卖场销售的技巧宏图三胞培训课件.ppt

（三）、如何建议购买 1、先核查客户还有无其他要求。 2、主动介绍有关的优惠或促销政策。 3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。 用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要XXX吗？”，而是应该问“您想要XXX还是YYY呢？” 在顾客已经表现出了明确的购买意愿的的时候也可以采取直接询问的方式，如“现在给您开票行吗？”。 如果是在促销期，对于一些还有些犹豫的顾客，也可以采取促销期的优惠打动用户，如“您现在购买还可以享受…………的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些”。 4、除了把握好时机采取适当的方法建议购买外，还要注意一些技巧性的问题： 一旦发现了顾客的购买信号，销售人员就不要再给顾客介绍其他型号的产品； 帮助顾客缩小挑选的范围，一般把向用户的推荐的购买方案限制在两种以内，不要有过多的方案选择，否则会使顾客犹豫不决； 要主动，但不要催促和强迫顾客购买； 在顾客已经购买了某种产品之后，销售人员应顺便而积极地向顾客提出一些友好的建议和询问，以推荐出一些其他相关产品，这时由于刚刚达成销售，顾客心情一般处于愉快、兴奋的时候，是销售其他产品的好时机。要记住：应永远向顾客推荐相关产品，不要轻易结束交易，这样即使顾客当时没有购买，以后再购买的时候还会首先想到宏图三胞或当时的销售人员。 5、若客户决定购买则要积极协助办理相关手续 不要让顾客等待太长的时间，让顾客在卖场永远处于被关注的状态，顾客是店面最好的广告，只有在我卖场享受了该笔交易下面才会有二次甚至更多的成交！ 谢谢！ （一）、为什么要先了解需求？ 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务；同时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。 2、不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。 3、使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议。 4、为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 （二）、了解需求的原则 使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足其需求，这样便于客户同你配合； 在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。 （三）、了解需求的方法 1、观察 客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是， 请注意： 仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。 2、询问 销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求； 根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示； 销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。 由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。 例如： 您对什么配置感兴趣呢？ 您是自己用还是为孩子买呢？ 您在功能上有什么具体需求？ 您想考虑什么价位的呢？ ………. ★多问开放式问题 举例： 肯定句与否定句。如：你买电脑是为了 上网吗？你是给孩子买电脑吗？…… 很多的否定聚集在一起顾客就会决定不买机器。应该多用肯定句，或者说应该多用顾客无法简单地以“是”或“不”回答的问题，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。如：您买电脑主要想从事哪些用途呢？您买电脑主要是给谁使用呢？多提问一些开放性句子，是销售人员需要掌握的。 3、聆听： 聆听是优秀销售人员必备的素质之一，销售人员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的； 不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完； 努力记住客户的话，如果在以后的销售过程中你能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的机会； 要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示你对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面无表情站在一边更有效； 若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。 4、思考： 客户因其产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求； 客户的需求可能原本就不明确，需要销售人员根据客户的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。 5、核查： 优秀的销售人员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会