服装专卖店销售的技巧.docVIP

服装专卖店销售技巧 　　销售时的五种心情： 　　1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 　　2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 　　3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 　　4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 　　5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 　　接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。 　　迎宾的技巧 　　只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。 　　接待顾客的基本技巧 　　1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。 　　2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。 　　3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。 　　4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。 　　5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。 　　6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。 服装专卖店销售技巧和培训资料 良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、顾客 1、顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 2、顾客的划分： 根据顾客所在的位置分为两类： ①内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员 ②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种： A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析： ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益 二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM销售技巧： ⑴ 吸引注意 ■橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其他 ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望 ■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度 ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其他配件产品 ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作，使顾客产生满足感 ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象 ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。 B、介绍应客观、专业、不可夸张。 顾客购心理及销售技巧2 4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广 2．要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。 因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、