我不甘心这苦逼生活.docVIP

我不甘心这苦逼生活 　　前些时间，编辑部的邮箱中收到了一封读者的来信，这位年轻的读者在信中讲述了自己的梦想、努力和困惑。读罢来信很有感触，为了自己的梦想每天从早到晚忙碌着，但是面对前途和未来心中又有很多困惑，不知道前面的路该怎么样走比较好，这应该是很多年轻的销售人的境况写照。 　　我们与这位读者朋友沟通，请他详细讲一讲自己的经历和思考，继而邀请赵周老师和魏庆老师就此谈谈他们的看法和建议，希望能给这位读者以及更多成长道路上的年轻朋友们，提供一些有益的参考。 　　一位业务员的来信 　　编辑老师： 　　您好！ 　　自从行走社会以来，所遇见的都是清一色冰冷的面孔和势力的眼神，很少会有来自陌生人的关爱，你我素不相识，您能够百忙中抽出时间看完我的邮件、回复我的邮件，并且关心我的成长与发展，让我有种不一样的感觉。真的要感谢你们的关心，也真的很感谢《销售与市场》陪我走过了4个春秋，相信以后会陪伴我人生更长的路。 　　我的人生是一个很普通、很典型的80后农二代的经历，在我身边，像我这样经历，或处于我这种状态的很多。给你们写信，一方面是希望得到指点，另一方面是把自己作为一个案例，希望你们能够告诉和我处于同样状态的那些人，人生未来的路到底该怎样走，才会更有意义、更有价值，对家庭和社会最有帮助。 　　我的经历 　　我1986年出生在湖北武汉郊区的农村，6岁到22岁一直在上学，大学是在安徽财经大学上的市场营销专业。在大学期间，我对课堂上的内容很不满足，一直利用课余时间找各种兼职做，后来结识了一位用业余时间做安利的大学老师，由此开始在安利里面的故事。 　　从2008年毕业开始到2010年结束，我在安利精神很富有、物质很痛苦地熬过了两年的时光，在这两年里面，花了家里不少钱，还向表哥表姐借了钱。2010年过年的时候，我正式离开了安利，离开安利团队所在的城市，回到了老家（武汉郊区）。趁着过年的时间，在家里面反省，加上每天被爸妈照顾得很好，所以好好地补了下身体。那段时间是人生最低谷，因为混得不好，所以过年就天天在家里面呆着，不敢出去跟童年的伙伴玩。 　　2010年过完年后，正月初八，我就收拾行李，迫不及待地离家来到省城武汉，开始找工作。当时身上没有多少钱，只是临走妈妈给了1000元钱。抱着尽快找个工作安顿下来的想法，我应聘了一家低温酸奶企业的卖场促销员。正是这个促销员的职位，让我后面的工作有了很多延续。 　　当时我的经济条件很窘迫，便特别珍惜这份工作，每天很认真地叫卖，很有耐心地向顾客讲解和推荐酸奶，所以我所在的超市门店酸奶的销量有很大提升。后来我就被公司的主管和经理关注了，开始进入他们的视线范围，接下来就转岗到公司里面做渠道销售的业务员。 　　我所在的公司是一家湖北的本地企业，这个公司的牛奶在湖北消费者中已经深入人心了。公司的产品主要是低温的酸奶（超市网络销售）和利乐包的常温奶（早餐店销售）。公司的销售网络是这样运作的：大卖场和连锁性的大超市由公司直营，有专门的部门来负责；市区通路的传统渠道是经销商承包责任制，这些经销商都是公司多年的元老，对公司的方方面面都了如指掌。所以，从信息对称的角度讲，我们业务员就远不如这些经销商了。从公司的规划和销售量看，领导的资源、费用、物料、促销赠品等等都是向大卖场KA和大型连锁超市倾斜的，毕竟大卖场的销量吓人；传统渠道销量占公司整体比重特小，所以分到我们传统渠道的资源特别少，而且每次分这些仅有的物料等支持时，都会出现众多经销商明争暗斗的局面。 　　我在做快消近两年的时间里面，前面一年半的时间干劲是非常足的，每天基本是6点钟起床，在租的房子里面做早饭，吃完后就骑车出门了。早晨不用去公司报道，就按照设定好的拜访路线开始跑线了，主要做的事情分为以下几类： 　　1．沟通3个经销商，督促厂家各种政策在区域内的执行（业绩分别是10万、14万、特渠），配合经销商进行销售产品的各种活动； 　　2．参与经销商送奶工的管理考核，确保产品的物流配送；有时候遇到送货师傅配送不到位，还会自己骑车送货、补货，开单、结账； 　　3．走访107家超市网点，管理产销存，做陈列，贴POP，开订单、结账，填写各种表格（拜访路线自己规划，大概每天26家拜访量）； 　　4．与超市营业员建立良好客情关系，让营业员成为我们产品的推销员； 　　5．节假日和周末安排促销推广，招聘、培训、绩效考核促销员，提升16家重点门店的销售； 　　6．解决所管辖区域内的突发事件（如窜货、乱价、质量投诉、促销员打架闹事、临期产品等）； 　　7．开发新经销商，寻找二级牛奶批发，想尽各种方法完成销售指标； 　　8．开发新的超市网点； 　　9．关注竞争对手的市场动态； 　　10．晚上自己到经销商处拿酸奶，到大排档、吃夜宵处，向客人推销，挣点外快（公司要求）。 　　在快消学习到的，影响最深刻的是经