导购管理中平凡颠覆.docVIP

导购管理中平凡颠覆 　　传统套路总是无法改变的局面，在那些颠覆传统、看似“小儿科”的做法中，顿时有所改观。 　　顶撞 　　石家庄市场是华北大区经理张强的一块心病。 　　已经连续两任经理都没能拿下这个市场，尽管他们都是经验非常丰富的“老兵”，但市场不温不火，尤其是那十几家核心门店，每次巡店，店里的促销员都是无精打采。 　　有几个促销员，张强回到办事处就安排换掉，但很奇怪，新换的促销员上岗一段时间之后，又变成老样子。 　　张强认真检查了办事处的管理制度和培训流程，都没什么问题。他一筹莫展，找不到头绪。 　　张强打了人员申请，人事部很快就派了一个经理过来。新经理是原来武汉的促销督导，名字叫王倩，简历上说1987年出生，之后简单见了个面，张强暗叹：未免太嫩了吧！但总比没人强，死马权当活马医吧。 　　三个月过后，从销售报表上看，石家庄市场明显有了起色。张强有些吃惊，专程去了一趟，重新巡店后，他对王倩顿时刮目相看：现在KA门店的促销员个个像打了鸡血，积极、主动，和之前截然不同。 　　张强和王倩聊了聊，强烈感觉到王倩过于自信，甚至不乏张扬。尽管市场上有了业绩，但张强打内心里不太喜欢她。 　　虽说不喜欢，但老大难问题如今得到了解决，还是要表扬一下。 　　月底大区月会上，张强有意表扬王倩，并要求她将自己的经验总结出来，形成课件，在下次会议上与大家分享。 　　出乎意料的是，王倩直接反问张强：这不是自己的本职工作，如果自己不愿意，是不是可以不做？ 　　张强说，是的。 　　于是王倩直截了当地在会上告诉张强，她不愿意做这个课件。 　　气氛有些凝固。张强尴尬地咳了两声，说了句“实在不愿意也不勉强”，然后迅速将话题转移到其他工作上。 　　这件事，在华北区一时传为“美谈”！ 　　85后、90后的下属，往往都很有个性。他们蔑视权威，尊重领导但绝对不会崇拜领导。你想管理这样的下属，需要真正了解他们，而不是等着他们来了解你；你要学习与他们沟通的语言，而不要指望他们来学你的语言。 　　首战告捷 　　公司通知王倩去接手石家庄办事处时，她一百个不愿意！ 　　她年龄虽小，但在公司工作将近两年，很清楚石家庄一直是问题市场。但架不住领导面子，最后还是硬着头皮上任了。 　　见了华北区大区经理张强之后，王倩明显能感觉到张总对自己的轻视。王倩心里有些不服气：因为我年轻就看不起我吗？我倒要看看这个市场能有多难！ 　　迅速走访完市场后，王倩明显感觉到市场问题就出在核心卖场上，而卖场的核心又在促销员培训及管理上，这两个方面正是她最擅长的工作。 　　进一步了解后，王倩又发现一个奇怪的现象：办事处关于促销员管理虽然制度很规范，也很严格，但业务人员与促销人员日常沟通很少，私下也几乎没有交流，有几个门店的促销员甚至与业务员有敌对情绪。 　　王倩清楚，这种氛围，团队业绩难有起色。 　　在这支促销员队伍中，以85后甚至90后的年轻人为主，王倩也是这个年龄段，深知同龄人的特点：自己的个性得不到尊重，就不会完全投入到工作中。 　　多方了解后，王倩认真组织了第一次促销员会议，但这次促销员会议的形式很特别：茶话会！ 　　茶话会上，王倩用尽所能，同时结合各种奖品刺激，促销员、业务员全部参与，一时气氛异常活跃，唱歌的、跳舞的、猜谜的。其中北国超市一位90后促销员，即兴自弹自唱了一首自编的歌曲，顿时将气氛推向高潮。 　　第二天，王倩又带着业务重新开始巡店。经过一场茶话会，促销员和办事处业务人员的关系明显融洽了很多，至少，敌视完全消失。 　　这还只是冰雪融化的开始。 　　一星期后，王倩组织了第二次促销员会议，以演讲的形式进行——促销员逐个上台讲自己日常工作的想法，对公司的建议；王倩则在台下，鼓励、表扬，根据掌声大小、“小笑脸”的多少来发放小奖品，同时针对提出的问题逐个回答。看得出来，促销员个个都有点紧张，但又都非常兴奋。 　　第三个星期，王倩组织了第三次促销员会议，这次是正规的培训会。会议上王倩对每家门店的陈列、试吃执行等方面都做了点评，并讲解了促销技巧，促销员则逐个上台演练。演练现场不时爆发出笑声，每个人一个比一个表现得好，演练似乎成了竞争的舞台。 　　王倩知道，自己首战告捷，局面即将洞开。 　　三场促销培训，区别于以往的最大变化是，全都是建立在尊重、发挥个性、公平竞争的基础上展开的。 　　而且，王倩所运用的“小手法”，似乎也有颠覆“传统”的感觉：比如不把“培训”浪费在枯燥的PPT上，而是案例为主、条例为辅；切实让大家参与其中，只有参与才会投入；赞扬、鲜花和糖果，永远是面对他们最有效的激励手段。 　　留下来的理由 　　北国超市先天下店促销员是李一丁，在公司做促销员已经超过一年，近期她一直有辞职的想法。 　　其实，待遇还是可以的，但是，20岁刚出头的她，总感觉无法融进公司。 　　李一丁去年刚毕业，找工作也找了很