新景祥：如何撰写项目开盘准备期营销推广方案（2011版）第二部分.pptVIP

【品牌目标 】【项目目标】【销售目标 】【目标分解】;客户区域 客户职业、职位 客户家庭情况 客户置业目的 客户认知渠道 客户购买动机 结论;案例教学：北京首府.官邸项目客户构成与判断;首府别墅客户分析——年龄和学历分析;居住区域：69%的客户居住在CBD区域，对整个区域非常了解熟悉，认可项目位置及周边成熟度。;所属行业：客户多从事金融证券及房地产建筑业，合计占比例达到64%，部分客户的财富积累较大比例来源于近几年对股市和房市的投资。;置业目的：本项目的客户65%为自住兼投资，看好项目的稀缺性和增值潜力。 ;认知渠道：有52%的客户是通过朋友介绍获得本项目信息的，所以保持项目的良好形象和口碑是非常重要的。另有27%的客户是通过售楼处及围挡获知项目信息的，这些客户多为地缘性客户。;首府别墅客户分析——客户特征总结;客户分析小结;推售策略;案例教学：南昌正荣御园项目推售策略;;5;2;1;3;;;;;;;;教学案例：南昌金色学府项目价格策略;销售总体策略;与正荣大湖之都可比较价格为3845元;与康城可比较价格为4164元;与澄湖国际可比较价格为4088元;与梦里水乡可比较价格为4084元;定价策略;定价策略;单纯就1#、2#、3#三栋楼的位置看，1#、2#、3#均居于道路周边，但从实际位置来看，3#位置由于前方无建筑物遮挡，且居于社区中央位置，故3#楼价值最高。2#居于建筑群内围，前方有锦绣365高层遮挡，故价值最低； 所以，整体价值来看3#1#2#。 差价系数选定在150，0，—80之间，拉大3#与1#、2#价差； ;2. 朝向差价;1#做法： 西单元端户考虑西晒因素，将西边端户下调0.01，其他系数为1，抬高优势楼层； 2#，3#做法等同1#做法； ;3. 景观差价;4 . 户型差价;5 . 道路影响差价;6 . 赠送面积差价;;;1、3号楼客户占位集中在5-9F（118组），占总体量的81.37%，其中东单元有99组登记意向一类客户，东单元01号房63组，占总体的43%；做好客户引导； 2、2号楼客户占位集中在5-11F（36组），占总体量的64.43%，其中东单元有48组登记意向一类客户，东单元01号房22组，占总体的43%； 考虑到2号楼总体量比较大 ，合理价格定位是重点； 提高1#、2#、3#5-10层意向单元价格系数，拉开价格，???理调配去化进度。