“以人为本”营销策略.docVIP

“以人为本”营销策略 　　一、引子 　　在校园里，运营商之间一直有一场没有硝烟战争。走入迎新期间的校园，各种有趣却又言语刻薄、针锋相对的迎新横幅一一映入眼帘：“在我的地盘做‘型动派’，拒绝做一个翼（鸟）人”——这是移动对抗电信的迎新横幅；“在沃的高速路飞驰，让他们在他们的地盘上慢慢移动吧”——这是联通讽刺移动的横幅；还有电信的“翼起3G，一起逃离‘冻干’地带”。身为运营商企业的一员，我在忍俊不禁的同时，也陷入了深深地思考，如何在校园市场的营销战争中找到定位，寻求适合自己的营销策略，是我们不得不面对的问题。 　　二、三大运营商整体运营现状 　　1.友商校园营销策略浅析 　　（1）移动公司——“成本为王” 　　坐稳移动通信用户份额第一把交椅的中国移动公司，是最先开始拓展校园市场的运营商，雄厚的用户基础给了移动公司先天的发展优势。移动“动感地带”品牌2002年3月正式推出，借助强大的用户口碑，以“时尚、好玩、探索”为主要品牌属性“动感地带”品牌一经上市，就获得了校园及年轻群体用户的喜爱，品牌代言人周杰伦、潘玮柏和S.H.E更是将这一品牌的活力动感演绎的淋漓尽致。该品牌抓住年轻群体的特点，套餐设置注重低门槛（月功能费低）、多短信（包月短信条数多）和高流量（GPRS包月流量）。 　　在校园市场，中国移动第一次提出“特权”口号，“我的地盘听我的”概念深入人心。移动公司的“特权”，以“M值”兑换话费、增值业务和礼品等为代表，有效地锁住了校园用户群体。而在校园营销中最重要的“迎新”活动中，移动公司则多以“财大气粗”的“包场”形式示人，动用社会渠道的力量，以摆台展卖为主形式，以单卡为销售主产品，用巨大的成本投入，换取了铺天盖地的宣传效果，赢得了90%以上的市场份额。移动的校园营销方式，我们不妨把它称作“成本为王”。 　　（2）联通公司——“技术至上” 　　作为3G时代的领军力量，中国联通肯定不会轻易放过校园用户这一大块蛋糕。05年3月份，联通公司推出了“UP新势力”品牌，主攻校园市场。随后推出的3G品牌“沃”，和“新势力”一起，在校园里刮起??一阵3G旋风。由于在3G业务的表现上，联通的WCDMA远优于移动的TD-SCDMA，且借力iphone等明星智能机，联通抓住年轻群体追逐时尚的换机风潮，在校园市场的表现节节攀升。 　　联通公司依托自己在北方宽带市场的绝对统治力，在校园大推“融合”业务，将校园宽带和移动业务捆绑销售，在一定程度上推动了联通的校园移动业务。联通的校园营销方式，姑且叫做“技术至上”吧。 　　2.河南电信校园情况简析 　　2009年1月，中国电信获得3G牌照，中国电信开始在移动业务市场上大展拳脚，3G通信市场上出现了三足鼎立的新局面。由于涉足移动业务时间较晚，电信的业务开拓显得尤为困难，以1%的校园份额和友商竞争，电信公司必须探索出一条行之有效的营销办法。为了细分市场，提升品牌价值，中国电信在2012年3月推出了自己的年轻群体品牌：天翼“飞Young”。天翼“飞Young”提供了与众不同的特色应用，包括爱音乐、天翼阅读、爱动漫、爱游戏、天翼视讯、翼聊等中国电信独有的移动互联网丰富的应用和服务。而天翼“飞Young”另一个特色是采用了统一帐号，手机号就是微博号、QQ号、邮箱号。“飞Young”品牌体现了电信“集约化”运营的新思路，是电信校园营销市场的有力武器。 　　河南电信从2012年开始，正式展开了大规模的校园营销活动。面对友商强大的宣传攻势，河南电信开创了“依托校园店，依靠校园直销队伍”渗透性宣传推广的新的营销方式。这种“以人为本”的直销模式，是否是电信公司打开校园市场，获取更大市场份额的制胜法宝呢？我认为，答案是肯定的。 　　三、河南电信想要赢得校园战役胜利的法宝---“以人为本”的营销策略 　　1.为什么要使用这种策略 　　为什么我们不能像其他运营商一样，在河南的校园市场中大打阵地战呢？原因主要有以下几条：（1）北方电信起步晚、移动业务市场份额小、市场认知度不够。（2）电信公司成本少，无力在宣传规模和与校方关系上与友商抗衡。（3）宽带覆盖不足，无法借力融合业务开拓校园市场。 　　起步太晚，谓之不逢“天时”；南强北弱，谓之不顺“地利”；电信想要立足校园、站稳脚跟，非取“人和”不行。被友商“逼出来”的招数，怎么才能在移动、联通乃至校方的重重阻挠下，发挥出它的威力呢？ 　　2.“以人为本”营销策略的本质 　　采用“以人为本”的营销策略，本质上就是注重以学生直销团队为主，依托校园渠道开展校园营销活动的策略。该策略的优胜之处，源于它抓住了3G互联网时代最重要营销方式的特点：体验式营销。作为互联网时代中最活跃的团体，学生群体，拥有着最标识化的特点：他们年轻、时尚，追逐新鲜和高科技，但同时，他们又怀疑一切，只相信自己所看到的和所经历到