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服装专卖店导购销售技巧培训课件 服装专卖店导购服务八步曲 顾客购买动机分析（一） 1、求实购买动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素 2、求新购买动机：有什么新款到了？以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意 3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足 4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征，这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品 顾客购买动机分析（二） 5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔 6、嗜好购买动机：以满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征，这类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力，具有集中性、稳定性和经常性的特点 7、攀比购买动机：以争强好胜、不甘居人后为特征，这类顾客在购买商品时不是处于对商品本身的实际需要，而是为了与别人比较，想别人炫耀，他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体，具有较大的盲目性 一、亲 切 迎 宾 言语规范 问候语包括：问好式、推广告知式、关怀式 同样一句话，因语气与语调的不同带来的不同效果： 站姿、引导手势、走姿、微笑、目光 站姿： 引导手势：大拇指内收，四指并拢 走姿： 微笑： 目光接触： 二、关心顾客 站在顾客的立场为顾客着想 发现顾客的需求与爱好 初步接触 顾客表现分析 顾客类型分析 不同接触顾客的时机和技巧 当顾客注视某一件商品时 当顾客用手接触某一件商品时 当顾客表现出寻找商品的状态时 当与顾客的实现相遇时 当顾客讲手提袋放下时 当顾客探视橱窗或者模特身上的衣服时 当顾客匆匆入店，四处寻找时 当顾客取下商品并在自己身上打量时 当顾客直接拿着商品询问价钱时 三、产 品 介 绍 （产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。） 导购的一般销售用语和FAB用语对比 如何运用FAB 案例三: 某家店铺近日主推一款棉麻混纺的七分袖外套,导购S不淤余地向每一个 进店的顾客做这款产品的FAB推销.她 对一个穿着普通的顾客说: ‘‘小姐,这 款七分袖外套采用麻棉混纺,穿着舒适透气,颜色很柔和 ,很容易搭配，因为 现在有活动,打8折,非常超值.”这位顾试穿觉得不错,就购买了.店里进来一个 打扮很时尚的顾客,导购S把上述推荐原封不动又说了一遍,但这位顾客看了 一眼就走了,虽然她也是为了买件外套而进来的. FAB从哪里寻找？ 1、从产品的吊牌、水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的水先方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 2、和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从面料、版型上，还是从做工和水先方式上都不得可以作一个详细的比较。 3、从顾客口中寻得，许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如，从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。 四、协 助 试 穿 鼓励顾客试穿 进一步介绍产品打动顾客 想要客人去买，首要的任务是劝顾客试穿。因为顾客买衣服的决定实在是穿衣服的基础上的。（一次性的拿对顾客试穿的尺码）顾客试穿的流程需要服务细微…… ★自我欣赏型： 自我欣赏型顾客是比较好接待的，恰到好处的赞美会使顾客迅速对产品产生好感，“戴高帽”要有度。 例如 顾客 （1）这件衣服到挺适合我穿！ （2）我穿是不是很好看？ （3）我皮肤白穿这件还是不错的！ 导购 （根据具体情况）这件衣服确实挺适合您穿，