世家机构2011年成都五龙山营销的策略提案.ppt

　　2011年，世家机构将代理成都各区域多个高端项目销售，这些项目之间将形成巨大的客户聚能效应，同时也将打开新的客户通路。 朗御 富力华庭 誉峰 海洋中心 摩根中心 保利中心 万科金域西岭 保利康桥 保利石像湖 在售高端项目 即将推售高端项目 启动全城种子客户，渠道先行 成都地王天祥项目 全世家优势高端资源共享五龙山 　　从1999年创始至今，世家机构在成都深耕12年。 　　从舜苑到粼江峰阁，再到万科·西岭、保利中心，到誉峰，世家机构一直在致力于给成都的上层人士更好的置业服务，2011年，世家机构全新的服务模式即将启动。——世家会高端联盟　 全世家世家会整合资源共享五龙山 2011年启动，世家会高端联盟······ 2011年，世家将出刊至少三期《成都高端物业情报》，将重点推介‘万科·五龙山’ 1、区域专家（保利198项目别墅团队核心成员）——了解区域、典型客户特点，拥有大量的种子客源。 2、豪宅专家（誉峰、富力天汇、朗御团队核心成员）——善于把握顶级客户心态，及深度洽谈。 3、万科金域西岭别墅项目组成员为主——熟悉万科工作规范要求，包括客户满意度、风险防控等多方面的要求，与万科无障沟通。 全世家高端销售精英共聚五龙山 集全世家之力······ 世家将投入两年来与世家在6个以上的高端项目上保持了活跃交流的两千多位高端客户，将投入在城北新都、金牛、成华及辐射区域的大量企事业单位及行业协会渠道积累 朗御团队 198团队 富力天汇团队 誉峰团队 西岭别墅团队 原有接待模式： 置业顾问完成客户的全部接待、价格谈判流程。 五龙山模式： 初接待（沙盘、样板间等初步讲解）——销售助理 细接待（房源推荐，置业建议）——客户经理 深度接待（房源锁定、价格谈判）——项目经理 总监 豪宅专属销售接待、洽谈模式 开盘目标 —— 开盘必须火； —— 渠道先行，全面铺排； —— 货源合理搭配。 别墅开盘目标：销售金额约5亿 符号产品：临河独栋别墅建立项目的价格和品质符号，只为识货者准备。 特色产品：小独栋品质感和价格次于符号产品，但整体品质感非常强，为高端人群准备的消费型产品。 高层电梯 花园洋房 联排别墅 独栋别墅 走量产品：联排别墅，以及花园洋房整体体量较大，品相较好，也是项目大量走货的产品。 杠杆产品：本案的临路高层电梯可以发挥价格杠杆用作，依靠高性价比，吸引追捧人群。 别墅先行，高层跟进，少量多批次，制造热销氛围 推售原则 推售排布 第一批次：5月28日 推货量 联排别墅60套，独栋26套 第二批次：6月11日 推货量 联排别墅20套，独栋21套 第三批次：8月6日 推货量 联排别墅15套，独栋20套 第四批次：9月24日 推货量 联排13套，独栋约17套 推货思路： （1）走量原则：走量产品（联排）与品质产品（独栋）配合推售，以独栋产品带整体形象。 （2）紧俏原则：根据蓄客情况，适时调整货量，“僧多肉少”，保证开盘必热销。 平开高走 利用相对性价比的产品，吸附不同层次客群，建立项目客户基础，后期逐渐提高项目价值。 销售控制 　　在实现利润最大化的前提下，保证项目销售去化速度达到目标。 价格原则 　　　在现行阶段，项目别墅的价格拟定将主要参考保利公园198蝴蝶谷别墅组团和拉斐庄园： （1）推售价格：蝴蝶谷主要分两次推售，成交业绩分别为：第一次2天售出188套，第二次1天售出80套；当时蝴蝶谷的联排产品成交均价为14000元/平米，独栋产品因体量较小作为价格标杆，成交均价在27000元/平米。 （2）目前价格：蝴蝶谷别墅二手房主流总价在430-500万/套； 　　结合本案的发展条件，我们建议本案起步期的联排别墅入市均价可设定为15000元/平米，小独栋价格20000元/平米，大独栋价35000元/平米，后期随项目建设的推进可逐步走高。 保利蝴蝶谷 产品 总套数 去化 建筑面积（㎡） 赠送面积（㎡） 单价（元/平米） 总价（万） 联排 222 222套 226-250 120-125 11000 – 15000 250-380 双拼 34 34套 297 160 18800 – 21200 560-630 独栋 19 19套 364 146-303 25000 - 30200 910-1100 价格策略 联排别墅主力总价500万元。 小独栋别墅的总价段800-900万元。 GRAND独栋别墅的总价段2100万元。 价格策略 销售组织 （1）采用开放式限制接待制 根据誉峰的经验，需要更多人来参观来传播本案。尤其本案距离较远。来的都是客。 （2）设立媒体、同行开放日 在周三，设立专门接待媒体和同行的时间段，并制定与客户有所区隔的针对性