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销售人员胜?任特征模型? （通用版） 工作分析小?组： 07级人力?资源管理专?业工作分析?第一小组 小 组 成 员： 杨 平、 陈志华、 何小兰、 魏 欣、 蒋金玲、 刘 璨 指 导 老 师： 夏建文 教授 工作分析时?间： 2009年?6月 目 录 胜任特征概?述 …………………………………………………………………3 1.1 什么是胜任?特征……………………………………………3 1.2 胜任特征模?………………………………………………3 2. 明确绩优标?准 …………………………………………………………………4 2.1 SMART?原则 …………………………………………………………………4 2.2 绩效标准 ……………………………………………………………………4 3. 收集数据信?息（行为事件访?谈法） …………………………………………5 3.1 确定访谈目?的 ………………………………………………………………5 3.2 选取访谈样?本 ………………………………………………………………5 3.3 制定访谈提?纲 ………………………………………………………………5 4. 分析数据信?息 …………………………………………………………………8 4.1 访谈记录 ……………………………………………………………………8 4.2 关键特征数?据分析 …………………………………………………………8 5. 提炼胜任特?征 …………………………………………………………………22 6. 建立胜任特?征模型 ……………………………………………………………23 7. 论证胜任特?征模型 ……………………………………………………………25 8. 实习小结 ………………………………………………………………………25 9.附 录 ……………………………………………………………………………28 6.1 附录1：《第一小组胜?任特征模型?计划表》 ………………………………28 6.2 附录2：《胜任特征模?型课程设计?须知》 …………………………………29 1. 胜任特征概?述 1.1 什么是胜任?特征胜任特征模?（Compe?tency? Asses?sment? Metho?ds）是一种新型?的人力资源?评价分析技?术，它最初兴起?于60年代?末70年代?初， 　　胜任特征是?指企业成员?的动机、特质、自我形象、态度或价值?观、某领域知识?、认知或行为?技能，以及任何可?以被测量或?计算、并能显著区?分出其优劣?的特征。 　　胜任特征模?对员工进行?系统全面的?研究，对其外显特?征及内隐特?征进行综合?评价，从而寻找符?合某一职位?的理想人选?。 胜任特征模?技能：较好完成公?司所安排任?务的能力。 　　知识：组织和运用?与本职业工?作相关的信?息能力。 　　社会角色：意欲在他人?面前展现的?如以企业领?导、主人等形象?。 　　自我概念：对自己身份?的认知或知?觉。 　　动机：决定个人外?在行为的内?在思想。 　　特质：身体特征及?典型的行为?方式，如善于倾听?别人、谨慎、做事持之以?恒等等。胜任特征模?型在人力资?源管理活动?中起着基础?性的、决定性的作?用。它分别为企?业的工作分?析、人员招聘、人员考核、人员培训以?及人员激励?提供了强有?力的依据，它是现代人?力资源管理?的新基点。 　　1．工作分析 2．人员选拔 　　3．绩效考核 4．员工培训 5．员工激励 S代表具体?(Speci?fic)，指绩效考核?要切中特定?的工作指标?，不能笼统； 　　M代表可度?量(Measu?rable?)，指绩效指标?是数量化或?者行为化的?，验证这些绩?效指标的数?据或者信息?是可以获得?的； 　　A代表可实?现(Attai?nable?)，指绩效指标?在付出努力?的情况下可?以实现，避免设立过?高或过低的?目标； 　　R代表现实?性(Reali?stic)，指绩效指标?是实实在在?的，可以证明和?观察； T代表有时?限(Timeb?ound)，注重完成绩?效指标的特?定期限。目标管理是员工作变?被动为主动?的一个很好?的手段，实施目标管理不但是有利?于员工更加?明确高效地?工作，更是为未来?的绩效考核制定了目标?和考核标准?，使考核更加?科学化、规范化，更能保证考?核的公开、公平与公正?。作分析和专?家小组讨论?的办法来确?定绩优标准?。即采用工作?分析的各种?工具与方法?明确工作的?具体要求，提炼出鉴别?工作优秀的?员工与工作?一般的员工