商务谈判与沟通的技巧的项目四 循循善诱——谈判磋商.pptVIP

项目四 循循善诱——谈判磋商 凡战，所谓饵者，非谓兵者置毒于饮食，但以利诱之，皆为饵兵也。 ——刘伯温 在战争中，所谓的“鱼饵”，并不是把放了毒药的饮食让对方的兵士吃，而是用各种各样的利益诱惑敌兵上当。 项目四 循循善诱——谈判磋商 知识目标 了解商务谈判的实质性磋商阶段的原则。 掌握商务谈判磋商的技巧和策略。 能力目标 学会化解谈判冲突从而使谈判顺利完成。 运用谈判策略实现谈判目标。 案例导读 梅斯与柯南道尔 思考：梅斯是如何在谈判中实现自己的利益的？ 任务一 磋商交易条件 一、磋商的原则 （一） 重复准则 （二） 条理准则 （三） 客观准则 （四） 礼节准则 （五） 进取准则 任务一 磋商交易条件 二、议价 当一方报价，另一方还价之后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，因此谈判双方开始议价。议价时，双方必须对存在的分歧做出判断。 一般来说，谈判过程中产生的分歧大致可以分为三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。 任务一 磋商交易条件 三、让步 （一）确定己方可以让步的条件 （二）让步的基本原则 （三）学会在压力下谈判 （四）价格永远是让步的焦点 任务一 磋商交易条件 四、价格之外的其他交易条件磋商 （一）品质条件 （二）数量条件 （三）包装条件 （四）商检条件 （五）产权条件 （六）交货条件 （七）装运条件 （八）保险条件 （九）支付条件 （十）不可抗力与索赔 （十一）仲裁条件 （十二）国际贸易常用术语 任务二 评估谈判局势 一、交易条件显然双方都可接受的情况 二、交易条件可能为双方接受的情况 三、难以达成交易的情况 四、评估调整策略 任务三 化解谈判冲突 一、出现冲突的原因 （一）立场争执 （二）双方成交底线差距太大 （三）强迫手段 （四）人员素质低下 （五）信息沟通的障碍 （六）外部环境发生变化 任务三 化解谈判冲突 二、突破僵局的策略与技巧 （一）客观对待 （二）准备替代方案 （三）运用休会策略 （四）改变谈判环境 （五）利用调节人 （六）更换谈判人员 （七）有效的退让 （八）以硬碰硬 （九）据理力争 （十）角色移位 项目小结