新景祥：市场调研与客户定位（2011版）第三部分.pptVIP

市场容量大小 正常年份，厦门全市成交量维持在300万平米左右，其中岛内成交量约90万平米，占全市总量的1/3左右；岛外约210万平米，占全市总量的2/3左右，随着岛内建设饱和，岛内外一体化建设推进，岛外的住宅成交量将会继续保持主力地位。 总价在120-180万年成交量在150万平米，主要集中在海沧和集美的沿海及城区，项目所处的海沧区成交量约为80万平米，单个项目年均去化量为10-15万平米； 随着厦漳泉一体化和改善性需求…… 综上所述，对于本案20万平米体量而言，市场容量足够。 购买力分析 厦门市整体均价为11000元/平米，岛内均价达到18000元/平米以上，岛外均价为9000元/平米，岛内外价格差距显著； 项目所在区域均价为10000元/平米，总价区间在130-160万之间； 从竞争对手的在售价格来看，均价为9500-10500元/平米，总价区间在130-160万之间，总价超过160万元户型出现明显滞销； 从客户深入访谈情况来看，潜在客户价格预期在……，总价在…… 综上所述，客户购买力能够支撑项目的成本及利率预期。 竞争环境分析 预期未来1-2年内，项目面临的同档次竞争总体量为200万方； 其中大部分的竞争压力来自区域内，竞争体量达到100万方，区域外的竞争为100万方； 竞争对手中，正在开发的项目占80万方，较本案而言，这些项目具备土地成本方面的优势；其余的120万方基本上与本案同时期拿地，地价成本旗鼓相当，资源条件类似； 目录…… 一、前言 二、市场调研与客户定位总体框架 三、市场调研与客户定位内容详解 四、附件-项目现场访谈技巧 五、附件-项目调研表格工具 六、附件-关键指标数据来源参考 自我介绍，感谢接待，说明访谈目的，营造良好氛围； 尽量是闲聊的方式； 对于意向客户，告知一些项目的基本信息，要拿别人的东西，也得给别人东西； 掌握话语主导权，注重引导和提出问题，控制访谈节奏，清醒地知道自己想要得到什么，不能与被访者一起迷失。 访谈结束，离开被访者之后，第一时间记录访谈纪要（原话记录，不加入任何主观评论），以防遗忘； 整理受访者的信息、联系方式，对于意向客户进行维护，增加访谈资源。 访谈结束后第一时间按照客户特征、客户置业目的、客户关注价值点、客户不满足点、客户对宏观政策敏感度等分类进行整理； 调查结束之后进行统计分析，得出可能性结论。 项目现场访谈技巧 目录…… 一、前言 二、市场调研与客户定位总体框架 三、市场调研与客户定位内容详解 四、附件-项目现场访谈技巧 五、附件-项目调研表格工具 六、附件-关键指标数据来源参考 70 100 130 160 保利招商?海上五月花 招商?海德公园 禹洲?环东国际 4.2主力竞争总价：重点竞争项目主力总价集中在70-140万元 数据来源：新景祥数据库 项目主力总价 水晶湖郡 中航城?国际社区 金帝中洲滨海城 60 80 90 水晶湖郡 海尚国际 海尚国际 3.2医疗配套：筹建中的……将大幅改善片区医疗条件 厦门中医院 湖里医院（筹建） 3Km 目前，最近的大医院为……，距本案约……，筹建中的……为三甲医院，预计……建成，建成后…… 本案周边有……诊所，…… 3.2文教配套：享受XX学校优质教育，文教氛围…… 体育中心 科技展览馆 博物馆 3Km XX学校 教育方面，XX学校属知名老校…… 临近XX艺术中心、博物馆…… 3.5根据上述用地条件，可能性的产品设想如下： 设想一：纯高层低密度社区 设想二：高层住宅+花园洋房 设想三：高层住宅+独栋别墅 讨论…… 项目用地指标如下，其他条件参照上述范例， 讨论项目可能性产品设想？ 主要用地指标 用地性质 商业、住宅 用地面积（m2） 70000 容积率 2.0 建筑面积（m2） 商业不大于50000，其余为住宅 建筑密度 35%以下 竞争环境分析详细内容 1、竞争项目的选取 区域内竞争项目的选取 区域外竞争项目的选取 竞争环境分析详细内容 2、竞争项目成交情况分析 竞争项目各类产品供应情况 竞争项目各类产品销售情况 竞争项目各类产品价格走势 竞争项目各类产品客户构成（客户类型、来源、需求类型等） 竞争环境分析详细内容 2、竞争项目未来两年供应量分析 竞争项目存体量分析 竞争项目未来两年可能开发并推向市场的体量分析 竞争项目未来总体供应量分析 范例参考：XX项目竞争环境分析 4.1区域竞争项目：选取区域内与本案形成直接竞争的大盘项目，主要是金帝?中洲滨海城、金都?海尚国际、保利招商?海上五月花、招商?海德公园以及禹洲?环东国际五个项目，不论是从集美滨海西大道还是翔安滨海东大道，客群到达本案都要经历众多竞争项目的多重争夺 海尚国际 环东国际 海上五月花 恒亿集团2010TP13、 2010TP14地块 国贸地产 2010TP