人寿保险公司培训生命保险的LPA制度.ppt

关于明治生命保险的ＬＰＡ制度 １．明治生命保险的营销体制和教育培训 　　　　A．结构图 　　　　B．基础教育培训的课程安排 ２．明治生命保险的的ＬＰＡ制度 　　　　A．代理人制度的现状和课题 B. 实施ＬＰＡ制度(ＦＰ)的背景 　　　　C．明治生命保险的ＬＰＡ制度 　　　　　　　　ａ．ＬＰＡ的配置情况 　　　　　　　　ｂ．ＬＰＡ的基本任务 　　　　　　　　ｃ．ＬＰＡの录用时的培训 　　　　D．ＦＰ知识库系统 E．今后的课题 1．明治生命保险的营销体制和教育　※2002年4月当时 A.机构图 　　 B．基础教育训练课程安排 ２．明治生命的LPA制度 ②辞职人数在增加　　 　　辞职人数17300人（比去年多670人） 　　其中 入司3年以内的辞职人数15300人（与去年比多1600人） 　　　　【原因】　（除①之外还有） 　　　　　　　　　　?展业指导及知识教育不过关 　　　　　　　　　　?经济不景气潜在客户减少 　　　　　　　　　　?其结果拿不到保单 C．明治生命保险的LPA体制　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　ｃ．ＬＰＡ登录时的例子 D．FP知识库系统 　ａ．概要　 　　　①　为促使ＬＰＡ之间的经验信息交流共享,所有LPA参与设计的FP知识库系统 　　　　　　1999年10月开始挂机。 　　　②　到今年4月份已经国了２年半的运行。全国范围的信息共享及业务效率的提高 基本达到。 　　　③　部分菜单4月份开始在全公司展开(LPA以外的网页开放)。 　ｂ．FP知识库系统的菜单设计 　　　①　LPA的事例集　（4月开始全公司展开） 　　　　　　　　→　收入过去的谘询事例2400件。 　　　②　知识智囊资料集 　　　　　　　　→　收入总部提供的数据及学习会資料等约380件。 　　　③　展业报告 　　　　　　　　→　每个月报告全国的LPA上一个月的展业情况,成果事例,问题等。 　　　④　LPA之家 　　　　　　　　→　每个LPA自行制作的资料可以自由投稿以及相互交换。　　　　　　 * 生命保险的LPA制度 分公司总经理 营业所长 代理人 事务员 区域职场开拓职 客户服务部经理 总务经理 营销教育经理 督导 ＬＰＡ ※　１分公司平均管辖15个营业所 ａ．分公司,营销部（全国81家） 营业所长 事务员 业务主任 业务主任 业务主任 代理人 代理人 代理人 （代理人） ｂ．营业所（全国1153处） 2002年3月有绩效代理人29520人 学习展业的实际训练。销售技术和实务。 登记一个月 约14天 实战训练 学习寿险销售必备的基础知识和技能。 入司1～2个月 8天 起步知识 修得行业标准30单位。应试对策。 入司一个月 10天 基础教育 入司说明会,入司面试 参加者 3天 岗前学校 目的/内容 对象 天数 培训课程 学习企业法人契约等的销售技法。 登记20～25个月 隔月1天 ＦＳ讲座〈应用篇〉 中小企业的开拓。顾问式营销。 志愿者 随时 开放式学校 ＬＡ的销售技法。学习ＦＰ的基础知识。 登记13～18个月 隔月1天 ＦＳ讲座〈基础篇〉 学习展业技术,展业方法方法。指导升级。 登记3?6?9?12个月 1天 1年课程 回顾登记后的展业活动。指导升级。 登记2个月 毎月1天 阶段训练 目的/内容 对象 天数 培训课程 ａ．入司初期培训 ｂ．分层研修 〈课题〉 ?初期训练由专门的人员集中实施。但,属非营业复者人,存在缺乏险地经验的情况。 ?初期训练结束后有留在当地的情况。 A．代理人体制的现状及课题 ①录用人数和质素的下降　　 　　录用人数16700人（比去年减少800人） 　　新代理人转正人数9400人（比去年减少250人） 　　　　【原因】　-寿险展业形象不好 　　　　　　　　　 -工作意识下降及无盲目入司 　　　　　　　　　　　　（有要求,无法正常上班） 以往的寿险营销形象 　?有定额（不容易） 　?纠缠 　?中年妇女 ※业绩数据为2001年度 示意图（不成功的例子） 〈入司〉 ?工作热情不足 ?无法定点上班 〈展业〉 ?为掌握展业基本 ?知识水平不足 ?其结果[拜托求人式的展业] 〈客户〉 ?需求多样化（身故→医疗/护理/养老） ?想理解产品内容之后加入 ?通过媒体介绍等保险知识丰富 ?经济不景气尽可能减少保费开支 ?不仅仅是保险,金融,经济,税务等业需要更广泛的建议 ?保单拿不到 ?对公司有怨言 〈营业所长〉 ?工作忙无暇顾及 ?人手不足, 无法细致的指导 ?展业拿手,但知识水平? ★　以往的展业形式,指导形态无法符合客户的需求 ★　但是,展业前线,具有丰富经验的领队不足 差距 辞职 退保 ?对保单内容不满 ?无担当人的跟踪 　　B．LPA实施制度導入的主旨 　　①符合