2010年11月09日德州市武城盛景园的项目营销的的策划的报告.ppt

营销实务 6 营销实务 销售前资料准备、客户管理系统、价格策略、甲方配合事宜、项目合作方式、团队组建 * 5.1 销售资料准备 资料类别 准备明细 1、合同文本 内部认购书 销售合同标准文本 个人住房按揭借款合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 公证书 物管合同 保险合同 2、批文 公司营业执照 商品房预售许可证 资料类别 准备明细 3、楼宇说明书 项目统一说辞 户型平面图 交楼标准 4、价格体系 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住收费明细表 物业管理收费标准 5.2 众智客户管理系统 客户管理系统 电话接听登记表 客户来访登记表 客户访谈记录表 销售日统计表 销售周报表 销售月报表 已成交客户档案表 应收账款控制表 预留楼盘控制表 在高定价、高折扣和低定价、低折扣两种付款方式中选择后一种，一是显得价格实在，没有虚头，更由于中档房产的价格特性所决定的，中档房产若折前价高，会吓跑讲究实惠的购房者，不利于聚集人气。 根据武城市场调查得知，一次性付款也有一部分，但总量不多，银行按揭是多数市民的选择，但由于银行对个人住房贷款的限制，因此我们的策略是标准折扣率控制在2%以内，即平均98折，据此，设计标准折扣率为： 一次性付款：97折 银行按揭：99折 付款策略 5.2 价格策略 优惠策略 在标准折扣率基础上，房价优惠通过优惠折扣来体现，主要用于：销售前期，推出有限单位，获得98折优惠；项目开盘，以项目开盘仪式获得额外98折优惠，铺开市场；销售中期，配合某些题材（如各种节假日、项目各主要时间节点的促销活动等）而有限额地使用；销售尾期：清盘需要。 优惠的实质是促销，而且是保证总体均价不变的促销，我们考虑做到既有震撼力，得宣传和汇集客源，又控制在一定销售范围，将在优惠套数方面予以调整。 5.2 价格策略 集团购买优惠化： 采取走出门的方式，开发二级市场，收购集团购买信息，针对周边县级地区、针对当地单位集团购房，制定特别优惠政策。 5户人家一起购买可享受额外一个点的折扣； 10户人家一起购买可享受额外2个点的折扣； 15户人家一起购买可享受额外3个点折扣； 5.2 价格策略 价格促销营销策略 　　 销售中要敢于让利，营销重点在于促销技巧组合，以强力的销售保证销售速度。 不直接降价，以其它方式让利，避免项目形象受损； 促销技巧出新，根据项目实际情况、当地风土人情，度身打造； 促销要着眼于较难销售的房型，对较好销售的房型要销控，避免开发商损失，同时为下一期推广造势； 5.2 价格策略 会员积分制营销策略 　 针对县城地区人口不多、彼此熟悉、爱扎堆购买的一些风俗人情和消费习惯，可采取会员积分制的营销手段。 客户在本案下定即可成为会员，获得一定的购房优惠； 老客户每带一组新客户现场看房，可获得一定积分，带的新客户越多积分越多，享有的购房优惠也越丰厚； 新客户带新客户看房也一样获得积分，享有同样的购房优惠； 老客户带的新客户下定，积分可翻倍； 5.2 价格策略 提价策略 前期低价入市，为聚集人气，故优惠是必须提供的，当优惠的房源以销售难度最大的为主，这类房产前期不主动优惠，尾期也将被迫降价。虽然优惠有数量控制，但总的来讲，会降低标准折扣率（总体98折），影响总均目标的实现，这就需要通过采用优房优价的提价策略来平衡。 对应于我们设计好的优惠幅度，可以推算出，优质房均价普通上浮3%，即可抵消优惠房的让利部分，具体数值将在销售价格表中反映。我们计划在销售实战中，通过灵活调控，尽量减少优惠数，争取加大提价幅度，使优质房至少平均上浮3%，确保均价水平。 待售房产精心分类、分别定价、分期推出、分期销售量给予不同优惠（先买者平，后买者贵）、辅以强有力的促销宣传，告知本项目销售会形成上升趋势,必将吸引买家和投资者的兴趣，奠定本项目的热销局面。 5.2 价格策略 需甲方配合重点事宜 企划工作 年 度 营 销 广 告 计 划 案 名 、 识 别 体 系 确 认 设 计 风 格 确 认 营销策略 工 地 大 牌 、 围 墙 画 面 确 认 媒体推广 电 视 广 告 确 认 投 放 电 台 广 告 确 认 投 放 平 面 系 列 广 告 确 认 网 络 媒 体 广 告 确 认 印 刷 单 位 比 价 、 确 认 销售物料 加 印 户 型 手 册 发 包 销售工作 样板间装修 装 修 方 案 选 择 确 定 装 修 公 司 装 修 协 议 签 订 物 业 提 供 服 务 标 准 与 内 容 物 业 公 司 选 择 预 售 许 可 证 商 品 房 买 卖 合 同 物业管理 相关证照 确 定 开 盘 时 间 节 点 及