2010年济南海尔绿城全运村二期玫瑰园定价建议及开盘的方案.ppt

3、A类客户分析 由于业主占比大，故依靠业主和意向客户间口耳传播占了信息获得的主要途径。依靠报纸广告获得信息并来访，且意向强烈的客户也占一定比重。 3、A类客户分析 客户来源主要以历下区为主。由于产品定位高端，故来自济南市的政治、经济中心的历下区的客户成为法式多层的主要客户。 3、A类客户分析 由于目前银行按揭政策收紧，我们对意向客户的付款方式进行了摸底。绝大部分客户均希望选择按揭贷款。由于一直以来项目没有放开过分期付款，故客户的思维模式依旧在按揭和一次性之间选择，提出要求分期付款的客户五个。 3、A类客户分析 目前的A类意向客户中，没有按揭记录的占比34％，这批客户将不存在购买按揭障碍。客户有过一次按揭记录占比达33％，这与客户的改善性居住需求相符。该部分客户虽然可以办理按揭，但由于首付比例、按揭利率提高的因素有可能会影响其购房决策，需要重点关注。而两次以上按揭记录的客户若无法写成子女或父母名字，其购买动力将大大降低。 3、A类客户分析 尽管意向客户本人已经有贷款记录，但与其相关的子女及父母还有存在按揭的机会。如果可以引导无法办理或有贷款记录无法享受优惠的客户，将购房姓名转换至父母或子女名下，将对销售是极大促进。据不完全统计，在40-50岁年龄段间，以已成年子女名义购房的可能性还是较大的。 3、A类客户分析 在有记录的客户中，需求F户型的占比最大，达到43％，D户型次之。A户型、B户型、C户型、E户型、G户型比例相当。 3、A类客户分析 由于位置原因，意向4#楼5#楼的客户占大比重，考虑户型和价格因素，意向1#楼和3#楼的客户次之。 3、A类客户分析 意向客户对法式多层楼层需求与普通多层公寓接近。一楼和顶楼的接受度略低，大部分需求集中在中间标准层。从玫瑰园西区的供应结构看，一楼、顶楼的房源去化或会遇到困难。 3、A类客户分析 考虑到一楼顶楼的去化难度，在客户接待时，置业顾问有意识的咨询了客户对于一楼顶楼的接受程度。有18％的意向客户表示，若价格合适能够接受顶楼；相比之下，能够接受一层的仅占9％。有12％的客户完全不考虑这两个楼层。另有61％的人目前无法做确定，需要结合价格等因素一并考虑。 小结：综上分析，客户来访量虽然一定程度上保持稳步增长，但新客户数量并没有显著上升。老客户的购买欲望和推荐积极性尚需进一步挖掘。 国家宏观政策的一举一动会随时影响客户的决策，因此需要严密关注客户的购房意向程度变化，以免市场信心和客户意向在瞬间冷却，从而对开盘销售造成极大影响。 同时，在开盘前夕，要求置业顾问持续做好客户维护和梳理工作。重点挖掘老客户需求，通过点对点营销、圈层营销增加客户数量，培养客户意向。此外还要求进一步重视海尔绿城会、销售服务指导小组、质量监督小组等泛客户组织的作用，做好沟通和交流，扩大泛客户组织的销售促进作用。 第四部分 全运村玫瑰园西区开盘方案 一、目标 在目前政策频出，市场整体形势严竣的情况下，法式多层首批房源开盘只准成功，不准失败。要求在逆市突破常规，抢占时机，为济南整体市场创造好的形势和环境。在如此不确定的市场环境下，玫瑰园西区推出销售，以达到60%去化率为目标。 二、开盘方式建议 产品说明会与开盘相结合，提供首付款证明后，集中摇号并选房签约。 考虑楼栋位置划分，拟订1幢-5幢作为开盘房源。 1、开盘时间：建议2010年11月28日 2、开盘地点：喜来登酒店（或全运村销售中心） 场地分析： 1、新销售中心由于没有供暖，所积累客户都是高端客户，而且从现场氛围来看会收到较大的影响。由于供暖问题无法实现，因此销售中心不具备开盘条件。 2、喜来登开盘分析 28日场地情况：大宴会厅我们是第二位预留，燕韩鲁厅我们是第一预留。从场地的动线来分析，燕韩鲁厅较符合产品说明会、开盘同时进行的动线安排。因此我们建议在喜来登燕韩鲁厅举行产品说明会及开盘仪式。 三、邀请活动对象 共计约260人 1、项目意向客户 230人 合计 40人 一期重点业主 120人 B-D类客户 客户经理电话邀请确认 70人 A类客户 邀请方式 邀请数量 客户类别 2、项目讲解人员（3人） 3、济南主要新闻媒体（28人左右） 3 济南电视台《城市家园》 3 山东电视台《齐鲁地产》 1 山东人民广播电台音乐频道 FM99.1 1 济南音乐电台music88.7 4 新浪乐居网 4 焦点房产网 4 搜房网 2 《山东商报》 1 《济南时报》 2 《生