美集团导购如何做好产品介绍.pptVIP

一、如何了解客户的需求 二、客户类型分析 闲逛型 寻找产品信息型 目标追求型 二、客户类型分析 男性： 理智，不喜欢销售喋喋不休 缺少耐心 重视商品用途，质量，性能， 价格因素小 二、客户类型分析 女性： 主动，容易受影响 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 质量和售后服务的因素 你 在 卖 什 么 ？ 二、顾客的利益 被满足 被服务 被尊重 受到重视，被理解 被诚实，礼貌地对待 获得准确，完全的信息 被信任 直入主题,简短有力 介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益） 针对性、比较性、利益性介绍 不顾客，重点不同 让顾客切身感受 通俗易懂的词语 一、什么是客户异议？ 二、客户拒绝分析 对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷： 有很充分的理由拒绝 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 以事情很难为理由而拒绝 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。 三、正确对待顾客异议 任何时候都可能出现异议 异议是顾客的权利 每项异议都可能成为业务成功的障碍 异议代表了一种机会 四、被拒绝时应保持良好心态 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的” 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者” 五、分析顾客的异议 借口 偏见 自我表现 压价 价格偏高 六、如何处理异议 冷静 倾听/鼓励顾客 发问 肯定 寻找你的销售优势 重新介绍你的产品 建议 对事不对人 道谢 异议是顾客对您及产品的信赖与期望 嫌货人才是买货人！ 三、建议性购买 避免直接询问购买欲望 讨论商品细节 假设已经购买 重利益轻弊端 物以稀为贵 难道……不是你所需要的吗? 折扣法 四、迅速达成协议 缩小客户的选择范围 帮客户确定喜欢的东西 确认,催促缴款 困难放在最后 感谢并欢送客户 表示感谢 关心客户 提醒客户他可以获得的特别服务 热情的态度 不要表现出过分兴奋 1、它对您的好处是…… 2、当您使用它的时候…… 3、有了它您可以…… 常用最有效的语句 4、切忌语句 应该…… 可能…… 或许…… 三、产品介绍技巧 1、展示工具（渗锌钢板、发泡、水果、饮料、金鱼等） 2、现场证明（拍打、火烧、摔玻璃、站抽屉等） 3、公司简介和产品介绍 4、相关证件 质量证书、获奖证书、感谢函、客户档案表等 5、广告明星的身份 善用辅助工具 三、产品介绍技巧 1、顾客双手抱胸 表示对立 2、顾客上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣 3、顾客站在展台的侧面 表示客户暂时没需求 4、顾客从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣 四、重视顾客肢体语言 第五步 处 理 异 议 顾客异议：顾客看到、听到和想到与你销售有关的问题 注视对方 表示兴趣 微笑、点头 身体前倾 请教问题 避免打断 守住话题 聆听的技巧 小 心！ 我不清楚。 我不懂，我不会。 这种问题，小孩都会。 别人用的都挺好的呀。 我们一直都这样卖的。 我绝对没有说过这种话。 你要知道，一分钱，一分货。 绝对不可能有这种事情发生。 1、你目前经常遇到的异议是什么？ 2、你有收集顾客异议的习惯吗？ 3、你对异议的处理方法是什么？ 4、顾客对异议的处理满意吗？ 问自己 第六步 达 成 协 议 注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 决定 一、顾客购买心理七阶段 1、问到产品价格 2、显得不愿离去 3、计算数字 4、同你套关系 5、和朋友讨论 6、反复询问质量问题 7、问到细节问题 8、问到订购与付款方式 9、探问此产品能否多送礼品 10、问到送货、安装问题 二、掌握结束销售契机 语言讯号 1、摸下巴 2、紧握产品或资料 3、点头、面露微笑 4、凝视商品 5、触摸商品 7、比较商品 肢体语言讯号 二、掌握结束销售契机 * (海量营销管理培训资料下载) 如何做产品介绍 内销市场部培训组 培训目的： 掌握产品介绍流程和方法 提高销售技巧 创造出更高的销售业绩 产品介绍步骤 第一步：准备/等待 第二步：初步接触 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：处理异议 第六步：达成协议 第七步：感谢并欢送顾客 第一步 准 备/等 待 准备/等待什么？ 您的仪表 您的心情 您的信心 您的姿势和位置 您的产品知识 您的对手 产品的陈列 产品相关资料 展台清洁 如果你是一个终端导购员,在终端 的销售现场