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销售入门方法论 那些赢得订单关键时刻 　　我们与客户的接触中隐藏着许多赢得订单的关键时刻，这时，需要我们保持高度的敏感性，并作出积极的响应。 　　特约教练：汤晶淇 　　市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOP sales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。 　　一次复杂的销售是由很多次与客户的会面和对话组成的。这些与客户的接触中隐藏着许多赢得订单的关键时刻。如果能够有效地把握这些时机，我们就能够赢得客户的信任和源源不断的订单。然而，很多销售人员就是由于面对这些关键时刻缺乏敏感性，失去了原本非常有希望的销售机会。今天就让我们以李晨经历的一个案例来看看在销售的过程中有哪些关键时刻，我们又应当如何把握。 　　李晨是一家国内一流软件公司的客户经理。最近受了很大打击，一直跟进的一个大单丢了。本来，李晨觉得有十足的把握，都开始筹划怎么利用这笔可观的提成了。李晨百思不得其解，一直发展很顺利的项目，怎么就会输给竞争对手了呢？ 　　这个客户本来就是李晨的老客户。多年来，李晨一直负责他们的系统维护工作。大概四个月前，客户那里调来了一名新的CIO，叫乔植。李晨对乔植进行了例行的拜访。乔植对李晨说需要一些关于云企业的资料。李晨立刻答应，一定帮忙搜集资料给乔植。但是当时李晨特别忙，所以过了一周，李晨才将厚厚的一摞资料交给乔植。 　　又过了两周，李晨又一次拜访乔植，打算谈谈系统升级的事情。乔植告诉李晨：“我们打算建立云企业，所以暂时不对现有的系统进行升级了。”李晨立刻来了精神，觉得自己发现了一个重大的商机：“真的么？这件事定下来了么？预算是多少？打算什么时候采购？” 　　李晨的问题一个接着一个，乔植也都如实做了回答。李晨非常兴奋：“兄弟，在这件事情上我绝对可以帮上你的忙，我们要大干一场了，对吧？” 　　乔植对李晨说：“当然，你很有机会。但是你要抓紧才行。” 　　告辞了乔植???李晨心中盘算：这样一笔巨大的投资，今年的销售任务就完成了。 　　又过了一个月，李晨收到了招标文件。文件写得很详细，李晨有点惊讶乔植怎么会写出这么专业的招标文件。想到已经为这家公司服务了这么多年，李晨对自己还是很有信心的。李晨觉得可能是自己上次给乔植提供的资料帮了乔植的忙。 　　李晨组织了公司最好的顾问撰写了应标文件，信心满满地等待拿到订单。结果却收到了乔植抱歉的通知，订单给了竞争对手。 　　这样的故事每天都在上演，很多销售都经历过这样的辛酸时刻。他们都为什么失败了呢？难道仅仅是因为运气不好么？ 　　被忽视的商机 　　及时获得商机显然是每一次成功销售的关键时刻。但是，这些商机线索并不会像广告牌一样招摇在销售的面前，它需要销售人员认真聆听客户的每一句话，关心客户每一个需求，这样才能捕捉到有用的商机线索。我们还是从李晨的案例说起吧。其实，李晨是自己把机会拱手让给竞争对手的。 　　当乔植第一次请求李晨帮助，希望他能提供一些关于云企业的资料时，乔植心中是希望李晨能够帮助自己做这个云企业的规划的。乔植刚刚担任CIO，他对信息化并不熟悉，但企业正好处在迅速扩张的阶段，业务部门提出了新的信息化需求。乔植对云计算略有耳闻，希望能够借助新技术提高公司的工作效率，同时也希望自己能够赢得同僚的信任。他需要准备一次演讲，向同僚们阐述自己的主张。正好他知道李晨的公司正是国内云计算的领导厂商，所以他希望李晨可以帮助他。然而，李晨只是给了他一大堆未加整理的资料，他觉得自己如同被丢尽了浩瀚的大海，非常无助。 　　无奈之下，乔植在网上搜到了另一家公司，虽然没有李晨的公司那么大，但也是领导厂商之一。乔植拨通了对方的电话。接听电话的是南希，她对乔植的请求反应非常积极，上门拜访乔植，询问乔植为什么需要这些资料。当她了解到乔植的公司由于业务拓展的战略需要，要建立新的信息系统的时候，南希帮助乔植理解了云企业的运作方式，甚至帮助乔植制作了向公司其他高管展示的PPT。乔植向其他高管的汇报非常成功，对南希非常感激。 　　李晨并没有了解到，乔植刚刚担任CIO就面临着这样巨大的挑战，他的内心承担着巨大的压力。在他茫然无助的时候，他首先想到了自己的老伙伴李晨。当他向李晨索要材料的时候，李晨的反应显得非常冷漠，乔植没有得到自己期待的帮助。其实如果当时李晨能够向南希一样，问一问乔植为什么需要这些资料，也许南希就没有机会参与到这次竞争了。 　　很多时候，商机就蕴含在与客户无意识的对话中，每一次客户遇到的困难、向我们提出的请求，甚至是对我们的异议都可能被发展成商机。如果销售人员没有真正关心客户需求的心态和意识，就会和这些商机擦肩而过。 　　错失的信任