新聚仁2011年5月19日上海万科琥珀之心的项目竞标招标的报告.ppt

B、创新营销之 [手段] 创新手段 —— 客户关怀计划（项目产品植入式介绍） 借关怀活动为依托，让褐石产品在无形中潜入客户意识 家具摆放讲座 室内空间合理布局讲座 花园如何打理讲座 收纳系统如何处理讲座 创新手段 —— 产品增值服务 让花园洋房，真正回归其居住的本质 提供3份个性化的花园地下室绿化景观方案，让客户自行选择 提高大户型花园洋房的增值配套服务，更为人性化、居住化 创新手段 —— 万科全城记 为万科度身定制，上海区域打造创新营销模式； 1）重赏之下必有勇夫： 业务人员成交奖励，在原有佣金基础上，特别增加成交奖励，如给每位业务人员认定成交指标，超出指标者，每套给予现金奖励 设立阶段性团队目标，如达标，案场进行团队物质奖励。 创新手段 —— 万科全城记 2）针对客户情况有的放矢： 直接进行购房大礼包优惠： 买房赠送赠送品牌家具、品牌家电等直接优惠方式。 首付分期：客户首付30%，客户剩余的首付可按分期方式支付再行办理贷款，最晚时间不超过交房。 大分期付款：客户可选择分期付款，但付款周期可拉长至最晚不超过交房。 贴息：针对改善性客户，贷款利息上浮10%。开发商可对其贷款部分金额利息上浮10%的部分在其放款至交房周期内进行补贴。 贴税：对于出台的房产税政策，进行补贴，补贴其税费差额部分。 贴租：首置客户，从其购房至交房时间可享每月2500元房租补贴，越早购房，补贴越多。 创新手段 —— 万科全城记 3）: 跨行业合作 全市范围内招募跨行业兼职人员，如4s销售员，奢侈品销售员，保险从业人员，证券经纪等 利用其手中客户资源，为本案介绍客户，成交后支付其佣金 4）: 同行业之无间道 收买板块内竞争个案及全市同类项目销售骨干，获取客户名单 收买板块内竞争个案及全市同类项目销售人员，成交后支付佣金（比例高于其本身项目佣金） 5）：刺刀见红，杀破狼 驻守：要求派单人员直接守株待兔竞争个案门口，对于其客户进行直面拦截，可直接引 领客户至本案 抄车牌：至竞争个案门口抄下客户车牌，通过相关厂商数据库资源，直接获取客户资料 户外配合：各 个案附近路口，交通要道进行横幅等户外媒体投放。 创新手段 —— 万科全城记 C、创新营销之 [应对新政] [对于本项目的破解之道 —— 限购令] 目的：让客户能够有资格购买本项目（卖掉手上一套or二套房子，进行房屋置换，方能有资格购买 本项目） 手段：通过补贴买卖房屋的交易佣金、补贴各类新征的税费，让其有资格进行购买 方式：补贴交易佣金（凭2010.1～2011.12期内中介交易佣金发票，补贴客户该笔费用）； 并针对部分未满5年的房龄客户，进行全额营业税补贴措施； 同时，对于超过人均60㎡的客户需要缴纳的房产税，也进行税收的全额补贴； [对于本项目的破解之道 —— 二套购买] 目的：解决二套房贷需首付6成的客户现有资金的现金流问题＋利率上调差额 手段：通过首付分期的方式，降低一次性大笔现金的投入 方式：限定客户在开盘后1年内，可以分期付首付款， 签约首付20％，剩余40％的首付在1年时间内付清， 客户与开发商签订公证书，若客户客户单方面解约，则需陪付违约金； 另，针对二套房贷的利率上调的差额部分，可进行补贴措施； [对于本项目的破解之道 —— 首次购买] 目的：针对上海本地客源以及部分外地客源的首次购买的优惠力度 手段：通过行之有效的、能够确实打动其购买的措施进行保障 措施：项目能够另外提供家增值优惠， 即，总价贴补的方式，开发商提供金额控制在8W左右的家电、家具抵用卷； 针对外地客户购买，除了上述的总价折算以外，还可以提供沪牌的赠送， 方便外地客户车辆在沪，使用的便捷性； [对于本项目的破解之道 —— 业内购买] 目的：利用新聚仁自身的优势，在业内进行圈层销售行为 手段：通过各类有效途径 ，从业内出发、从老客户出发、发起鉴赏万科琥珀的活动 措施：聚仁老客户名单开发， 聚仁服务之开发商、合作企业等的参观邀约， 万科的客户资源开发， 凡通过上述关系统称为内部客户，购买本项目，除了享受前述优惠，另有1%优惠； [对于本项目的破解之道 —— 其他措施] （1）不用身份证购买，利用护照购买（打时间差，不同系统的认证关系）； （2）以公司名义购买，针对限购令的另外一种购买途径的转换； Part-4—推广宣传 对于北区：唯一最