保险行销话术篇Q.docVIP

保险行销话术篇QA锦囊论文 导读：本论文是一篇关于保险行销话术篇 QA锦囊的优秀论文范文,对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用。 由于资本市场的不景气，投资者投资情绪低落，零售银行业务的从业人员营销积极性大受影响。加之，每年伊始，保险公司联合银行推出各种保险“开门红”产品，分行下达指标重，理财经理倍感压力。在这样低迷的市场环境中，该如何销售保险，完成业绩考核呢？ 本期汇集零售银行从业人员在实际保险营销中遇到的各类理由，由吉博金融学院进行解答。 保险销售 观念先行 很多零售从业人员会抱怨：“保险难卖，行销保险，客户表现反感，往往会避而远之。”这样的市场环境，怎么行销保险？有没有销售保险的利器呢？理财经理们向客户介绍保险，对客户观念的引导切忌单刀直入，倡议从鲜活有趣的故事中，灌输正确的理财观念，让客户心甘情愿地接受保险这一理财产品。 很多客户斩钉截铁地说:“我有社保， 不需要保险。”如何和客户沟通呢？ 营销技巧 客户有这样的反应多数是因为没认识到保险配置的重要性。多数财务专家都认为，个人和家庭的财务计划应分两大部分：树干与树根。 树干是消费性投资以追求利润为目的，满足人们日益增长的物质需要。 树根是保障性的投资，即保险，提供人们基本的生活保障，维持生活品质。 在追求高利润的同时，必定要承受高风险，只有通过保险来平衡，才能保证家庭经济的营养均衡，不至于家庭经济的“死亡”。可能一阵风会把树枝刮断，一把火把树干烧了，但只要树根在，家庭经济就可以重生。 您的家庭理财是分为树干与树根两部分么？树根与树干的比例合适吗？当有飓风袭来时，能确保家庭经济不会怦然倒塌吗？资金的安全和家庭的保障，是投资理财的最高指导原则。 理财经理可以引用树干和树根的例子，转变客户对保险产品错误的观念。 话术分享 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 社保是米饭，商保是肉和菜，社保只能保证您退休后的一个最基本保障，但是您觉得够吗？您也希望将来有一个高品质的养老生活吧! 几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家都是这样，所以不觉得有什么不妥。可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，但现在的医院各项费用都很高，即使是我们现在挣得比以前多了，仍然去不起医院。不幸得了大病或遭遇意外，社保的费用仅仅是杯水车薪呀！ 客户认为保险收益率低， 没有吸引力，该如何引导？ 营销技巧 首先让客户明白，保险存在的首要目的是规避风险，其次才考虑投资增值，不同于基金，以获利为首要目的。两者出发点是不同的，但没有本质上的冲突。然后，用图形的形式，结合客户自身需要，进行资产配置。将人的一生收支分为三个阶段：（如图所示） 话术分享 2011年很多客户被套牢了，未来5年行情怎么样，谁都不知道，您还有5年就要退休了，万一行情不好，您退休以后怎么办？我有个客户退休了，日子过的很滋润。本来打算过年去欧洲10国游呢，今年股票亏了40%被严重套牢，现在旅游计划也取消了，生活也受到了影响。如果我们把资产做一个配置30%买保险，70%买股票，保险产品保本保息抗通胀还有红利可以分，行情不好也能减少损失，不影响生活，您觉得对吗？ 客户反映不想买期限长的保险， 收益不稳定，不具吸引力。 营销技巧 做短期的投资，运气好的时候，能赚一笔。但是，投资者应该抱着长期投资的心态。客户做长期保险时不是把自己所有的资产都用来买保险，客户其它的资产还是可以用来做其它投资，这样不仅能够分散风险，而且能争取到更多的获利。所以请客户有信心投资长期保险。美国股神巴菲特说过，谁没有耐心，谁就不要靠近投资市场。关于时间长短，可以用实例说明。 话术分享 幸福人生，您希望是一阵子，还是一辈子。锁定期长，才能真正起到保障效果。比如分红险，除了能实现强迫储蓄，还保障收益率，与分红挂钩。保障收益率通常都会高于现有一年定期利率。如果利率高企，通常都是市场回暖的征兆，也能通过产品的分红收益，获得较高的回报。 有客户本来准备做资产配置，部分资金配置投连型。最近抽新保险行销话术篇 QA锦囊由提供海量免费论文范文的http:整理提供,希望对您的论文写作有帮助.股，获利较多，现在想转变投资策略，退保，该如何引导客户？ 营销技巧 市场永远都是有风险的，目前是较好的投资时点，但不应将本钱全押上。投资需要克服一些人性的弱点。此时是客户的贪心在作怪，作为他的理财经理，一定要用恰当的方式履行告知的义务。如果面对的是特别“执着”的客户，也要尽力争取，以积极的态度，良好的沟通为以后再次合作创造机会。 话术分享 2011年散户平均亏损4.2万元，咱们不能因为市场波动在孩子要上学时告诉孩子给他准