南昌保利国际高尔夫花园塞纳河畔湖景推售的方案.ppt

塞纳河畔高层客户群分析 典型客户访谈（高校教师） 邓生——30岁，南昌人，江西财经大学教师， 邓太——28岁，南昌人，南昌十中语文教师，育有一子，8岁 目标客户特征 常住人口：夫妻共3人的家庭 交通工具：出行以打车、坐公交车为主 服装消费：穿着以舒适、时尚、潮流为主，配有少量名牌饰物，如罗西尼手表 处事风格：为人友善，循规蹈矩，原则性强，不容易受外界影响 心理需求：在昌工作多年，需要一个安稳的居所，一个能让自己和家庭找到归属感的家。 客户声音： 客户群体的特点： 7、8、9号楼蓄客方案 蓄客方案 对象一：2008年1、2号楼业主 对象二：2008年1、2号楼进行登记但未购得房源客户 对象三：银行白领、高校教师 对象四：拥有江南都市报购房卡的客户 对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户 对象六 针对公务员(DM) 蓄客方案 对象一：2008年1、2号楼业主 形 式：老带新优惠政策 说 明：根据对1、2号楼成交业主访谈，通过他们对周围朋友的推荐 后，对高层洋房的户型、价格和环境产生极大兴趣，作为业主本身希望自己朋友前来购买，与己为邻。 优惠政策：老业主（含所有）带朋友对7-9号楼成功下筹并认购，老业主可获得6个月的物业管理费减免优惠，新客户可享受1500元的现金优惠，在总房价中减免。 方 式：线下电话通知我们业主或短信方式 时 间：2009年5月21日——6月19日 对象三：银行白领、高校教师 说明：针对1、2号楼成交客户群分析，项目周边教师、银行职员是一个不可忽视群体，此类客群素质高、收入优、对生活要求较为苛刻，我项目品牌知名度、价格、环境等因素满足了此类人群对置业目标的追求，再加项目距离南昌大学城较近，因此要做重点推介 形式：利用公司与南昌各银行关系，在银行内部做产品推介，第一做易拉宝摆放在银行大堂 第二、宣传资料的发放 第三、GOLF次卡发放，吸引至项目现场 针对教师推广沿用去年的形式，宣传组织高校教师参观项目，以产品打动教师置业群 以上2种群体原则上不享受任何团购折扣优惠 时间：银行推介2009年5月18日——5月28日 高校推介：2009年6月1日——6月11日 对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户 说 明：南昌搜房网是我们2008—2009年主要的战略合作群体，搜房网自身具有庞大的客户资料库，截止目前统计对红谷滩片区有购买意愿的搜房网友 达5000人，对高层的消化作用较大。 优惠形式：对此类人群原则上不享任何优惠折扣，但是以南昌搜房网为集体进行团购，建议总价优惠1500元。 传播形式： 短信线下传播+搜房网网络报名并以横幅和内页相识进行配合 时 间：2009年5月25日——6月19日 对象七：政府公务人员 说明：政府公务员素质高、收入优，是庞大的高层潜在客户。 优惠形式：无 传播方式：DM直邮 时 间：2009年5月21日至6月19日 对象六：我司资源外的传统潜在客户 说 明 ：主要针对南昌市场具有一定购买力以及在刚性需求的驱使下需要购 房客户和潜在投资型客户 优惠形式：常规折扣，以球卡换房卡，一次性付款98折，按揭99折 传播形式：线上报媒传播 + DM + 短信 + 电台 + 网络立体交叉宣传 时 间：2009年5月15日——6月19日 鉴于塞纳河畔今年分两次推售，两次推售产品的客群存在共性，那么7-9号楼的销售与8月份3-6号楼的销售要结合，7-9号楼的开盘为3-6号楼的销售做铺垫。 具体形式：7-9号楼在开盘当日未选中合适房源的客户，若有意向等待下一次高层开盘，现场可发放价值5000元的购房卡，在3-6号楼开盘时折合现金使用。认购金当即退还。 目的：第一 把3-6号楼的开售信息及时传达给有效客户 第二 及时留住高层客户，为下一次蓄客做铺垫 具体下筹形式: 在推广中不传播常规VIP2000元抵5000元的蓄客形式，而是在蓄客阶段以购买GOLF球卡的形式蓄客，在蓄客期下筹客户购买一张价值800元的GOLF球卡即视为下筹，球卡800元在认购后可转为房款3000元，未成交客户可退卡，也可自己持有，畅想GOLF 通过以上客户拓展与线上传播，优良的口碑、过硬的产品质素以及稀缺的居住环境等多种因素，为塞纳河畔的蓄客及销售创造良好的条件。 第二部分 产品定位 产品定位 对塞纳河畔高层定位应基于两个因素： 1 产品所处项目的最大亮点：GOLF 2 产品本身特点与景观优势：湖景层 综合以上亮点对塞纳河畔组团重新定位： 城市GOLF湖景高层 产品分析： 一、塞纳河畔物业形态为高层洋房，地处红谷滩板块，类物业较多，市场竞争