医药第三终端运作.docVIP

目录 第一章 什么是医药第三终端 1.1第三终端的含义 1.2第三终端的用药习惯 1.3第三终端的市场特点 1.4第三终端消费者的特点1.5第三终端的优势 第二章 市场调查和如何选定目标市场 2.1实地进行市场调研 2.2选定目标市场 第三章 制定运作周期及营销方案 3.1制定运作周期 3.2营销方案3. 2.1运作基本流程3. 2.2如何选产品3. 2.3销售技巧第四章 市场保护和客户维护 4.1如何做到保护市场 4.2如何做好维护（附）医药基本知识 第一章 什么是第三医药终端 1.1 第三终端的含义 第三终端指既大型医院，也城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可为第三终端。 第三终端的用药习惯 第三终端主要以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如:解热镇痛类（感冒、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。第三终端不同第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为针剂具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。 第三终端的市场特点 第三终端中低价位品牌药为主。 第三终端诊所、卫生、药店 3.第三终端药品使用基本不受医保目录的限制。 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，是现款交易，结算快捷，风险小。 第三终端市场配送成本高。 第三终端消费者特点 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。　 广告对药品购买行动有很大影响力。 在购买药品过程中自主选择意识不是很强。　 乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。 对药品价格和疗效双重敏感。 正在上移。价格高、疗效好的品种也在开始营销。第三终端消费者对中药信任度大于西药。 1.5 第三终端的优势 竞争少、知名企业比较少。 品牌要求低。营销门槛较低。 进药环节少，市场化程度相对较高。 渠道控制相对容易。 消费潮流滞后、消费需求功能性强。 政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”） 第二章 选定目标市场并做市场调查 2.1实地进行市场调研 实地进行市场调查调查内容如下： 请根据您的实际情况做出选择 当您生病的时候您首先会选择 去看病？（ ） A 药店买药 B卫生院或小诊所 C 大医院 您买药通常会去？ （ ） A 离家近的药房 B 大药房（药店会员）C 附近诊所或医院 当您选择药的时候，您首先会考虑到的是？ （ ） A 效果好价格贵的 B 效果一般价格一般的 C 医生推荐的新药 当您看病或卖药的时候，您一般会选择？ （ ） A 中成药 B西药 C无所谓，听医生的 您去药店卖药，当药店工作人员热情向你推荐药品的时候您会？（ ） A会听她的推荐B 不听她的推荐，自己选。C 不清楚的药会听她推荐，知道的就自己选。 6、当医生或药店工作人员向您推荐新药您会？（ ） A 试一试 B 不想试，会选择老牌子。 C 根据自己病情，适当选择。 药店做活动，买五送一，买十送三；买药品，送脸盆、牙膏等生活用品 的做法？（ ） A赞同 B不赞同 C 很少碰到，没留意 您去医院看病首先您会选择？（ ） A 打针或打点滴 B 吃中药 C吃西药 9 、 买药品你会一般都会选择那类药品？（ ） A 电视广告的药品 B 老牌子或大厂家 C 没有要求 二、简答题 1、谈谈您对我国新农合作医疗政策的看法？ 答： 2、您对药店、社区医院，小诊所有什么建议和要求？ 答： 2.2目标市场的选定 在选择第三终端的目标市场之前我们做了实地考察，可以根据当地目标人群的数量，消费水平，消费观念，经济状况，市场现状，地方政策，未来几年的发展情况等方面做出分析判断。 在国民经济快速发展的今天，农民的经济能力，消费水平也逐渐提高了。所以首先有了最基本的人民资源。人多，经调查得知云南曲靖的 2000年末，全市总人口为545.07万人，其中：农业人口480.4万人，非农业人口64.67万人。其中陆良县总人口 61万。对人们的经济能力也做了调查： 曲靖市GDP:650.4亿元/575万人=11311元 1.麒麟区GDP:197亿元/67万人=29403元