 　　李荣根上台说：“刘老师，不好意思，今天我很激动。首先要感谢的是我夫人，是她把我带进了这个校门的，这以前在我心目中，我是没有老师的。”下面就鼓掌了。“刘老师，你讲的课太经典了。”李荣根赞美他一下，又说，“刘老师，给我5分钟行不行？”刘老师只好答应。“我从来过没有同学，现在一下子有了2000多个同学，我太高兴了。既然我们已经认识了，我欢迎大家来我们嘉兴。老师，让我给同学们留一下我的号码行不行？”下面又是掌声。“为什么要记我的号码？因为中共第一次代表大会是在嘉兴南湖召开的。大家来了我陪你们去坐坐红船。”大家都很高兴，李荣根乘机说：“刘老师刚才说了，投1个亿能赚多少钱？不是投多少钱就能赚多少钱的，要看思路。我作为红酒‘卡斯特’、茅台老祖宗‘赖茅’的品牌运营商，要舍得投入才有长期回报，投资项目1个亿，之后为了培养这个品牌还要再投1个亿，这样才能做大……”这时候刘老师憋不住了，说今天我碰到高手了。李荣根认为目的已经达到了，就走下去了。果然，下了课，好多人来找李荣根拍照聊天，就这样，李荣根在同学中一下子招到了几十个经销商。③ 　　…… 　　有人说李荣根没读过书，有点土，有点俗，也有人说李荣根绝对草根，但也是绝顶聪明的浙江商人。 　　卖种子 十岁成为“万元户” 　　“我是一个为自己打工40年的人”，这句话李荣根几乎一直挂在嘴上。今年50岁的他不到十岁就开始卖货做生意了。做的是蔬菜种子生意。 　　“种子多了是个草，种子少了是个宝。④那时候，我的家乡是蔬菜种子基地，老乡们种出来，由种子公司来收购。我对老爸说，你把亲戚的种子都带到家里来，我去卖掉。那时候种子公司的收购价是5毛一斤，我出5毛5分，比他们高5分，然后5块钱卖出去。我一天就能卖掉两三百块钱，那时候的两三百块钱相对于今天的两三千块钱啊。” 　　第二年，10岁的李荣根就成了万元户。那是上世纪70年代初的事，“万元户”是大富豪、有钱人的代名词。那时侯，倒卖种子应被称为投机倒把，要坐牢的。 　　“没人管你吗？” 　　“没有人管我，就是因为我年纪小。而且我就在种子公司门前摆个摊卖。” 　　“第三年就有自己的店了，80个平方。那时，一天的营业额都放在蛇皮袋里的，没空数，都是一毛两毛的。” 　　卖啤酒 发明“开盖有奖术” 　　上世纪90年代末，一个偶然的机会，李荣根成了杭州千岛湖啤酒江苏吴江县的代理商。厂家之所以给这个从未做过酒业销售的人以代理权，完全是因为他的承诺：先给10万保证金。这在当时的千岛湖啤酒厂是闻所未闻的事。 　　“当时我的钱都借出去了，或者压在房产里。我在吴江荷花池菜场那里买了一个店面，3万一年租出去。为了做千岛湖，24万买进的店面18万卖掉了，所有的人都说我是败家子。我算账的方式和别人不太一样，3万一年的租金，3年的租金已经9万了，加上卖掉拿回来的18万共27万，就是算上银行的利息，我也不亏。关键是由此我拿到了品牌代理权，独家的。有了这个，我可以正儿八经地做生意了。”⑤ 　　“我速度很快。第一年就做了25万箱。一箱赚10块，我一年就赚了250万。最顶峰几年我一年要卖近70万箱。” 　　“啤酒的竞争很激烈，你是如何做的？” 　　“做销售要多动脑筋，要瞄着竞争对手，要比对手出手快，出手狠，就这么简单。” 　　当时的主要竞争品牌是北京燕京啤酒，1个月卖7000箱，我就想，要是千岛湖也能做到7000箱就好了。但是因为当时千岛湖啤酒还不知名，根本进不去饭店。我就一次次地拜访酒店，10次20次地跑，最终打动老板，让我先拉10箱过来。我知道这10箱必须马上卖掉，否则老板就不会进我的货。怎么办？我就去做服务员的工作。我发明了开盖换奖，5个瓶盖换袜子，10个瓶盖换雨伞，120瓶换个电子手表，500瓶换辆自行车。那时候啤酒界还没人搞，我一搞酒店服务员积极性很高，马上卖掉