中原2010年中润·苏州中心营销策划报告.ppt

中原地產近期在港代理境外項目（節錄） 营销推广第二阶段主题： 唯一成为璞丽酒店房东的机会 —— 璞丽酒店：上海之后·成就苏州 结合卖点的大形象传播； 通过璞丽酒店的信息释放，结合投资讲述项目； 营销推广第二阶段主题（备选）： 做白金5星级酒店的房东，成就白金5星级投资 —— 璞丽酒店：上海之后·成就苏州 结合卖点的大形象传播； 通过璞丽酒店的信息释放，结合投资讲述项目； 走出去，挟长三角以令苏州 走出去：根据项目的客群分布走出去，苏州、外地客户都要抓； 挟长三角以令苏州：结合中原的自身优势，通过实效的渠道资源，以上海客户拉苏州客户进而带动全城热销。 营销推广渠道的核心思路： 启动上海、苏州两条战线 依靠外部客源，带动苏州本地客源 本地营销，突破吴中区，面向古城区，把握园区、新区，开辟相城区 苏州 上海 新区 沧浪 吴中 园区 营销半径 推盘策略 关键词：量、价、速 ■投资模式：让客户热血沸腾，欲罢不能。 ■媒体策略：全面覆盖、重点伏击、定点垂直打击，极速预热，极速爆发。 ■推盘策略：循序渐进，逐渐实现价值最大化。 ■引爆策略：迅速蓄客，快速引爆，创造轰动效应。 …… 闪电行动：集中轰炸，迅速造势，借势拉价，高调引爆，高速跑量，6个月突破90%，百步穿杨。 推盘方式 前期 中期 后期 70%以上 20%左右 10%左右 营销费用 分析： ■房子好不不好卖，在于人气足不足，人气足不足在于造势。 ■中润项目要速战速决，前期的造势必不可少，建议70%以上的营销预算用在前期，一鼓作气。 剑走偏锋，集中力量，打决战，主导话语权。广度上覆盖，大力度推进，深度传播，短期内创造源源不断的来访量。 苏州—— 报纸 、电视覆盖；户外重点伏击；夹报、短信定向投放；网络深度传播。 上海—— 点：短信/彩信/直邮； 线：中原200多家中介门店推广； 面：搜房网广告页/软文报道/看访团； 媒体策略 新区 沧浪 吴中 园区 区域营销： 吴中区：项目所在地，有地缘优势 沧浪、新区：距项目较近，而且交通便捷 园区：投资客较多 户外广告投放策略： ◎人口密集居住区，潜在客户多 ◎大型商业设施附近，人口密集 ◎交通干道沿线，自驾30分钟内到达项目 苏州推广策略 各区域营销策略： 吴中区 ○高炮 选址：南环附近 原因：人流、车流密集，辐射性强 ○道旗 东吴北路、盘蠡路 古城区 ○高炮 选址：南环、西环、东环交界处； 原因：交通枢纽，辐射沧浪、 ○道旗或灯箱 选址：人民路、桐泾南路、三香路 原因：交通密集，居住小区多，辐射性强 新区 ○高炮或三面翻 选址：狮山路 原因：周边居住人口多，靠近新区CBD，进入城区的重要区域 1 2 3 注：若考虑到节约成本，道旗、灯箱可选择关键节点投放。 园区 ○高炮或三面翻 选址：金鸡湖路、欧尚位置 原因：周边居住人口多，靠近欧尚超市，进入湖东的重要区域 4 渠道策略：攘外以安内，挟长三角以令苏州 上海中原苏州事业部12大以上海为主要客户的项目近万名有效客户资源的协同发力； 上海中原200多家中介门店，3000余名员工同心同德； 上海中原苏州事业部苏州市区6大项目高端客户的协同作战； 上海中原苏州地区战略合作门店； 上海中原泛长三角地区（以温州、杭州为主）的分销渠道； 外埠客户的强势导入，引发项目供需关系失衡，提升市场购买热情，实现快速去化！ 营销步骤 步骤1：销售道具准备 单页、海报等，分发到上海中原各门店 步骤2：中润苏州中心推介会 组织上海中原中介部员工，对项目的商业价值、地产价值、投资价值等卖点进行推介，使中介员工对项目有全面认识。 步骤3：中介门店选择与员工培训 选择重点门店，重点突破，并对其员工进行强化培训，提高推介成功率。 步骤4：中介客户集结、带看 中原一、二手联动经理负责组织中介客户，联系车辆带到苏州，每周不少于一次，每次不少于30人，出发时间9:00。 步骤5：现场接待 销售接待：现场售楼部负责与中介业务员对接，接待上海客户，安排实地考察，签定单。 午餐供应：为上海看房客户提供午餐 上海中原中介渠道营销 上海中原看房体验团 目的：通过上海中原的二手房门店资源，将意向客户输送到中润，扩大客源。 时间：2010年8月初开始启动 推广：上海中原门户网站跟踪报道；上海搜房友情报道；苏州搜房全程报道；苏州各大报纸新闻报道；苏州新闻频道发布新闻。 上海媒体看房体验团 目的