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实战销售技巧 Professional Selling Skills ——超级销售 新世纪的竞争 　 竞争对手的进步，客户越来越成熟 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 销售新模式 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 了解对方真意 充分表达自我 沟通的本质　 　 　　沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。 Andrew Grove　英特尔公司总裁 1、说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 2、在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 3、“形体语言”和所讲内容不一致。 4、交流时不注重观察对方的表情和反应。 5、道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 6、不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 7、不愿与别人分享信息。 8、忽略沟通前提。 不能有效沟通的几种典型错误 营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 自以为是，不作确认 应该是不断改进，自我发展 销售人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 如果你真的想赢，就不要失误！ 你卖的是价值,而不是产品 　　 　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　　用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。 推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 　价值的体现： １.钱的差别：　价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件：　位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心：　经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护：　　　保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足：　尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程：　易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制 　人和产品相比，哪一个更重？ 　　　　　　　　　　　　　　　　好的产品 　　“酒香不怕巷子深” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　关公＋赤兔马 　　　　　　　　　　　　　　　　波音飞机 销售人员一般　　　　　　好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 　　　　　　　　　　　　　　　　麦当劳 　　　　　　　　　　　　　　可口可乐 　　　　　　　　　　产品一般 １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 顾客为何不想买你的产品 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ 准备 销售过程 面对面沟通 陈述，确认 接洽 产品/公司 竞争/顾客 正式 非正式 购买信号 具体化 达成一致 目标，交流，效果 试探成交意见 劝解 说服 交流 教育 感情 销售手段 演示 产品特点和收益 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 处理反对意见 　　据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育 最佳销售代表应具备的素质 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被