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第一节 销售概念 销 售 概 念 什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 对于我们房产业务员来说：销的是我们自己，售的是我们的项目。 作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。 对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 销售概念 做过电话销售的人都知道，电话销售的第一步要找到那个“能做主的人”，然后才轮到你发挥说服技巧，让别人介绍你的产品或服务。 销售的概念 常言说“知己知彼方能百胜”，市场销售应有明确的销售战略、战策，方可实现。 销售概念 把自己的客户分等： A 客户：理想客户，不但谈判时候痛快，给钱也痛快，而且给你介绍新客户。 这样的客户一定要维护好。 销售的概念 B 类客户：谈判的时候也痛快，给钱也痛快，但是不给你介绍新客户。 多聊天，使他们成为你的A 类客户。 销售概念 C类客户：谈判的时候有点磨机，给钱的时候也不爽快。 这样客户就仅一次就可以了，不用浪费太多的精力。 销售概念 D类客户：谈判的时候总是讨论价格、折度，给钱的时候态度也打折。 这样的客户反而态度要硬点，大不了翻脸 销售概念 总之，新的业务，只有一个好的途径就是“勤” 1000个见面客户碰到一个A类客户，就够了。 1个A类比1000个C或D类客户要好的多，要想找到A类客户唯一的办法就是不停的找。 第二节 电话营销技巧 电话营销的必备信念 一般销售员对电话营销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话营销信念。拥有这些信念，你的电话营销一定会成功。 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。 电话销售的7大技巧 之一 重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。 电话销售的7大技巧之二 要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方 看着我”的心态去应对。 电话销售的7大技巧之三 端正的姿态与清晰明朗的声音 打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。 电话销售的7大技巧之四 迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。 电话销售的7大技巧之五 认真清楚的记录随时牢记5W1H技巧，所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。 电话记录既要简洁 又要完备，有赖 于5WIH技巧。 电话销售的七大技巧之六 有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或